ПЛАН.
Введение
II. Цель.
III. Место размещения мини-пивоварни
IV. Анализ внутренней среды предприятия:
1. Анализ сильных и слабых сторон
2. Анализ приоритетов и оценка собственной позиции на рынке
а. По продукции
б. По рынкам
в. По потребителя
г. анкета
3. Анализ барьеров при вступлении на рынок
IV. Анализ внешней среды:
1. Анализ коньюктуры рынка
2. Анализ коньюктуры отрасли
.
3. Анализ конкуренции
4. Оценка ёмкости и доли рынка
V. Разработка программы маркетинга:
- Товарная политика
- Ценовая политика
- Сбытовая политика
- Рекламная политика
VI. Финансовый анализ деятельности пивоварни.
I. ВВЕДЕНИЕ
Цели и задачи анализа рынка
Прежде, чем начинать действовать на рынке, предпринимателю необходимо иметь по возможности полное представление о том, что на нем происходит. Полная и достоверная информация о рынках, на которых действует фирма (внешние факторы), и самой компании (внутренние факторы) является основой эффективного планирования и управления. Анализ рынка является важнейшим компонентом маркетингового подхода в компании. В задачи исследования входит сбор, анализ и обработка информации о товарах, клиентах, конкурентах и рынках.
Сбор и обработка информации производятся в целях принятия решений в области стратегии маркетинга и разработки практических шагов компании.
К сожалению, предприниматели, занятые в малом бизнесе, часто пренебрегают проведением маркетингового анализа. Иногда они просто не понимают, зачем им тратить силы и средства на эти работы. Конечно, сами по себе маркетинговые исследования не гарантируют успеха в бизнесе. Их задача иная - они должны помочь оценить маркетинговые возможности предлагаемого продукта или услуги и снизить риск принятия неправильных решений.
План проведения исследования
Общая схема проведения маркетингового исследования состоит из нескольких этапов:
· Определение целей маркетингового исследования.
· Предварительное ("зондажное") поисковое изучение. Перед началом выполнения работ, для уточнения задач и получения представления об изучаемой области необходимо провести предварительное изучение интересующей проблемы. Здесь возможен опрос специалистов и экспертов по данной области, изучение литературы, групповые дискуссии.
· Разработка общей концепции исследования. Основным моментом на этом этапе является выработка предположений относительно того, что происходит на рынке, их проверка на практике, выявление причинно-следственных связей.
· Детальное планирование исследования. Здесь необходимо определить, что должно служить основным источником информации - уже собранный кем-то материал, т.е. "вторичные" данные (например, статистические данные, обзоры рынка) или сбор новых данных, т.е. "первичные" данные (например, выборочные опросы потребителей). Преимущества вторичных данных - простота доступа к информации, относительно небольшая стоимость, быстрота применения. Недостатки использования вторичных данных заключаются в том, что они могут быть устаревшими, неточными, неполными, для них не всегда может быть известен метод сбора и обработки информации.
·
Отбор источников информации и
сбор вторичных данных. Если есть
альтернатива, следует начинать со сбора вторичных данных, используя их
преимущества перед первичными.
Оценка полноты и точности полученных данных и решение насколько необходимы
дополнительные сведения, которые могут быть получены через первичные данные.
· Планирование сбора первичных данных. Здесь необходимо определить, какой метод сбора сведений будет применен - опрос, наблюдение, эксперимент.
· Проведение сбора первичной информации.
· Анализ полученных данных.
· Представление результатов исследования (маркетинговый отчет).
