Поводження й переконання
Що первинно - переконання або поводження? Внутрішні установки або зовнішні дії? Характер або образ дій? Яка взаємозв'язок тим часом, що ми є (усередині себе), і тим, що ми робимо (у зовнішньому світі)?
Відповіді на ці питання (з тієї ж серії, що й питання про курку і яйце) можуть бути прямо протилежними. "Прародителька будь-якої дії є думка", - писав в 1841 році американський есеїст РальфУолдо Емерсон. Прем'єр-міністр Великобританії БенджамінДізраели висловив прямопротилежне: "Думка - це дитя дії". І все-таки більшість людей на стороні Емерсона. В основі наших наставлянь, моралей і рекомендацій, як правило, лежить припущення, що поводження в суспільствівизначаютьособисті переконання: якщо ми хочемо змінити поводження людей, насамперед нам потрібно змінити їхні душі й розум.
Чи впливають установки на поведінку?
Установки - це переконання або почуття, здатні впливати на наші реакції. Якщо ми переконані, що якась людина нам загрожує, то можемо почувати до нього ворожість і тому діяти недружелюбно. "Змінитев людей напрям думок,- говорив борець за цивільні права південноафриканцівСтівБіко, - і дійсність ніколи вже не буде колишньої".
Вірячи в правоту цих слів, соціальні психологи в 40-х і 50-х роках вивчали фактори, що впливають на установки. І як же вони були шоковані, коли десятки досліджень, проведених в 60-е роки, показали: те, що люди думають і почувають, найчастіше має зовсім мало загальногоз їх реальної поведінкою (Wicker, 1971). Зокрема, було встановлено, що відношення студентів до шпаргалок досить слабко пов'язане з тим, наскільки часто вони до них прибігають. Заява про те, як людина ставиться до церкви, дозволяє лише віддалено догадуватися, чи відвідує він недільні служби. А те, що люди говорять про своє відношення до представників інших рас, має на увазі деякі варіації в поводженні при зіткненніз реальними накрито ситуаціями. Створюється враження, що люди говорять про одному, а грають у зовсім інші ігри.
Розуміння всього цього надихнуло більшу частину досліджень, проведених в 70-х і 80-х роках, які виявили, що наші установки дійсно впливають на наші дії при наступних умовах:
- Коли зовнішні впливи на наші слова й дії мінімальні. Іноді, висловлюючи свою позицію, ми підбудовуємося під думку слухачів. Це було яскраво продемонстроване, коли палата представників конгресу США на попереднімзакритому голосуванні збільшила заробітну плату своїм членам, а буквально через кілька днів, на відкритому голосуванні, зненацька для всіх провалила це рішення. Страх зазнати критики спотворив щирі наміри конгресменів. Трапляється, соціальний тиск дуже далеко веде нас від поведінки, що диктують наші власні установки, змушуючи бути жорстокими стосовно тих, до кого, по суті, ми не випробовуємо ніякої ворожості. Коли зовнішні тиски не розмивають зв'язків між установками й діями, їх можна простежити більш чітко.
- Коли ми маємо справу з конкретними установками, що стосуютьсяконкретних дій. Люди охоче проповідують чесність і при цьому "хитрять" при складанні податкових декларацій; на словах піклуються про чистоту навколишнього середовища й при цьому лінуються сортувати побутове сміття для переробки; привітають здоровий спосіб життя й при цьому курять і не займаються спортом. Однак те, як вони ставляться саме до бігу підтюпцем, краще підкаже, бігають вони чи ні (Olson & Zanna, 1981), так само як відношення до переробки відходів - чи сортують вони своє сміття (Oskamp, 1991), а відношення до засобів контрацепції - прибігають до них чи ні (Morrison, 1989).
- Коли ми свідомо сприймаємо свої установки. Наші установки можуть залишатися незадіяними, коли ми додержуємося звички або пливемо за течією. Для того щоб вони керували нашими діями, потрібно зробити паузу й прийняти їх в увагу. Згадуючи, як же ми д всьому цього насправді ставимося, ми починаємо підганяти реальні дії під свої переконання (Fazio, 1990). Установки, сформовані в ході переосмислення пережитого, і пригадуються частіше, і впливають сильніше.
Отже, підіб'ємо підсумок: установка буде впливати на наше поводження тоді, коли інші впливи мінімальні, коли вона конкретно пов'язана з конкретними діями й коли вона стає потенційно діючої, тому що доведено до нашої свідомості. У таких випадках ми будемо твердо дотримуватися того, у що віримо.
Чи впливаєповодження на установки?
