10%
10 10 9 9 10 10 10
10%
5 5 5 5 5 6 4
Результаты сегментного анализа
Таблица 2.19.
|
№ сегмента |
Год 1 |
Год 2 |
Объем Год 3 |
продаж Год 4 |
Год 5 |
Итого |
| 1 | 187 500 | 625 000 | 1 250 000 | 1 625 000 | 1 750 000 | 5 437 500 |
| 2 | 125 000 | 500 000 | 750 000 | 1 000 000 | 1 250 000 | 3 625 000 |
| 3 | 75 000 | 250 000 | 500 000 | 625 000 | 750 000 | 2 200 000 |
| 4 | 50 000 | 125 000 | 250 000 | 375 000 | 500 000 | 1 300 000 |
| 5 | 75 000 | 250 000 | 500 000 | 625 000 | 750 000 | 2 200 000 |
| 6 | 75 000 | 250 000 | 375 000 | 450 000 | 500 000 | 1 650 000 |
| 7 | 250 000 | 625 000 | 750 000 | 825 000 | 875 000 | 3 200 000 |
|
Итого |
837 500 | 2 625 000 | 5 125 000 | 6 325 000 | 7 200 000 | 22 812 500 |
Тактический план маркетинга
Учитывая специфику продукта и основываясь на проведенном анализе, принято решение сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге.
Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ.
Реклама.
Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. Сотрудники компании будут регулярно посещать коттеджные поселки, расположенные в окрестностях города и предлагать потенциальным клиентам ознакомиться с системой.
Система распределения.
В течение первого года большинство продаж будет осуществляться непосредственно сотрудниками фирмы. Однако потенциальными и действующими дилерами систем являются фирмы, осуществляющие монтаж и наладку систем безопасности, соответствующие подразделения МВД, объем продаж через которых будет возрастать.
Стимулирование спроса.
Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является возможность предложения клиенту базовой комплектации системы с широким набором дополнительных опций. Таким образом система может быть предложена клиенту в минимальной комплектации с возможностью последующего расширения функций. Принимая во внимание достаточно высокую стоимость систем, фирма будет активно предлагать клиентам возможность временной, бесплатной установки системы на срок до трех дней для тестирования и принятия решения о покупке. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу системы соседям потенциальных клиентов.
Развитие маркетинга.
По мере развития проекта и создания дистрибьюторской сети в объеме продаж будет возрастать доля процессорных блоков данной системы. Это потребует перехода на более широкую и агрессивную рекламу в различных средствах массовой информации.
Физический объем сбыта
Таблица 2.20.
|
Продукт |
06.96 | 07.96 | 08.96 | 09.96 | 10.96 | 11.96 | 12.96 | 01.97 | 02.97 | 03.97 | 04.97 | 05.97 |
| ОС 1 | 0 | 2 | 6 | 10 | 14 | 18 | 22 | 26 | 30 | 34 | 39 | 43 |
| ОС 2 | 0 | 1 | 2 | 3 | 5 | 6 | 7 | 9 | 10 | 11 | 13 | 15 |
| ОС 3 | 0 | 1 | 1 | 1 | 3 | 3 | 3 | 5 | 5 | 5 | 7 | 7 |
| ОС -PR | 0 | 0 | 0 | 1 | 2 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 6 | 7 |
Физический объем сбыта
Таблица 2.21.
|
Продукт |
06.97-05.98 | 06.98-05.99 | 06.99-05.2000 | 06.2000-05.2001 |
| ОС 1 | 828 | 1411 | 1792 | 1800 |
| ОС 2 | 276 | 470 | 597 | 600 |
| ОС 3 | 137 | 236 | 299 | 300 |
| ОС-PR | 151 | 268 | 355 | 360 |
Прямые издержки
Таблица 2.22.
|
Наименование |
Сумма, $ US |
| ОС 1 | 2005 |
| ОС 2 | 3344 |
| ОС 3 | 7018 |
| ОС-PR | 1100 |
Общие издержки
Управление
Таблица 2.23.
