По типу сбытовой политики посредники делятся на:
· эксклюзивные;
· селективные;
· интенсивные.
Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО "НТМК", поставляют продукцию экс-клюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торгово-му оператору - на сбыте продукции.
При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.
Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.
По степени ответственности и форме финансового риска, связанным с владением запасами, выделяются группы основных и специализированных посредников. Основной посредник - это компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска. Специализированный посредник - компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующую плату. Скажем, участие грузоперевозчиков и принимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных операций, в силу чего грузоперевозчики относятся к специализированным участникам канала.
Классификация посредников по отраслевой принадлежности основных участников и по функциональной направленности специализированных участников не требует комментариев.
Структура каналов распределения складывается из невероятно сложных взаимосвязей между множеством организаций, соединенных в разнообразные комбинации. Существуют веские основания для участия в канале каждой из задействованных организаций, и все они оказывают определенные услуги в расчете на будущую отдачу от своих инвестиций и усилий. Критерий оптимальности - удовлетворение потребностей конечного покупателя с достаточным качеством и наименьшими затратами.
1.3. Роль 3PL-посредников в логистических системах компаний
Формирование эффективных логистических систем (ЛС) связано с использованием партнеров и контрагентов в логистике. Клиенты, партнеры и контрагенты образуют так называемые «три стороны» в логистике фирмы, причем, компанию, которая формирует ЛС, иногда называют центральной компанией или «хозяином» логистического процесса.
Эти три стороны (для промышленных и торговых компаний) следующие:
- 1-я сторона – поставщики материальных ресурсов и готовой продукции;
- 2-я сторона – потребители готовой продукции;
- 3-я сторона – логистические посредники.
В зарубежной практике логистического менеджмента даже появился специальный термин «Third Party Logistics» (3PL) – «третья сторона в логистике» – логистический посредник.
Основными логистическими посредниками, для фирмы-производителя товаров или торговой компании являются перевозчики, экспедиторы, грузовые терминалы, склады общего пользования и другие юридические или физические лица, осуществляющие сновные логистические функции или комплекс таких функций. К числу вспомогательных логистических посредников обычно относят страховые и охранные фирмы, таможенных брокеров, сюрвейеров, банки другие финансовые учреждения, осуществляющие расчеты за логистические функции/операции, предприятия информационно-компьютерного сервиса и связи и т.д. В последнее время компании, осуществляющие комплексное логистическое обслуживание потребителей, получили название логистических операторов или провайдеров логистических услуг. К ним относятся, прежде всего, крупные международные экспедиторские компании и экспресс- доставщики (такие, например, как TNT, DHL, Shenker/BTL, UPS, FedExpress и другие).
Транспортный логистический посредник (экспедитор, агент, перевозчик) призван обеспечить доставку товаров из пункта отправки в нужное место, в оговоренные сроки, в неповрежденном состоянии и с наилучшими затратами.
Большинству фирм, пользующихся услугами таких посредников, требуется тесное сотрудничество с экспедиторами, агентами и перевозчиками в каждом виде транспорта: автомобильном, железнодорожном, морском и воздушном. Экспедиторы постоянно ведут работу по оптимизации затрат на перевозку, сравнивая затраты транспортировки грузов по различным маршрутам, используя различные виды транспорта для разработки наилучшего варианта доставки грузов, нахождения компромисса между низкими затратами, высокой скоростью доставки и надежностью.
Транспортные компании, вовлекаемые в процесс перевозки, мотивированы уже потому, что не бывает двух одинаковых перевозок при условии разнообразия грузов и увеличения количества новых рынков в условии глобализации мировой торговли.
Обязанностью экспедитора становится обеспечение доставки груза согласно запланированным маршруту и графику, как только его рекомендации и предложения касательно перевозки принимаются отправителем. Экспедитор берет все организационные вопросы на себя, что позволяет компании-клиенту сосредоточится на так называемых ключевых компетенциях («core activities»). Экспедиторские компании в транспортном бизнесе получили «звание» архитекторов транспортировки; причиной этому является тот факт, что разработка маршрутов, выбор транспорта, формирование структуры логистических каналов и цепей компании-клиента являются их (экспедиторов) основными обязанностями, а также представляются важнейшим фактором конкурентоспособности экспедитора.