Чи починаємо ми вірити в те, чого твердо дотримуємося? Безсумнівно. Один з головних уроків соціальної психології полягає в тому, що ми, імовірно, не тільки діємо так, як думаємо, але й думаємо так, як діємо. Підтверджувалося, і не раз, що установкивипливають за поводженням.
Виконання ролей
Слово "роль" запозичене з театрального життя, і так само, як і там, воно застосовується для позначення дій, очікуваних від людей, що займаютьпевний соціальний стан. Перейшовши на новий щабель соціальних сходів, ми змушені поводитися належним чином, навіть якщо почуваємо себе при цьому трохи ніяково. Правда, варто помітити, що така незручність дуже швидко проходить.Згадаєте той час, коли ви вживалися в нову роль, - бути може, день, коли ви вперше з'явилися на новій роботі або в коледжі, або в якій-небудь громадській організації. У той перший тиждень в університетському містечку ви напевно надто відчутно ставилися до свого нового соціального стану: намагалися поводитися так, як личить, начисто забувши про свої старі шкільні звички. У такі моменти ми намагаємося зрозуміти, що ж таке ми тепер із себе представляємо. Ми стежимо за своєю новою мовою й своїми новими діями, тому що вони для нас неприродні. А потім, в один прекрасний момент, відбуваєтьсядивна річ: ми зауважуємо, що наш героїчний ентузіазм або наша розмова перестає бути натужною. Ми починаємо почувати себе в новій ролі настільки ж комфортно, як у старих джинсах або футболці.
В одному з експериментів студентам-добровольцям запропонували "відсидіти" в імпровізованій в'язниці, організованоїФилипомЗимбардо на факультеті психології Стендфордського університету. Як і багатьох інших, Зимбардо цікавив питання, що первинно, а що вдруге: тюремна жорстокість є продуктом порочності ув'язнених і безжалісності доглядачів або ж, навпаки, запропоновані в'язницею ролі охоронців і ув'язнених озлобляють і озлобляють людей - включаючи й тих, хто не далекий жалю? Люди роблять в'язницю жорстокої або в'язниця робить жорстокими людей?
Підкидаючи монету, Зимбардо відібрав із числа студентів тих, хто буде охоронцями. Їм видали уніформу, поліцейські кийки й свистки й проінструктували, яких тюремних правил вони повинні будуть дотримуватися. Другу половину студентів, "ув'язнених", змусили надягти принизливі роби й замкнули в камерах. Перший день був удень загальних веселощів: всі учасники охоче вживалися у свої ролі. Але незабаром охоронці, укладені й навіть експериментатори виявилися заручниками ситуації. Охоронці стали принижувати ув'язнених, і дехто з них дуже навіть превстиг у винаході жорстоких знущань. Ув'язнені не витримали: хтось збунтувався, хтось упав в апатію. "Так, - писав Зимбардо (1972), - усе більшою мірою перемішувалися реальне життя й ілюзії, нав'язані ролі й справжнє "Я"... Ця в'язниця, що ми ж і створили... поглинула нас як створення своєї власної реальності". Доглянувши небезпеку зародження соціальної патології, Зимбардо змушений був уже на шостий день припинити експеримент, розрахований на два тижні. З досліджень "вживання в роль" можна витягти глибокий урок: нереальне (штучна роль) може з легкістю утягнути нас у те, що в результаті виявляється реальністю.
Коли висловлення стають переконаннями
В 1785 році Томас Джефферсон висунув гіпотезу, що перекручена при викладі інформація може впливати на мовець: "Брехун незабаром розуміє, що раз від разу говорити неправду усе простіше й простіше, - і в підсумку це входить у нього у звичку. Він починає брехати зовсім не замислюючись, а коли говорить правду, йому однаково вже ніхто не вірить. Так пороки мовиведуть до пороків душі, і в якийсь момент це починає переважувати все гарне в ньому". Експерименти підтвердили правоту Джефферсона.
Люди, які змушують давати усні або письмові показання про те, у чому вони не цілком упевнені, часто почувають себе ніяково, боячись мимовільного обману. Однак незабаром вони починають вірити в те, що говорять, - за умови, якщо їх не підкуповують і не примушують до цього. Коли на мовця не роблятьтиску з боку, його висловлення стають його переконаннями (Klaas, 1978).
Торуй Хиггинс і його колеги у своєму дослідженні наочно проілюстрували, як це відбувається. Вони попросили студентів університету ознайомитися з описом людини, а потім переказати цей опис людям, відношення яких до мнимого суб'єкта було заздалегідь відомо. Студенти описували людину як більшепозитивного, коли знали, що слухаючий ставиться до нього із симпатією. І що цікаво: коштувалоїм добре відгукнутися про людину, як він подобався їм ще більше. Коли ж їх попросили пригадати первісний текст опису, вони намалювали більше позитивний образ, чимпредставлений в описі. Інакше кажучи, ми часто підбудовуємося під думки співрозмовників, а зробивши це, самі починаємо вірити в те, що говоримо.