|
Наименование |
$ US |
Выплаты |
В течение... |
| Содержание офиса | 5 000 | ежемес. | всего проекта |
| Связь, почта, телефон | 3 000 | ежемес. | с 2 по 60 мес. |
| Командировки | 3 000 | ежемес. | с 2 по 60 мес. |
Производство
Таблица 2.24.
|
Наименование |
$ US |
Выплаты |
В течение... |
| Транспорт | 3 000 | ежемес. | c 2 по 60 мес. |
| Коммунальные услуги | 6 000 | ежемес. | всего проекта |
Маркетинг
Таблица 2.25.
|
Наименование |
$ US |
Выплаты |
В течение... |
| Реклама | 5 000 | ежемес. | с 2 по 60 мес. |
| Прямая почтовая рассылка | 2 000 | ежемес. | всего проекта |
План персонала
Управление
Таблица 2.26.
|
Должность |
Кол. чел. |
$ US |
Выплаты |
| Управляющий директор | 1 | 2 000 | ежемес. |
| Бухгалтер | 1 | 1 000 | ежемес. |
Производство
Таблица 2.27.
|
Должность |
Кол. чел. |
$ US |
Выплаты |
| Инженерно-технический персонал | 3 | 600 | ежемес. |
Маркетинг
Таблица 2.27.
|
Должность |
Кол. чел. |
$ US |
Выплаты |
| Отдел маркетинга | 3 | 600 | ежемес. |
Капитал
Кредиты
Таблица 2.28.
|
Наименование |
$ US |
Дата |
Срок |
| Кредит в банке | 200 000 | 01.06.96 | 36 |
Акционерный капитал
Таблица 2.29
|
Наименование |
$ US |
Дата |
| KNOW-HOW | 400 000 | 01.06.96 |
Планирование движения денежных средств ( $ US )
июнь 96 - март 97
Таблица 2.30.
|
Наимено-вание статьи |
06.96 |
07.96 |
08.96 |
09.96 |
10.96 |
11.96 |
12.96 |
01.97 |
02.97 |
03.97 |
| Поступле-ния от сбыта продукции | 0 | 16882 | 38680 | 60000 | 102361 | 133238 | 154560 | 196921 | 229080 | 251040 |
| Прямые произв. издержки | 5464 | 16911 | 28541 | 50741 | 72745 | 83824 | 106026 | 128037 | 140496 | 162633 |
| Затраты на сдельн. зарплату | 1103 | 3045 | 4735 | 7748 | 10697 | 12335 | 15348 | 18298 | 19935 | 23105 |
| Общие (постоян.) издержки | 20400 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 |
| Налоги | 0 | 83833 | 2383 | 450 | 983 | 6056 | 10035 | 10569 | 15641 | 19604 |
| Кэш-фло от операт. деятельн. | -26967 | 41759 | -31213 | -37939 | -21064 | -7977 | -15849 | 1017 | 14008 | 6698 |
| Другие издержки подготов. периода | 493450 | 2750 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Кэш-фло от инвестиц. деятельн. | -493 450 | -2750 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Собствен. акцион. капитал | 400000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Займы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Кэш-фло от фин. деятельн. | 600000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Баланс наличн. на начало периода | 0 | 79583 | 118592 | 87379 | 49440 | 28376 | 20399 | 4550 | 5567 | 19575 |
| Баланс наличн. на конец периода | 79583 | 118592 | 87397 | 49440 | 28376 | 20399 | 4550 | 5567 | 19575 | 26273 |
Планируемое движение денежных средств ( $ US )
апрель 97 - январь 98
Таблица 2.31.
