Международная торговля

Обычно в контракте обуславливается допустимый минимум отклонения рыночной це­ны от конкретной (2-5 %), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не про­изводится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть опре­делен источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные, сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников (в том числе и в процессе исполнения контракта). Так, например, контрактом может быть предусмотрено, что цена на проданные по нему товары будет установлена на уровне цен мирового рынка на определенную дату, в день поставки товара покупателю, перед поставкой каждой предусмотренной контрактом партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. В ка­честве источников цен контракт может предвидеть биржевые котировки, цены, публикуе­мые в различного рода справочных и отраслевых журналах, а также цены, реально скла­дывающиеся на мировом рынке и определяемые по достоверным конкурентным материа­лам.

Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в тече­ние срока использования сделки с оговоркой: какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены. Так, при сделках на биржевые товары оговаривается, по котировкам какой биржи и по какой рубрике копировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки носят название «окольные».

Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно изме­ниться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются на машины и оборудование со сро­ками поставки, превышающими один год (для контрактов с использованием цен с после­дующей фиксацией преимущественно до года), а также при исполнении больших по объ­ему и продолжительных во времени подрядных работ.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предло­жения или подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товара. Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкурентных материалов или других источников и согласовывается с покупателем при подписании кон­тракта. Окончательная цена обычно рассчитывается по формуле:

Со = Са /АМо:Ма + ВБо :Ба + Д + ..../,

где Со - окончательная цена;

С а - базовая цена;

А, В - доли, которые занимают в цене отдельные составляющие, например, стои­мость материалов, стоимость рабочей силы и т. д.;

Мо и Ма - индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции на периоды их закупки поставщиком (Мо) и установление базовой цены (Ма);

Бо и Ба - индексы заработной платы на периоды пересчета цены (Бо) и устано­вление базовой цены (Ба);

Д- неизменная доля в переменной части цены (прибыль, амортизация, накладные расходы).

Если в стоимости продукции существенную долю занимают расходы на электроэнер­гию, топливо или другие компоненты, переменная часть формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом сумма всех долей этих элементов должна быть всегда равна единице.

В международной торговой практике точкой отсчета начала измерения скользящих цен является дата коммерческого предложения экспортера, реже - дата подписания контракта.

После вручения предложения последовательность заключения контракта и его испол­нения состоит из следующих этапов: переговоры, заключение контракта, проектирование, закупка материалов, изготовление, отгрузка и поставка товара покупателю. Весь период от вручения предложения до поставки товара покупателю неизменяемая часть цены С хД сохраняет свою величину. Переменная часть цены А, представляющая долю стоимости материалов изменяется до их закупки изготовителем товара. Индекс М, берется на дату закупки сырья, которой считается время окончания проектирования и начала изготовления. В международной торговой практике за период изменения переменной части цены В, пред­ставляющей долю заработной платы, принято считать время от начала скольжения до окончания 2/3 времени, предусмотренном контрактом на изготовление экспортной продук­ции.

При установлении скользящей цены в контракт могут быть внесены некоторые ограничи­тельные условия. Во-первых, может быть установлен в процентах к договорной цене пре­дел, в рамках которого пересмотр цены не производится, а также определен в процентах предел возможного изменения договорной цены (например, не свыше 10 % от общей стои­мости заказа), который называется лимитом скольжения. Во-вторых, можно предусмотреть, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а лишь на определенные элементы (например, на металл при постройке судов) с указанием величи­ны в процентах от общей стоимости заказа. В-третьих, в контракте скольжение цены может быть установлено не на весь срок его действия, а на более короткий период (например, на первые 3 - 8 месяцев от даты заключения контракта), т. к. в течение этого периода изгото­витель (поставщик) может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа. В практике международной торговли используются различные методы расчета скользящей цены и в каждом случае стороны должны указывать в контракте применяемый ими метод.

При определении уровня цены стороны контракта обычно ориентируются на два вида цен: публикуемые и расчетные.

Публикуемые - это цены, сообщаемые в специальных источниках, которые, как правило, отражают уровень мировых цен, т. е. экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортных цен в важнейших центрах импорта этого товара. Например, на пшеницу и алюминий мировыми ценами являются экспортные цены Канады; на пиломате­риалы - экспортные цены Швеции; на каучук - цены Сингапурской биржи; на пушнину -цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов; на чай - цены аукционов в Комоло, Калькутте и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие определенные типы изделий.