Феномен "ноги у дверях"
Багато хто з нас напевно зможуть пригадати випадки, коли, погодившись у чомусь або комусь посприяти, ми в остаточному підсумку виявлялисязалученими в цю справу набагато сильніше, ніж нам хотілося б; після чого, зрозуміло, випливав зарік надалі ніколи не піддаватися на подібні угоди. Як же це відбувається? Досвід показує: якщо ми хочемо, щоб нам надали серйозну допомогу, спочатку потрібно спровокувати людей на надання невеликої послуги. У широко відомому експерименті, що проілюстрував феномен "ноги у дверях", помічники дослідників, діючи під видом борців за безпеку руху на дорогах, звернулися до людей із проханням установити перед в'їздом на свої ділянкивеличезні, досить виродливі плакати "Будьте уважні на дорогах!". Тільки 17 % жителів дали своюзгоду. А інших людей, що проживають у тім же районі, колись попросили зробити невелику послугу: "Не могли б ви наклеїти на заднє скло вашої машини наклейку з написом "Будьте обережні за кермом"?" Майже все охоче погодилися. Через два тижні, коли до них звернулися вже із проханням установити плакат перед в'їздом на ділянки, згоду дали 76 % (Freedman & Fraser, 1966). Один із тих, хто займався агітацією пізніше згадував, як він, поняття не маючи про те, побували до нього в будинку із пропозицією взяти наклейку чи ні, "був просто уражений, наскільки легко можна було переконати одних і наскільки важко - інших" (Ornstein, 1991).
Ще кілька досліджень підтвердили, що використання прийому "ноги у дверях" часто провокує людей на прояв альтруїзму.
- Патриція Плинер і її співробітники виявили, що серед тих жителів пригорода Торонто, кого відразу ж просили пожертвувати гроші в "Суспільство боротьби з онкологічними захворюваннями", допомогти погоджувалися 46 %. У той же час серед тих, до кого за день до цього зверталися із проханням носити значки, що рекламують цю кампанію, кількість згодних була майже вдвічі більше.
- Джозеф Шварцвальд і його колеги звернулися до ізраїльтян із проханням пожертвувати гроші в допомогу розумово відсталим людям. Не відмовилися 53 %. Серед тих, до кого двома тижнями раніше підходили із проханням підписати петицію в підтримку створення рекреаційного центра для розумово відсталих людей, тих хто пожертвував було 92 %.
- ЕнтоніГринвальд і його колеги за день до президентських виборів 1984 року звернулися до ряду потенційних виборців з питанням: "чи збираєтеся ви взяти участь у голосуванні?" Усі відповіли ствердно. Кількість насправді проголосували серед них, у порівнянні з тими, кого не розпитували про наміри, на 41 % більше.
- АнджелаЛипсиц (Angela Lipsitz & others, 1989) повідомляє, що коштувало тільки під час донорської кампанії змінити кінцівку агітаційного заклику на такі слова: "Ми можемо розраховувати на вас, чи не так?" (потім пауза, як би чекаючи відповіді), як число донорів зросло з 62 % до 81 %.
Зверніть увагу, що у всіх проведених експериментах первісназгода - підписати петицію, паплюжити значок, оголосити свої наміри - було сугубо добровільним. Ми ще не раззштовхнемосяз тим, що, привселюдно прийнявши на себе якісь зобов'язання, люди починають сильніше вірити в те, що роблять.
- Роберт Чиальдінізі своїми співробітниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрував ще одну варіацію прийому "ноги у дверях" - "приманювання знижкою"; цією тактикою, як відомо, широко користуються продавці автомобілів. Після того як покупець, поласившись на вигідну ціну, вирішуєтьсяпридбати новий автомобіль і починає оформляти документи на покупку, продавець зненацька вимагає додаткову оплату за те, що, на думку покупця, повинне входити в загальну вартість, тим самим зводити нанівець оголошену знижку. Або ж раптово з'являється бос і забороняє угоду: "Нам це невигідно". Говорять, що при такому розкладі покупці однаково частіше звичайного купують автомобілі за завищеною ціною.
