Ø манипулятивное общение направлено на извлечение выгоды от собеседника, используя разные приемы (лесть, запугивание, «пускание пыли в глаза», обман, демонстрация доброты) в зависимости от особенностей личности собеседника;
Ø светское общение. Суть подобного общения – в его беспредметности: люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях, что предписывает этикет. Это общение закрытое, потому что точки зрения людей не определяют характера коммуникаций.
Методы и навыки ведения деловых переговоров.
Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон. Тогда происходит сближение интересов и поиск обоюдной выгоды на основе взаимоприемлемого варианта решения спорного вопроса.
В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как:
Ø жесткое доминирование (жесткий подход) одной стороны и соответственно вынужденное подчинение, капитуляция другой стороны либо открытая конфронтация сторон;
Ø «мягкая уступчивость» (мягкий подход), направленная на избежание конфронтации и приводящая к компромиссному решению (при обоюдной уступчивости) либо к выигрышу «жесткого участника».
Сторонники «жесткого подхода» ставят перед собой цель «победить» любой ценой, требуют от другой стороны уступок, не доверяя партнерам по переговорам, угрожают им, ищут то решение, которое максимально выгодно для самих себя. Сторонники «мягкого подхода» ставят цель достичь «соглашения», поэтому делают уступки для развития отношений, вносят предложения, допускают односторонние потери для достижения согласия, стараются быть дружелюбными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое пойдут партнеры по переговорам. В таких взаимодействиях возможны следующие исходы: разрыв, конфронтация, реже капитуляция между двумя сторонниками жесткого подхода, выигрыш – сторонник жесткого и сторонник мягкого подходов, компромиссное решение – два сторонника мягкого подхода. Все это разновидности позиционного торга, и, чем более участники защищают позицию, тем сильнее с ней связываются, тем труднее изменить свою первоначальную позицию. Срабатывает гонор, «спасение своего лица», и достижение согласия становится все менее вероятным, поскольку позиционный торг психологически превращается в состязание воли, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию.
Максимально эффективны принципиальные переговоры (по существу дела), направленные на сотрудничество и поиск разумного принципиального соглашения. Принципиальные переговоры предполагают следующие этапы:
Ø признание наличия конфликта;
Ø разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров: отделение людей от проблемы, придерживание мягкого дружелюбного уважительного курса в отношениях с людьми;
Ø сосредоточивание на интересах, а не на позициях участников, поскольку цель переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов участников. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего действительно хочет та или иная сторона, поэтому внимание следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих интересов;
Ø анализ интересов, наиболее важных, а также выявление объективных препятствий. Отделение от субъективных противодействий воли и желаний участников;
Ø выработка взаимовыгодных вариантов, которые бы учитывали общие интересы и примиряли несовпадающие интересы. Разработка многоплановых вариантов выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы;
Ø осуществление поиска объективно справедливого или взаимоприемлемого критерия, нормы решения проблемы, чтобы соглашение отражало какие-то справедливые, объективные нормы, критерии, а не зависело от воли или каприза каждой стороны. Главное – попытка достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли, уступка разумным доводам, а не давлению;
Ø нахождение соглашения и воплощение плана в жизнь. При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров «без поражений».
Психология малых групп, межгрупповые отношения.
Жизнедеятельность личности осуществляется в общности людей. Малые группы , коллективы – это пример общностей людей различного уровня и масштаба.
Малая группа представляет собой небольшое объединение людей от 2-3 до 20-30 человек, занятых каким-либо общим делом и находящихся в прямых взаимоотношениях друг с другом. Малая группа представляет собой элементарную ячейку общества. В ней человек проводит большую часть своей жизни. Примерами малых групп, наиболее значимых для человека, являются семья, школьный класс, трудовой коллектив, объединения близких людей, приятелей.
Малая группа характеризуется психологической близостью ее членов, она является относительно самостоятельным социально-психологическим образованием. Психологическая общность членов малой группы может обнаруживаться по разным параметрам – от чисто внешних, до достаточно глубоких, внутренних (например, члены одной семьи). Мера психологической общности определяет сплоченность группы – одну из основных характеристик уровня ее социально-психологического развития.
Малые группы могут быть разными по величине, по характеру и структуре отношений, существующих между их членами, по индивидуальному составу, особенностям ценностей, норм и правил взаимоотношений, разделяемых участниками, по межличностным отношениям, целям и содержанию деятельности.