К публикуемым относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены, приводимые в общих статистических справочниках, цены предложений. Все они, за исключением бир­жевых котировок, не являются ценами контрактов, поскольку последние окончательно определяются в зависимости от различных факторов в ходе их уторговывания. На основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товара на его количество определяются средние экспортные и импортные цены.

Расчетные цены применяются в контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам. Поэтому цены на такое оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий данного заказа, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа.

Общий расчет контрактной цены требует обязательного учета технических и коммер­ческих поправок к цене, которая является обоснованием последней в ходе коммерческих переговоров.

2.5.Технические поправки. К наиболее часто встречающимся техническим поправ­кам- в практике международной торговли можно отнести следующие:

1. П о п р а в к а на технико-экономические различия. Основным условием корректного подбора изделий-аналогов и конкурентных материалов для расчета

внешнеторговых цен является минимальный объем расхождений в технико-экономических показателях производимой и сравниваемой продукции, а также в условиях ее реализации. Кроме того, необходимо иметь в виду, что расчет каждой поправки необходимо произво­дить при условии, что все остальные технико-экономические параметры и условия реали­зации остаются неизменными. В практике расчетов цен машин и оборудования наиболее часто делаются поправки на мощность и производительность изделий, расход топлива и электроэнергии, необходимые для работы оборудования. К примеру, поправка на мощ­ность или производительность рассчитывается по формуле:

Цо : Ца = ( Мо : Ма )^п ,

где Цо - расчетная цена,

Ца - конкурентная цена,

Мо - мощность или производительность рассчитываемом изделия,

Ма - мощность или производительность изделия-аналога по конкурентному мате­риалу,

п - показатель степени, называемый коэффициентом торможения цены. Величи­на этого показателя зависит от особенностей изготовления и, главным образом, от назна­чения оборудования.

2. Поправка на комплектацию . Для многих видов машин и оборудова­ния комплектация может быть достаточно сложной и изменяться в весьма широких пределах. Сложность расчета поправки на комплектацию зависит оттого, известны ли це­ны всех узлов, элементов и т. д. комплектации (так называемые попозиционные цены). Ес­ли конкурентный материал содержит такие цены, поправка делается путем вычитания (или суммирования) из конкурентной цены определенной оппозиционной цены. Обычно поправ­ка на комплектацию увеличивает сумму контракта на 8—10%.

3. Поправка на тропическое исполнение. Машины и оборудование, предназначенные для работы в условиях высокой температуры и влажности, должны соот­ветствовать особым требованиям и обеспечивать надежность технико-экономических пока­зателей и другие необходимые потребительские свойства. Там, где применяется поправка, она составляет 10 - 15% стоимости продукции в обычном исполнении.

2.6. Коммерческие поправки. К наиболее часто встречающимся коммерче­ским поправкам в практике международной торговли можно отнести следующие:

1. Приведение к единым условиям поставки. Импортные цены приводятся к условиям поставки «Франко-граница или «СИФ порт» страны-покупателя. Экспортные цены приво­дятся к условиям поставки франко-граница или «ФОБ порт». Данные о стоимости фрахта и страхования берутся из официальных данных транспортно-экспедиционных организаций. Практика внешней торговли показывает, что при нормальной конъюнктуре рынка тран­спортных средств расчетная стоимость фрахта и страхования не превышает 12 - 15 %. При расчетах зависимости между условиями ФОБ и СИФ применяется следующая форму­ла приведения:

Цо =(Ца + Ф) А,

где Цо и Ца - цены на продукцию с учетом транспортировки на условиях СИФ и ФОБ;

Ф - стоимость фрахта (перевозки от порта отправления до порта назначения);

А - ставка страхования груза во время перевозки водным путем.

При перевозке машин и оборудования стоимость фрахта (Ф) определяется как сум­марная стоимость фрахта всех грузовых мест.

2. Поправка на уторговывание. Как отмечалось, цена предложения всегда выше окон­чательной цены. В практике внешней торговли поправки на уторговывание могут доходить до 20 - 25 %. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества, конку­рентного материала и умения с ним работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т. д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40 %), с цен пред­ложений - менее значительные; при использовании цен контрактов поправка на уторговы­вание в большинстве случаев не учитывается.