Методы сбора данных
Для получения требуемых данных в ходе маркетингового исследования используются следующие методы:
· опрос (телефонный, личный, по почте) - выяснение мнений, представлений, знаний людей по различным вопросам
· наблюдение - изучение обстоятельств без воздействия на объект наблюдения
· эксперимент - исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле всех прочих факторов
Источники данных и информации
К основным источникам информации по рынку и организации бизнеса можно отнести следующие:
· Статистические органы (Росстатагентство - бывший Госкомстат, региональные отделения статистики, Государственный таможенный комитет)
· Средства массовой информации (отраслевые и специализированные журналы, газеты)
· Отраслевая и справочная литература
· Российские и зарубежные отраслевые и исследовательские институты и организации
· Внутренняя отчетность изучаемых компаний (бухгалтерские балансы, финансовые и статистические отчеты)
· Торгово-промышленные палаты и организации содействия бизнесу (отчеты, исследования, адресная информация)
· Различные государственные органы (в области сертификации, лицензирования, налогообложения и др.)
· Данные маркетинговых исследований и опросов, выполненные различными информационными, консультационными и рекламными агентствами
· Отраслевые и специализированные выставки (проспекты, каталоги компаний)
· Адресные и адресно-профильные базы данных (телефонные справочники, специализированные справочники)
· Информация компаний - производителей и поставщиков оборудования
· Aвтоматизированные банки данных, собираемые специализированными компаниями (имеющие доступ в т.ч. через Интернет)
· Базы данных по законодательству ("Гарант", "Консультант плюс" и др.)
· Конкретные источники информации, использованные при анализе рынка и разработке стратегии маркетинга проекта Мини-пивоварни указаны в конце соответствующих разделов.
II. ЦЕЛЬ
Основная цель маркетингового исследования:
· Ознакомление предпринимателей с особенностями рассматриваемого вида бизнеса
· Представление практических подходов к организации мини-пивоварни
· Сбор и представление предпринимателю практической информации, необходимой для составления собственного бизнес-плана
· Обучение простым методикам составления финансового плана и расчета основных показателей эффективности проекта
Это маркетинговое исследование выполняется для мини-пивоварни "Пивнушка". Планируется, что продукцией пивоварни будет качественное солодовое пиво, приготовляемое по классической рецептуре из высококачественных отечественных и импортных компонентов. Компания собирается производить непастеризованное пиво с целью последующего сбыта потребителям в розлив через предприятия общественного питания.
II. МЕСТО РАЗМКЩКНИЯ МИНИ-ПИВОВАРНИ
Определение географии размещения мини-пивоварни обуславливает выбор необходимого помещения. Выбор месторасположения компании в данном случае зависит от следующих факторов:
· от доступности и типа потребителей
· от наличия необходимых условий для ведения бизнеса (помещения, соответствующие предъявляемым к производству пива требованиям (инфраструктура, коммуникации, вода, сырье, ресурсы)
· от приемлемости условий аренды помещений (арендная плата и др.)
· oт уровня конкуренции на рынке (количество конкурентов, широта оказываемых услуг, стоимость услуг)
· от общей емкости рынка (количества потребителей)
· от числа неудовлетворенных потребителей
· от условий "внешней среды" (отношение с властями, отношение населения, законодательные аспекты бизнеса)
Место размещения мини-пивоварни было выбрано в Подмосковье с учетом следующих факторов:
· более низких цен на аренду производственных помещений (30-60$ за кв.м в месяц) и более низких ставок коммунальных платежей
· относительно большой емкостью рынка (Москва плюс выбранный район Подмосковья)
· менее острой конкуренции по разливному пиву в отдельных районах Московской области в связи с отсутствием производителей на местах
· более высоким качеством воды, по сравнению с Москвой
· повышенному уровню сезонного спроса на свежее пиво в связи с резким увеличением числа индивидуальных коттеджей и дач в отдельных районах Подмосковья
· численностью постоянно проживающих жителей в рассматриваемых районах
В результате проведенного отбора по совокупности вышеперечисленных критериев выбор был сделан в пользу Северо-Востока Московской области. В данном районе расположены такие населенные пункты как Королев, Юбилейный, Мытищи, Пушкино, Ивантеевка, Красноармейск.. Кроме того, летом в указанном районе присутствует большое количество сезонно проживающих в дачном секторе москвичей. Общее количество потенциальных потребителей пива может быть оценено примерно в 300 тыс. человек.