Малые группы могут быть классифицированы по нескольким основаниям: близости и глубине складывающихся отношений, принципу образования, отношению личности к нормам группы и прочее. В зависимости от близости и глубины складывающихся отношений, выделяют первичную группу .
Первичная группа – это относительно устойчивое, немногочисленное по составу, связанное общими целями объединение людей, в котором осуществляется непосредственный контакт между его членами. Все, кто входит в нее, знают друг друга лично и общаются между собой в процессе решения стоящих перед группой задач. Человек входит в несколько первичных групп одновременно. Контакты в первичных группах не дозированы. Каждый может общаться с каждым по мере желания и необходимости. Практически же члены группы отдают предпочтение одним перед другими. Они общаются чаще, контакты носят близкий характер (на личной или деловой основе) – это так называемый первичный круг общения, который формируется в виде микрогруппы. Как правило, такая группа невелика (2-7 человек).
По принципу и способу образования различают реальные и условные , официальные и неофициальные группы.
Реальная группа – фактически существующее объединение людей с реальными связями и взаимоотношениями его членов, с общими членами и задачами. Реальная группа может существовать кратковременно или длительно, быть численно большой или малой. Общность людей, составленная номинально, называется условной группой . По такому признаку, например, выделяют возрастные категории детей: дошкольников, младших школьников, подростков для изучения анатомо-физиологических, психических и других особенностей.
Официальная (формальная) группа создается на основе штатного расписания, устава, других официальных документов.
Взаимоотношения в официальных группах даже при одной и той же инструкции, не могут быть идентичны, поскольку в контакты вступают люди с неповторимыми чертами характера, темперамента, способностями, стилями общения. Деловые отношения дополняются личными, не предусмотренными инструкциями. Психологическая близость (симпатия, уважение, дружба) укрепляет официальную группу, помогает решать поставленные задачи.
Неофициальные группы возникают на основе единой направленности психологической мотивации, симпатии, близости взглядов, убеждений признания авторитетности, компетентности отдельных личностей. Такая группа не предусматривается ни штатным расписанием, ни инструкцией. Официальные документы в этом случае не имеют силы.
По признаку отношения личности к нормам группы выделяют референтную группу .
Референтная (эталонная) группа – это реально существующая или воображаемая группа, взгляды, нормы которой служат образцом для личности. Личность может входить в группу, нормы, ценности которой она признает, поддерживает и считает самыми лучшими. Однако, может быть и так, что личность, являясь членом одной группы, считает идеалом ценности, взгляды, нормы другой группы. Иначе говоря, для личности эталоном служит другой образец.
Коллектив – это группа людей, объединенных едиными целями, подчиненными целям общества. Поскольку коллектив – это группа людей, ему присущи признаки этой группы. Коллектив имеет свойства, каких нет у группы. Поэтому можно считать, что всякий коллектив – это группа, но не всякая группа – это коллектив. Официальная или неофициальная группа может превратиться в коллектив, если приобретает его признаки. При этом важнейший признак коллектива – общественная значимость целей и задач – остается незыблемым. Если этого признака нет, то группа не может называться коллективом.
В зависимости от целей деятельности различают профессиональные коллективы , общественные организации , добровольные общества , самодеятельные коллективы . В зависимости от места в системе других коллективов, коллективы делят на первичные и основные . Первичный коллектив – это первичная группа с признаками коллектива. Основной коллектив – объединение первичных коллективов.
Коллектив как наиболее развитая общность людей не возникает сразу. Он формируется под влиянием внешних и внутренних сил и вырастает из группы. Следовательно, на ранних этапах он имеет признаки этой общности и лишь в развитии приобретает свойства коллектива. В своем становлении коллектив проходит несколько стадий. На первой стадии группа людей объединяется требованиями руководителя. Каждый член группы признает эти требования, выполняет их, и таким образом происходит объединение, осуществляются и утверждаются связи между индивидами. На второй стадии требования к личности предъявляет группа. Это групповое требование также принимается личностью к исполнению. На третьей стадии личность предъявляет требования сама к себе, исходя из ценностных ориентаций, установок, целей коллектива.
Низшим уровнем объединения людей является конгломерат (диффузная группа), неорганизованное в силу обстоятельств, случайное скопление людей. Характерной особенностью данной общности является то, что объединяет людей место и время. Развитие общности от конгломерата идет в направлении кооперации .