Важным условием ведения успешной торговли на глобальном рынке является соответствие каждого действия множеству государственных предписаний и соответствующих процедур, особенно если они имеют отношение к таможне.
Именно в такие моменты все способности и знания экспедитора выходят на первый план. Без этих качеств и знаний деятельность международных трейдеров будет в значительной степени отвлечена от их непосредственных обязанностей – реагировать на материальные потребности мирового бизнеса. В любой трансакции в международной торговле существует доля риска, и возрастающая сложность международных торговых отношений требует, чтобы риски управлялись гораздо более сложными инструментами. Например, для глобальных компаний (ТНК) необходимо, чтобы экспедитор мог предупредить и помочь избежать рисков, возникающих во время передвижения товара – утеря, порча и уничтожение, хотя возможность экспедитора оказать содействие в избежании других рисков, связанных с международной торговлей, таких как риск кредитования, риск изменения валютного курса, практически отсутствует.
Одним из важнейших аспектов экспедирования является содействие через консалтинговые услуги входу на международный рынок новых импортеров и экспортеров.
Часто экспедиторам удается предложить и обосновать альтернативные методы финансирования операций, связанных с международной торговлей, которые позволяют новым участникам рынка использовать методы платежа выгодные для всех участников.
Роль экспедитора будет все более возрастать по той причине, что компании в процессе адаптации своих межфункциональных интеграционных связей будут стремиться максимально снизить количество операций, выполняемых в процессе производства и доставки продукции клиентам и не относящимся к основному бизнесу, переложить таковые на логистических посредников. Способность обеспечить эффективную международную транспортировку товара в режиме «от дверей до дверей» с момента получения заказа от клиента и до доставки товара конечному потребителю, позволяет экспедитору внести уникальный вклад в повышение эффективности функционирования цепей поставок фирм и удовлетворению потребностей конечных покупателей.
В настоящее время сформировался институт так называемых международных канальных логистических посредников, к которым относятся:
1. Международные экспедиторские компании. Грузоотправитель пользуется услугами экспедиторской фирмы в случае, когда грузоотправителю не выгодно брать на себя выполнение логистических операций, связанных с подготовкой и передачей груза и сопроводительной документации перевозчику для транспортировки. Это может быть связано с слишком малыми, либо слишком большими объемами грузопотока, когда найм персонала не оправдан экономически. Кроме того, имеет значение разносторонний опыт экспедитора – в этом случае найм специалистов из различных областей транспортной логистики также будет не выгоден.
2. Транспортные агенты. К функциям, выполняемым транспортными агентами для грузоотправителей, относятся консолидация контейнеров в международных перевозках, имеющих в качестве места назначения территорию одной страны. Услуги такого рода особенно востребованы в случае необходимости возврата контейнера в страну отправления после разгрузки на складе получателя, поскольку перевозчики взимают одинаковый тариф за транспортировку полных и порожних контейнеров. Для сокращения затрат на «двойную» транспортировку, агенты находят грузы, следующие до того же порта назначения что ивозвратные контейнеры, в которые эти грузы и помещаются для дальнейшей транспортировки.
3. Брокерские и агентские фирмы. Таможенные брокеры предоставляют услуги по декларированию и таможенному оформлению товаров в различные таможенные режимы, являясь своеобразными посредниками между компаниями-участниками внешнеэкономической деятельности и государственными таможенными органами. Содержание новых нормативных актов доводится до сведения таможенных брокеров, которые затем передают информацию о требованиях к оформлению и предоставлению документации для таможенного оформления грузов своим клиентам, что значительно облегчает работу таможенных органов. Кроме обладания подобного рода информацией и опытом работы с таможней, таможенные брокеры, действуя в интересах своих клиентов, готовы обеспечить минимальный размер таможенных пошлин, что позволяет существенно снизить затраты при импортных операциях (при экспорте пошлины не взимаются).