География размещения мини-пивоварни была также выбрана с учетом близости к Москве, как к потенциальному рынку реализации готовой продукции, которую не удастся реализовать по месту производства в осенне-зимний сезон. Транспортные затраты на перевозку продукции должны быть минимальными, поэтому окончательный выбор был сделан в пользу Мытищ, расположенных к Москве наиболее близко.
Для организации мини-пивоварни в Мытищах есть несколько помещений от 100 до 300 кв. м,, арендная плата которых составляет 30 - 60 USD за кв. м в год. Кроме того, в подмосковье действует более сотни небольших пивбаров, ресторанов и клубов, которые предлагают посетителям различные виды пива. С ними были проведены предварительные переговоры о возможности реализации небольших партий продукции мини-пивоварни.
V. АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ:
1. Анализ сильных и слабых сторон.
Как и у любого предприятия, у мини-пивоварни «Пивнушка» есть свои сильные слабые стороны в ведении бизнеса и положении на рынке.
Из сильных сторон можно выделить то, что
· Предприятие производит знакомую потребителям продукцию, которая не нуждается в сильной рекламной и PR компании, а не продвигает абсолютно новый товар (что связано с большими рисками не окупаемости товара в будущем). Хотелось бы выделить то, что рынок потребителей алкогольной продукции в России сложился достаточно четко и нет необходимости его формировать. В задачу компании «Пивнушка» входит необходимость привлечения к своей продукции уже сложившуюся аудитория потребителей пивной продукции.
· Компания достаточно точно определила свою целевую аудиторию потребителей. И несмотря, на то, что на рынке достаточное количество конкурентов, мини-пивоварня «Пивнушка» в силах с ними конкурировать.
· Географическое положение производственной базы предприятия находится в достаточно выгодном месте: на Северо-Востоке Московской области. Как сказано выше, в летний период здесь проживает, прибывает большое количество дачников, что увеличивает потенциальных потребителей пива: открывается огромное количество загородных кафе, баров, ресторанов, пивных-ресторанов.
· Арендная плата за помещения не такая высокая, как в городе, и вода используемая для производства продукции чище, чем в Москве.
· продукция пивоварни «Пивнушка» реализуется на розлив, а не в таре. Таким образом, не тратятся средства на производство или закупку тары для расфасовки продукции, что приводит к ее недороговизне. Пиво разливается в алюминиевые бочки по 40 литров, что позволяет беспрепятственно доставлять товар по месту назначения. Бочки используются в течение полутора лет, а потом сдаются на металлолом. Рестораны и бары могут предоставлять свою тару (возможно, что им удобнее хранить в таре большей или меньшей вместимости), тогда пивоварня разливает пиво в предоставленную тару и доставляет до места назначения.
· размеры компании в отрасли алкогольное продукции достаточно маленькие, то есть данную кампанию можно рассматривать как представителя малого бизнеса, что с одной стороны, говорить о том, что начальные вложения в бизнес относительно и достаточно не велики, и соответственно не велики (относительно) потери и издержки производства, а также риски в количественном выражении.
· при производстве продукции пивоварни «Пивнушка» используется как иностранные, так и отечественные материалы, что позволяет оптимизировать издержки, и улучшить (как минимум держать на достаточном уровне) качество продукции.
· производство продукции происходит по уже известной и традиционной рецептуре, поэтому затрат на покупку уникальных рецептов и патентов не предвидится.