|
Наименование |
04.97 |
05.97 |
06.97 |
07.97 |
08.97 |
09.97 |
10.97 |
11.97 |
12.97 |
01.98 |
| Поступле ния от сбыта продукции | 294359 | 331400 | 351161 | 391319 | 427880 | 447641 | 486520 | 522440 | 542201 | 582359 |
| Прямые произв. издержки | 187120 | 199613 | 219877 | 243697 | 256222 | 276482 | 298911 | 311506 | 331772 | 355585 |
| Затраты на сдельн. зарплату | 26468 | 28085 | 30835 | 34061 | 35685 | 38435 | 41660 | 43285 | 46035 | 49260 |
| Общие (постоян.) | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 |
| Налоги | 20255 | 25193 | 30165 | 30561 | 34964 | 39849 | 40246 | 44669 | 49435 | 68107 |
| Выплаты % по займам | 0 | 0 | 47942 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 |
| Кэш-фло от фин. деятельн. | 0 | 0 | -47942 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 | -3333 |
| Баланс наличн. на начало периода | 26273 | 47789 | 87298 | 70640 | 111307 | 169983 | 220525 | 283895 | 364542 | 437168 |
| Баланс наличн. на конец периода | 47789 | 87298 | 70640 | 111307 | 169983 | 220525 | 283895 | 364542 | 437168 | 504242 |
Отчет о движении денежных средств ( $ US )
февраль 98 - май 2001
Таблица 2.32.
|
Наименование статьи |
02.98 |
03.98 |
04.98 |
05.98 |
06.98 - 05.99 |
06.99-05.2000 |
06.2000-05.2001 |
| Поступления от сбыта | 618919 | 645401 | 680921 | 713480 | 11061039 | 14203198 | 14299200 |
| Прямые производств. издержки | 371862 | 390641 | 410688 | 427151 | 6616734 | 8340775 | 8201055 |
| Затраты на сдельную зарплату | 51410 | 54135 | 56835 | 59010 | 9114491137258 | 1092500 | 0 |
| Общие (пост.) издержки | 39000 | 39000 | 39000 | 39000 | 468000 | 468000 | 468000 |
| Налоги | 89417 | 96167 | 100179 | 107431 | 1744294 | 2391382 | 2428632 |
| Выплаты в погашение займов | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 200000 | 0 |
| Выплаты % по займам | 3333 | 3333 | 3333 | 3333 | 39996 | 0 | 0 |
Прибыли и убытки ( $ US )
Таблица 2.33.
|
Наименование статьи |
06.96-05.97 |
06.97-05.98 |
06.98-05.99 |
06.99-05.2000 |
06.2000-05.2001 |
| Валовой объем продаж | 1601800 | 5448000 | 9324600 | 11859100 | 11916000 |
| Потери и налоги с продаж | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Чистый объем продаж | 1601800 | 5448000 | 9324600 | 11859100 | 11916000 |
| Сырье и материалы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Комплектующие изделия | 935566 | 3187250 | 5457483 | 6943110 | 6976800 |
| Другие прямые издержки | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Суммарные прямые издержки | 1152846 | 3920010 | 6709503 | 8532250 | 8572800 |
| Валовая прибыль | 448954 | 1527990 | 2615097 | 3326850 | 8572800 |
| Налоги с дохода и на активы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Оперативные издержки | 135240 | 138240 | 138240 | 138240 | 138240 |
| Торговые издержки | 106720 | 114240 | 114240 | 114240 | 114240 |
| Административ ные издержки | 176400 | 182400 | 182400 | 182400 | 182400 |
| Суммарные постоянные издержки | 418360 | 434880 | 434880 | 434880 | 434880 |
| Амортизация | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Проценты по кредитам | 0 | 84605 | 39996 | 0 | 0 |
| Суммарные калькуляцион. издержки | 0 | 84605 | 39996 | 0 | 0 |
| Другие доходы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Другие затраты | 413500 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Прибыль до выплаты налога | -382906 | 1008505 | 2140221 | 2891970 | 2908320 |
| Налог на прибыль | 0 | 218958 | 749071 | 1012188 | 1017912 |
| Чистая прибыль | -382906 | 789541 | 1391139 | 1879780 | 1890408 |
Баланс ($ US )
Таблица 2.34.