Кооперация – это объединение, в котором налажены содержательные контакты, установлена взаимосвязь. Главными признаками кооперации являются следующие: сосредоточенность людей одновременно в одном месте, наличие четкой организации (каждый знает свои функции и выполняет их), направленность усилий на решение задачи, стоящей перед объединением. Кооперация предполагает свободное деловое общение ее членов.
Развитие кооперации приводит к становлению коллектива. Следует отметить, что коллектив – не застывшая, неподвижная общность. Это живой социальный организм: в нем меняется содержание деятельности, перестраивается структура, положение конкретных личностей, изменяются отношения между ними.
В группах, коллективах существуют отношения и взаимоотношения . Отношение – это позиция личности относительно всего, что ее окружает и самой себя. Чувства, интересы, внимание – вот те психические процессы, которые выражают отношение человека, его позицию. В социальных общностях (группах, коллективах) у составляющих их людей представлены не отношения, а взаимоотношения.
Взаимоотношение – отношение, идущее от людей к людям, «навстречу друг другу». При этом, если в отношении не обязательно поступление к человеку обратного сигнала, то при взаимоотношении постоянно осуществляется «обратная связь».
Принято различать деловые и личные взаимоотношения. Деловые взаимоотношения создаются в ходе выполнения служебных обязанностей, регламентированных инструкцией, уставом, постановлением. При формировании группы определяются функции ее членов.
Существует несколько видов деловой зависимости.
Ø Деловые отношения равенства. В этом случае два или несколько членов группы, коллектива имеют одинаковые права и обязанности, выполняют одинаковые функции.
Ø Деловые отношения подчинения. В них одно лицо согласно документу занимает положение, обязывающее его осуществлять контроль и принимать исполнение.
Личные взаимоотношения возникают на основе психологических мотивов: симпатии, общности взглядов, интересов, неприязни и прочих. В личных взаимоотношениях документы не имеют силы. Взаимоотношения могут прекратиться, как только исчезают психологические мотивы их породившие. Система личных взаимоотношений выражается в таких категориях, как дружба, товарищество, любовь, ненависть, отчужденность.
В процессе общения намечается несколько вариантов деловых и личных взаимоотношений.
Ø Совпадение положительной направленности членов группы. В группе, не имеющие деловых противоречий между членами, добрые личные контакты способствуют успешному выполнению стоящей задачи.
Ø Натянутые деловые отношения и недоброжелательные личные. Это предконфликтная или конфликтная ситуация. Она может возникнуть в отношениях равенства или подчинения. Причины осложнения отношений могут быть различные.
Ø Нейтральные деловые и такие же личные. Под нейтральными следует понимать такие отношения, при которых обе стороны придерживаются инструкции, не выходя за ее пределы. Это так называемые строго официальные отношения. Личные отношения при этом изолируются. Они не проявляются, так как для этого нет почвы.
Межличностные отношения определяют положение человека в группе, коллективе. От того, как они складываются, зависит эмоциональное благополучие, удовлетворенность или неудовлетворенность человека пребыванием в данной общности. От них зависят сплоченность группы, коллектива, способность решать поставленные задачи.
Общение и межличностные отношения в группах и коллективах изучаются наблюдением, экспериментом, беседой, анкетированным опросом, социометрией. Применение того или иного метода диктуется конкретной задачей, а также условиями, в которых осуществляется изучение. Наблюдение, эксперимент и опрос, используемые при изучении личности, вполне приемлемы и при изучении общения и межличностных отношений в группах и коллективах.
В настоящее время широкое распространение получила социометрическая методика. Она используется для изучения общения, межличностных отношений в уже сложившихся группах и коллективах. Эта методика предполагает выбор партнера для совместных акций (на деловой и личной основе).
В психологии приняты специальные термины, обозначающие положение личности в межличностных отношениях в группе.
«Звезда» – член группы, получающий наибольшее количество выборов.
«Предпочитаемый» – член группы, коллектива, получающий половину или чуть меньше количества выборов, отданных популярному («звезде»).
«Оттесненный» – термин, обозначающий лицо, которое получает минимальное количество выборов.
Каждый член группы, коллектива занимает в группе то или иное положение. Оно не всегда одинаково в деловых и личных отношениях. Например, ученик в деловых отношениях оказывается в ранге «оттесненных», в личных он – «предпочитаемый», другой ученик в личных отношениях – «звезда», в деловых – «предпочитаемый». Но может быть и совпадение статуса «предпочитаемый» в деловых и личных отношениях.