Многие позиции предприятия можно расценить как с положительной, так и с отрицательной стороны. Из слабых сторон кампании можно выделить:
В России остается проблематичным остается развитие мини - производств. Мини-пивзаводы, появившиеся в 93-95 годах не прижились. А ведь в Германии, в Чехии, в Англии обилие маленьких пивных заведений, торгующих пивом собственного производства. Как правило, это семейные предприятия, пользующиеся устойчивой популярностью у жителей близлежащих кварталов. В Англии уже тридцать лет действует общественная организация “Камра”, основным направление деятельности которой стала поддержка “настоящего эля” – традиционного английского пива, нефильтрованного и непастеризованного, выдерживаемого в дубовых бочках. Предметом особой заботы “Камры” стали мини-пивоварни. Благодаря ее поддержке, с начала 80-х годов таких предприятий в Британии открывалось по 20 – 30 штук за год, и к середине 90-х общее количество достигло 400. У нас, при наших огромных расстояниях, плохих дорогах, и больших транспортных издержках, в маленьких городах надо поддерживать развитие мини-пивоварен. Но получается, что у нас нет достаточно обеспеченного среднего класса, имеющего возможность вложить достаточно большую сумму в приобретение оборудования и помещения, нет подготовки специалистов для организации работы мини-пивоварен. К этому добавляется проблема сырья. Для развития отечественных мини-пивоварен необходима самая разнообразная поддержка и защита и не только общественная.
· · рынок пива в России и конкретно в Москве и московской области уже сложился. У каждого производителя есть свой круг потребителей (однако как сказано ранее, потребители не «закреплены за конкретными производителям», и склонны менять свои приоритеты в зависимость от цены и качества производимой продукции).
· поскольку компанию «Пивнушка» можно определить как представителя малого бизнеса, то можно сказать, что финансовые ресурсы предприятия достаточно жестко ограничены, что создает определенные рамки и барьеры в реализации проекта. Именно поэтому
· необходимо составить четкий и определенный финансовый и бизнес план предприятия, учитывая все возможные факторы. Если какие – то детали будут упущены, это может повлечь огромные траты, что может оказаться непосильным для предприятия малого бизнеса.
2. Анализ приоритетов:
а. По продукции (ЛЕ)
Предпочтение типа пива (процент от числа респондентов, употребляющих пиво)
Наиболее популярным типом пива среди россиян является обычное светлое пиво (диагр. 1). Его пьют чаще всего 70% потребителей. На долю темного пива приходится около 10% предпочтений, с пониженным содержанием алкоголя — 11%, с высоким содержанием алкоголя — 7%. При этом обычное светлое пиво одинаково активно употребляют и мужчины, и женщины. Вопреки распространенному мнению о том, что темное пиво больше любят женщины, результаты исследования показывают, что такое пиво одинаково популярно среди представителей обоих полов. Пиво с пониженным содержанием алкоголя следует считать преимущественно женским продуктом, в то время как пиво с высоким содержанием алкоголя — мужским продуктом. Среди потребителей некрепкого пива доля женщин в 2,5 раза больше, чем мужчин, а среди потребителей пива с высоким содержанием алкоголя мужчин в 3 раза больше, чем женщин.
Употребление различных марок пива (процент от числа потребителей пива)
несмотря на то, что наиболее употребляемым является пиво в бутылках и
употребляют его основное число потребителей в домашних условиях, разливное пиво
тоже имеет своих потребителей и распивание пива в ресторанах стоит на втором
месте по популярности. По нашему мнению классический вкус и низкая цена пива
позволит ему занять соответствующую нишу на рынке.
б. По рынкам и потребителям
Изучение потребителей
Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.
В Рассматриваемой ситуации изучаются целевые группы потребителей, которые могут представлять собой покупателей продукции Мини-пивоварни. Здесь же выявляется мотивация потребителей, частота покупок и объемы потребления пива. Полученные в этом разделе данные позволяют определить круг потенциальных потребителей и, при решении организации Мини-пивоварни, определить ассортимент продукции и стратегию ее продвижения.