3. Приведение импортной цены к сроку поставки товара. Учитывая разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контрак­та. Поэтому при расчете импортной цены приводятся цены предложения к поставке това­ра, применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материа­лах. Для расчета приведенной импортной цены применяется формула;

Со = С 1о : 1а ,

где Со - приведенная импортная цена,

С - цена, предложенная инофирмой в конкурентном материале,

1о - предлагаемый индекс цен на дату поставки по предстоящему контракту,

1а - индекс цен товара на предложенный инофирмой срок окончания поставки.

4. Поправки на условия платежа. В контрактах могут быть предусмотрены разные условия платежа: за наличные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, в аванс (полностью или частично), в кредит с рассрочкой платежа. Поправка на условия платежа рассчитывается по отношению к базисной цене на дату заключения контракта, рассчитан­ной по конкурентному материалу. Требуется определить; какова будет ценз за наличные на предполагаемую дату заключения контракта с учетом согласованных условий платежа. Иными словами, в любом случае покупатель должен полностью возместить в цене любые льготы, предоставленные продавцом, включая потери от временно отвлеченных из оборо­та финансовых средств продавца. В ряде методик расчета цен цена с рассрочкой платежа определяется по формуле:

Цк = Цб (1 + К) .

где Ц к - цена на дату фактических расчетов,

Цб - цена на начало периода рассрочки,

К - банковский процент за кредит, взятый продавцом,

Т - период рассрочки

На уровень цен, фиксируемых в контракте, могут оказывать существенное влияние различные виды скидок, которые применяются в международной торговой практике. В об­щей сложности их более 20 видов, но. наибольшее распространение получили следующие;

- общая (простая) или единовременная скидка, предоставляемая к прейскурантной или справочной цене товара, составляет 20 - 30 % при сделках на стандартные виды ма­шин и оборудования и 2 - 5 % при поставках промышленного сырья. При покупке товара за наличный расчет скидка дается в размере 2-3 %. Сложная скидка - это сумма простых скидок. Прогрессивная скидка чаше всего зависит от количества закупаемого товара;

- скидка за оборот (бонусная) устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение согласованного сторонами срока (обычно одного года). Она имеет поощрительный характер и предоставляется продавцом своему постоянному (оптовому) покупателю на основе специальных бонусных соглашений, но в контракте не указывается. По некоторым видам машин и оборудования бонусная скидка достигает 15 -30 %, по сырьевые и сельскохозяйственным товарам она исчисляется в пределах 1 - 2 %. В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяются надбавки за повы­шенное качество (бонифакция) и скидки за пониженное качество (рефакция);

- скидка за количество или серийность при условии покупки заранее определенного увели­чивающееся количества товара, величина скидки зависит от характера уторговывания;

-дилерские скидки оказывают производители своим постоянным агентам и другим по­средникам по сбыту, могут составлять в среднем 15-20 % от розничной цены;

- специальные скидки на пробные партии товара и заказы;

- сезонные скидки за покупку товара вне сезона;

- скидки при продаже подержанного оборудования - до 50 % от первоначальной цены;

-экспортные скидки, предоставляемые продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;

- скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 20 - 30 % прей­скурантной цены (при возврате покупателем товара устаревшей модели), широко практи­куются при продаже автомобилей, бытовой электроники, электрооборудования.

Отметим, что украинское законодательство считает цену существенным условием до­говора купли-продажи. Вместе с тем следует иметь в виду, что по законодательству ряда стран признаются действительными договоры без указания в них цены. Так, в соответствии с Кодексом международной торговли Чехии, "соглашение об определенной договорной цене не составляет существенного реквизита договора купли-продажи, если стороны выра­зили желание заключить договор и без соглашения о покупной цене". Английское право также в принципе не считает цену существенным условием договора. Правовая доктрина США исходит из возможности заключения сторонами договора продажи без определения в нем цены. Напротив, Гражданский кодекс Франции устанавливает, что цена должна быть определена и указана сторонами в договоре на момент его заключения. Аналогичный под­ход имеет место и в Германии.

.

3. ЛИТЕРАТУРА

1. Управление внешнеэкономической деятельностью. А.И. Кредиссов, К., "Феникс", 1996.

2. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том как эффективно действовать на внешнем рынке). - 2-е изд. перераб. и доп. - М.:

Международные отношения. - 1991.

3. Терехов А.Б. Свобода торговли: анализ опыта зарубежных стран. Предисловие Н. Шмелева - М.: Экономика. -199).

4. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. Вступ. слово Ю.В. Пискулова, - М.: Прогресс.-1992.

5. ГерчиковаИ.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М.: Байки. и биржи ЮНИТИ. - 1996.

6. Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг. -К.: Либра. - 1994.