4. Компании по упаковке товаров в экспортно-импортных операциях. Использование услуг упаковочных компаний экспортируемых товаров имеет два преимущества. Первое заключается в возможности снижении суммы пошлин, выплачиваемых получателем импортируемого груза. Таможенное законодательство многих стран предписывает определять размер пошлин для некоторых видов товаров исходя из общего веса груза, включающего упаковку. Упаковочные компании, принимая во внимание специфику таможенного оформления в различных странах, производят подбор материала и технологии для наиболее полного заполнения пространства контейнера, вида и способа паллетизации, материала паллет и т.п.
Второе преимущество заключается в обеспечении необходимого уровня защиты груза. Упаковка грузов, предназначенных к международной перевозке, должна иметь высокие прочностные характеристики и выдерживать все воздействия, производимые при погрузочно-разгрузочных операциях, воздействия внешней среды, а также обезопасить внешнюю среду от свойств содержимого грузов, если груз является опасным. В последнем случае существуют международные требования к упаковке грузов всех классов опасности; упаковку опасных грузов могут осуществлять лишь компании, имеющие лицензию на работу с опасными грузами.
Таким образом, выгоды от уменьшения затрат времени и количества повреждений значительно превосходят затраты, связанные с использованием упаковщика экспортных грузов.
5. Порты. При международной транспортировке может потребоваться хранение груза в местах перегрузки на другой вид транспорта или при таможенном оформлении, как в режиме международного транзита, так и в случае импортного оформления. Хранение может быть необходимым в случае, когда груз ожидает погрузку на корабль, а также при ожидании дальнейшей транспортировки после прибытия в порт назначения, а также в случае прохождения таможенной очистки товара. Контейнеры могут храниться на открытых площадках, однако во всех других случаях грузы хранятся в портовых транзитных ангарах; подобные терминалы в аэропортах называются складами временного хранения (СВХ). На терминалах подобного рода осуществляется обработка грузов с соблюдением необходимых условий хранения (температурный режим, влажность воздуха и т.п.).
2. Методы используемые для повышения эффективности
работы с посредниками
2.1.Алгоритм выбора посредника
Каждая компания, являющаяся участником цепочки поставок, рано или поздно сталкивается с проблемой выбора логистического посредника. Причем речь не обязательно идет о логистическом провайдере. Это может быть дистрибьютор, экспедитор и т. д. Существуют вполне реальные методы для подобных расчетов с учетом всех возможных критериев
Уважающие себя компании, имеющие возможность выбора и считающие свои деньги, проводят детальный анализ, прежде чем выбрать партнера, будь то транспортно-экспедиторская компания, поставщик сырья для производства или готовой продукции для торговли. Если же такой анализ заменяется «авторитетным мнением» отдельных людей, личными связями или системой откатов, то можно не сомневаться, что все это скажется на конечных показателях, прежде всего на уровне расходов, уровне сервиса и как следствие на прибыли компании.
Для проведения детального анализа прежде всего необходимо определить алгоритм выбора логистических посредников.
Шкала относительной значимости каждого критерия оценки должна разрабатываться только для заданной совокупности кандидатов в логистические посредники с известными показателями эффективности по каждому признаку. При изменении состава кандидатов или значений показателей их эффективности по всем признакам или их части шкала относительной значимости каждого критерия оценки должна изменяться.
Единая для всех кандидатов шкала относительной значимости каждого критерия оценки может быть только в том случае, если у всех кандидатов одни и те же значения показателей эффективности по каждому признаку. В этом случае проблема ранжирования заменяется процедурой конкурса, кстати, не самого худшего способа выбора логистических посредников. По-видимому, в недалеком будущем можно ожидать появления биржи по выбору логистических посредников. Но и в этом случае задача ранжирования не снимается с повестки дня, так как выбор посредника должен быть осуществлен не по одному показателю (например, по предложенной ставке за услуги), а по вектору показателей различных по природе признаков.