Важным феноменом в межличностных отношениях оказывается социально-психологическая рефлексия – способность индивида воспринимать и оценивать свои взаимоотношения с другими членами группы. В рефлексии отражается понимание собственных притязаний во взаимоотношениях, реальность положения и оценка его другими членами группы.
Под влиянием каких факторов человек уступает группе? К этим факторам можно отнести, прежде всего, групповое давление. Групповое давление – это процесс влияния установок, норм, ценностей и поведения членов группы на мнения и поведение индивида. Изменение мнений, установок и поведения индивидов под влиянием окружающих называется конформизмом (от лат. «конформис» - подобный). Положительное значение конформизма состоит в том, что он выступает:
Ø как механизм сплочения человеческих групп, человеческого общества;
Ø механизм передачи социального наследства, культуры, традиций, социальных образцов поведения, социальных установок.
Чрезмерно выраженный конформизм – явление психологически пагубное, так как человек следует за групповым мнением, не имея собственных взглядов, выступая марионеткой в чужих руках. Конформист может выступать в качестве лицемерного приспособленца, способного многократно менять поведение и внешне высказываемые убеждения в соответствии с тем «откуда ветер дует» в данный момент, в угоду «сильным мира сего».
Нонконформизм выступает как опровержение человеком мнения большинства, как протест подчинения, как кажущаяся независимость личности от мнения группы, хотя на самом деле и здесь точка зрения большинства является основой для поведения человека. Конформизм и нонконформизм – это родственные свойства личности, это свойства положительной и отрицательной подчиненности влияниям на личность группы, но именно подчиненности. Поэтому поведением нонконформиста также легко управлять, как и поведением конформиста. Противоположностью конформизму и нонконформизму является самоопределение – избирательное отношение человека к любым влияниям собственной группы, которые принимаются или отторгаются в зависимости от того, соответствуют ли они убеждениям человека, соответствуют ли они целям и задачам содержания деятельности группы, то есть решение принимается человеком самостоятельно со всей личной ответственностью за его последствия.
Межличностные отношения выражаются в совместимости людей. Совместимость – оптимальное сочетание качеств людей в процессе общения, способствующих успеху выполнения совместных акций. Принято выделять четыре вида совместимости: физическую , психофизиологическую , социально -психологическую и социально -идеологическую .
Физическая совместимость выражается в гармонии сочетания физических качеств двух или нескольких людей, выполняющих совместное действие (совместимость в силе, выносливости и прочее).
Психофизиологическая совместимость предполагает взаимоотношения людей в ходе их совместной акции, при которой чувствительность в пределах той или иной анализаторной системы оказывается решающей. Большое значение в пределах данного вида совместимости имеет темперамент.
Социально -психологическая совместимость предполагает взаимоотношения людей с такими личностными свойствами, которые способствуют успешному выполнению социальных ролей. В этом случае не обязательно сходство характеров, способностей, но обязательна их гармония. Как свидетельствует жизненная практика, контакты устанавливаются быстрее и оказываются прочнее у людей с чертами характера, дополняющими одна другую.
В группах и коллективах, уже сформировавшихся и устоявшихся, противоречия возникают реже, чем в общностях, срок существования которых не велик. Это связанно с тем, что в длительно существующих общностях под влиянием отсева и взаимопонимания достигается уровень совместимости, при котором противоречия не разрешаются в конфликтной ситуации.
Социально -идеологическая совместимость предполагает общность идейных взглядов, сходство социальных установок и ценностей.
Идейное родство, стремление к одним и тем же моральным и эстетическим ценностям сближает людей. Совместимость на социально-идеологической основе можно считать более высокого уровня по сравнению с совместимостью на иных основах. Идейное сходство, совпадение социальных установок как бы перекрывает и интегрирует все другие основания. Физический, психофизиологический и социально-психологический факторы, если они идут вразрез с социально-идеологическим, могут быть приглушены, и несовместимость на основе этих параметров не будет проявляться. Это обусловлено тем, что групповое и коллективное усилие направлено на решение не частных, хотя и групповых, а масштабных задач, стоящих перед большими общностями (партиями, политическими движениями, объединениями).
Рассматривая виды совместимости, следует иметь в виду, что они все могут быть представлены в акте конкретного общения, хотя такие случаи крайне редки. Практически же встречается совместимость в пределах
9-09-2015, 19:35