Потребители и потребительские предпочтения
Потребителями пива являются различные группы населения, т.к. пиво является массовым товаром. Эксперты отмечают, что слагаемые успеха в пивном бизнесе в России определяются детальной сегментацией рынка потребителей. Здесь важны следующие факторы: отношение потребителей к отечественным и импортным сортам, степень их приверженности к любимым сортам, предпочтительность цвета пива, предпочтительность его крепости, чувствительность покупателей к цене, социально-демографические характеристики любителей этого напитка.
Динамика потребления пива по экономическим районам РФ
|
Район |
1983г. |
1988г. |
1993г. |
1995г. |
1997г. |
1998г. |
1999г. |
2000г. |
| Всего по РФ | 24 | 25 | 23 | 19 | 17 | 12 | 15 | 17 |
| Центрально- Черноземный | 23 | 28 | 25 | 22 | 19 | 16 | 17 | 20 |
| Поволжский | 23 | 26 | 26 | 22 | 18 | 15 | 16 | 19 |
| Центральный | 28 | 26 | 25 | 22 | 20 | 13 | 15 | 15 |
| Западно-Сибирский | 20 | 22 | 23 | 18 | 15 | 13 | 14 | 15 |
| Северо-Западный | 37 | 32 | 27 | 23 | 19 | 11 | 11 | 13 |
| Волго-Вятский | 25 | 26 | 25 | 17 | 17 | 10 | 12 | 13 |
| Уральский | 21 | 22 | 19 | 19 | 17 | 9 | 10 | 10 |
| Северо-Кавказский | 24 | 24 | 21 | 14 | 14 | 8 | 8 | 9 |
| Восточно-Сибирский | 16 | 20 | 18 | 14 | 11 | 8 | 8 | 9 |
| Дальневосточный | 24 | 27 | 24 | 17 | 13 | 8 | 8 | 9 |
| Северный | 20 | 21 | 15 | 9 | 5 | 4 | 6 | 7 |
| Калининградская обл. | 32 | 31 | 30 | 23 | 19 | 10 | 10 | 11 |
Важным фактором, оказывающим воздействие на потребительские предпочтения, являются личные доходы. Существует зависимость: чем выше доход, тем качественнее (и, соответственно, дороже) покупаемый сорт. В то же время исследования и опросы, проводимые в различных регионах РФ, показывают, что уровень доходов потребителей практически не влияет на структуру потребления алкогольных напитков в целом, а корреляция между размером дохода и количеством потребляемого пива незначительна. Практически половина от общего объема потребления группы алкогольных напитков приходится на пиво.
Чтобы определить, будет ли продукция создаваемого предприятия пользоваться спросом, необходимо провести анализ предпочтений целевых групп потребителей в Вашем регионе. Ниже приведены данные одного из наиболее полных исследований по потребителям пива - опроса Фонда "Общественное мнение", а также материалы других исследований по Московскому региону.
Опрос показал, что потребители пива в целом не имеют особых отличий от "среднего" жителя столицы, что естественно, т.к. пиво - общедоступный товар. Две трети из них (65%) - мужчины, в возрастном отношении их отличает пониженная (12%, а не 25%, как среди всех опрошенных) доля лиц в возрасте от 60 лет. В отношении рода занятий представители рынка пива специфики не имеют, за исключением пониженной доли пенсионеров. Различия проявляются при анализе особых категорий потребителей пива. Как показал опрос, московский рынок пива - это 40% взрослых (16 лет и старше) горожан, или примерно 2,9 млн. чел. Это означает, что двое из каждых пяти москвичей пьют этот напиток хотя бы несколько раз за теплый сезон.
|
Частота употребления пива в теплое время года |
Доля, % |
| Почти каждый день, каждый день | 6% |
| Несколько раз в неделю | 11% |
| Несколько (4-5) раз в месяц | 13% |
| Несколько раз за сезон | 10% |
| Вообще не пью пиво | 60% |
Как ни удивительно, но в холодное время
года частота употребления пива снижается слабо - всего
3-11-2013, 01:44