Из всего этого можно сделать вывод, что в заданной совокупности кандидатов у каждого из них должна быть своя шкала относительной значимости каждого критерия оценки. Совокупность индивидуальных шкал всех кандидатов ставит их в равные условия. Источником таких шкал может стать матрица значений показателей эффективности каждого признака по всем кандидатам в логистические посредники.
Продемонстрируем метод, который будет учитывать перечисленные выше требования (см. таблицу 1). Это конкретный пример расчета, который использовала одна торговая компания для выбора своих поставщиков. В результате выбор был сделан в пользу третьего поставщика, у которого наивысший рейтинг.
Таблица 1. - Алгоритм оценки логистических посредников: шаг первый
| Наименование критерия выбора |
Значимость критерия |
Значение показателей эффективности в баллах по критериям выбора |
|||
| Поставщик 1 |
Поставщик 2 |
Поставщик 3 |
Поставщик 4 |
||
| Надежность поставок |
0,3 |
10 |
9 |
10 |
8 |
| Время на выполнение заказа |
0,2 |
8 |
6 |
7 |
10 |
| Цена товара |
0,4 |
7 |
6 |
10 |
8 |
| Финансовое положение |
0,1 |
10 |
6 |
8 |
8 |
| Рейтинг поставщика, балл |
10 x 0,3 + |
6,9 |
9,2 |
8,4 |
|
Теперь покажем, как провести расчет по предлагаемому методу. Найдем среднее значение показателей эффективности по каждому критерию выбора: по надежности поставок средняя равна 9,25 балла; по времени на выполнение заказа – 7,75; по цене товара – 7,75 и по финансовому положению – 8 баллов. Построчно разделим элементы исходной матрицы на соответствующие средние и получим нормированную относительно вычисленных средних матрицу (см. таблицу 2).
Таблица 2. - Вторая нормированная матрица для поставщиков 1–4
| 1,08108 |
0,97297 |
1,08108 |
0,86486 |
1 |
| 1,03226 |
0,77419 |
0,90323 |
1,29032 |
1 |
| 0,90323 |
0,77419 |
1,29032 |
1,03226 |
1 |
| 1,25 |
0,75 |
1 |
1 |
1 |
| 1,06664 |
0,81784 |
1,06866 |
1,04686 |
1 |
Элементы нормированной матрицы выделены жирным шрифтом. В последней строке и последнем столбце соответственно приводятся средние по столбцам и средние по строкам. Поскольку элементы исходной матрицы были пронормированы относительно средних по строкам, то в последнем столбце все средние равны единице. В дальнейших расчетах элементы исходной матрицы непосредственно более использоваться не будут. Вместо нее будет применяться только что полученная нормированная по строкам матрица.
Столбцы нормированной матрицы пронормируем относительно средних по столбцам и получим матрицу, представленную в таблице 3. Полученную матрицу пронормируем относительно средних по строкам (см. таблицу 4). С каждым шагом средние по строкам и столбцам все меньше отличаются от единицы. В результате последовательного нормирования строк и столбцов исходной матрицы мы очень быстро получим такую нормированную матрицу, в которой все средние по строкам и столбцам максимально приблизятся к единице. После этого дальнейшее нормирование станет ненужным, так как деление на единицу ничего не меняет. Поэтому в таблице 5 приводится последняя, пятая, нормированная матрица.
Таблица 3. - Третья нормированная матрица для поставщиков 1–4
| 1,01354 |
1,18969 |
1,01163 |
0,82615 |
1,01025 |
| 0,96777 |
0,94663 |
0,8452 |
1,23256 |
0,99804 |
| 0,84679 |
0,94663 |
1,20742 |
0,98605 |
0,99673 |
| 1,1719 |
0,91705 |
0,93575 |
0,95524 29-04-2015, 02:41 Разделы сайта |