Дослідники в області маркетингу з подивом виявили, що цей принцип спрацьовує навіть тоді, коли споживачі розуміють, що торговці товаром попросту переслідують свою вигоду (Cialdini, 1988). Прийняття на себе, здавалося б, досить необразливих зобов'язань - згода повернути картку для одержання призу або вислухати, які перспективи, що відкриваються,- найчастіше веде нас до прийняття на себе куди більших зобов'язань. Наступного дня після того, як я написав цю главу, до мене в контору заглянув страховий агент із пропозицією зробити докладний аналіз фінансового становища моєї родини. Він не став запитувати мене, чи хочу я застрахувати своє життя, а також чи хочу я скористатися його безкоштовною послугою. Він задав заздалегідь продуманий, розрахований на одержання згоди питання, що по своєму підступництвузрівняємо із прийомом "ноги у дверях". "Як ви думаєте,- запитав він мене,- потрібно чи людям знати про своє фінансове становище?" Я кивнув головою перш, ніж усвідомив, що тим самим уже даю згоду на проведення аналізу. Але тепер-те я став ученим. Буквально днями у двері мого будинку постукалася людина.
Умовивши мене підписати петицію в захист навколишнього середовища, він запропонував, не відкладаючи, внести посильне грошове пожертвування. Отож, підпис я свою поставив, але на більше не піддався - грошей не дав.
Продавці користуються тактикою малих поступок, коли прагнуть схилити людей на підписання торговельних угод. У багатьох американських штатах у цей час діють закони, що дозволяють покупцям, залишаючи в себе товар комівояжерів, брати кілька днів на обмірковування: здобувати його або відмовитися. Щоб якось протистояти цьому, багато компаній прибігають до методу, що в одній з допомога з навчання торгівлі названий "дуже важливим психологічним засобом впливу, що перешкодить покупцям "дати задній хід" під час підписання контракту" (Cialdini, 1988, р. 78). Там дають просту пораду: краще, якщо торговельнаугода буде заповнювати не продавець, а покупці. Коли заповнюють документи власноручно, те, як правило, дотримуютьсявзятих на себе зобов'язань.
Феномен "ноги у дверях" заслуговує дуже ретельного вивчення. Той, хто намагається спокусити нас - у фінансовому, політичному або сексуальному плані,- як правило, прагне схилити нас до поступок. Перш ніж погоджуватися на будь-яку, нехай навіть невелике прохання, подумайте, що за цим піде.
Зловмисні вчинки й установки
Принцип "установка треба за поводженням" спрацьовує також і у випадку більше аморальних учинків. Часом злочин є результат здійснення ряду провин, раз від разу зростаючих по ступені своєї аморальності. Здійснення провини, що лише злегка виходить за межі загальноприйнятих норм поводження, може спростити спробу здійсненнябільше серйозної провини. Аморальне поводження підточує здатність людини усвідомлювати, що морально, а що аморально. Перефразовуючи "Максими" Ларошфуко (1665), можна сказати, що легше знайти той, хто ніколи не піддавався спокусі, чимтого, хто піддався йому лише один раз.
Так, жорстокість роз'їдає свідомість тих, хто до неї прибігає. Заподіяння шкоди безневинній жертві звичайно породжує в агресора зневажливе відношення до неї, тим самим даючи йому можливість виправдувати своє поводження (Bersheid & others, 1968; Davis & Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас, людей, характерна схильність не тільки заподіювати шкоду тим, кого ми не любимо, але й не любититих, кого третируємо. За результатами досліджень, що вивчають це явище, установлено, що люди схильні виправдувати свої дії особливо в тих випадках, коли їх підштовхнули, а не примусили до них. Добровільно погоджуючись щось зробити, ми беремо на себе більшу відповідальність за вчинене.
Цей феномен практично завжди проявляється у воєнний час: солдати звичайно намагаються так чи інакше очорнити свої жертви. У часи Другої світової війни американські солдати презирливо називали японців "Japs", а в 60-е роки в'єтнамців - "gooks". [Презирливе прізвисько азіатів, близьке до росіянина "селючка".
Це ще один приклад розвитку вчинків і установок: чим більше людина робить жорстоких учинків, тим легше вони йому даються. Свідомість трансформується.
Те ж саме стосується й упереджень. Якщо одна група людей тримає в рабстві іншу, те, цілком імовірно, вони сприймають рабів як людей з такими рисами характеру, які виправдують їхнє гноблення. Учинки й установки підгодовують один одного, порою доходячи до крапки, коли вже не сприймається, що морально, а що аморально.
На щастя, не тільки порочні вчинки формують особистість, але й моральні теж. Говорять, у тім, що ми робимо, наш характер сильніше відбивається тоді, коли нам здається, що нас ніхто не бачить. Дослідники оцінювали характери дітей, спокушаючи їх у той момент, коли дітям здавалося, що їх ніхто не бачить. Давайте подивимося, що відбувається,
9-09-2015, 18:18