|
Наименование статьи |
06.96-05.97 |
06.97-05.98 |
06.98-05.99 |
06.99-05.2000 |
06.2000-05.2001 |
| Средства на счете | 87298 | 778701 | 2059267 | 3725050 | 5834063 |
| Счета к получению | 94699 | 200832 | 307898 | 330999 | 330999 |
| Товарно- материальные запасы | 9640 | 20486 | 31421 | 33796 | 33796 |
| Предоплачен. расходы | 55618 | 120096 | 182769 | 190088 | 0 |
| Ценные бумаги | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Суммарные текущие активы | 247255 | 1120115 | 2581355 | 4279933 | 6198858 |
| Земля | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Здания и сооружения | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Оборудование | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Другие активы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Незавершенное производство (инвестиции) | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Суммарный актив | 247255 | 1120115 | 2581355 | 4279933 | 6198858 |
| Отсроченные налоговые платежи | 30165 | 113483 | 183588 | 202386 | 230904 |
| Счета к оплате | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Краткосрочные кредиты | 0 | 0 | 200000 | 0 | 0 |
| Полученные авансы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Суммарные краткосрочные обязательства | 30165 | 113483 | 383588 | 202386 | 230904 |
| Долгосрочные займы | 200000 | 200000 | 0 | 0 | 0 |
| Акционерный капитал | 400000 | 400000 | 400000 | 400000 | 400000 |
| Нераспределен. прибыль | -382906 | 406641 | 1797784 | 3677564 | 5567972 |
| Суммарный собственный капитал | 17094 | 806641 | 2197784 | 4077564 | 5967972 |
| Суммарный пассив | 247255 | 1120115 | 2581355 | 4279933 | 6198858 |
Финансовые результаты
Таблица 2.35.
|
Наименование статьи |
06.96-05.97 |
06.97-05.98 |
06.98-05.99 |
06.99-05.2000 |
06.2000-05.2001 |
Прибыльность
| Рентабельность активов (ROA),% | -154,86 | 75,40 | 55 | 43,92 | 30,5 |
| Рентабельность собственного капитала (ROE),% | -2240 | 97,88 | 63,3 | 46,1 | 31,68 |
| Рентабельность инвестиций (ROI),% | -176,38 | 84 | 64,48 | 46,1 | 31,68 |
| Рентабельность инвест. капитала (ROIC),% | -176,38 | 83,9 | 59,1 | 46,1 | 32 |
| Рентабельность продаж (ROS),% | -23,9 | 14 | 14,92 | 16 | 15,86 |
| Коэффициент оборачиваемости запасов (IT) | 353,52 | 352,78 | 353 | 353 | 353 |
| Прирост собственного капитала, $ US | 17094 | 789547 | 1391143 | 1879780 | 1890408 |
| Валовая прибыль/ продажи (GPM),% | 28,03 | 28,05 | 28,05 | 28,05 | 28,05 |
| Операционная прибыль (продажи),% | 1,91 | 20,06 | 23,38 | 24,39 | 24,41 |
Финансовое состояние
| Суммарная задолженность, суммарный актив (DR1),% | 93,09 | 27,99 | 14,86 | 4,73 | 3,72 |
| Долгосрочные займы (суммарный капитал) (DR2),% | 92,13 | 19,87 | 0 | 0 | 0 |
| Индекс покрытия по кредитам (TIE),% | 0 | 19,88 | 83,86 | 0 | 0 |
| Текущая ликвидность (Current ratio) | 8,20 | 9,87 | 6,73 | 21,15 | 26,85 |
| Коэффициент “критической оценки” (Quick ratio) | 4,37 | 8,20 | 6,04 | 20,03 | 26,70 |
| Чистый оборотный капитал (NWC), $ US | 217090 | 1006632 | 2197767 | 4077547 | 5967954 |
| Коэффициент оборачиваемости поступлений (RT) | 36 | 36 | 36 | 36 | 36 |
| Период оплаты за продукцию (CP),дн. | 10 | 10 | 10 | 10 | 10 |
Начисленные налоги
Таблица 2.36.
|
Наименование статьи |
06.96-05.97 |
06.97-05.98 |
06.98-05.99 |
06.99-05.2000 |
06.2000-05.2001 |
| Налог на прибыль | 0 | 218959 | 749078 | 1012190 | 1017912 |
| Налог с дохода и на активы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Налог с оборота | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| НДС | 40305 | 354509 | 675921 | 912270 | 951558 |
| Налоги на зарплату и другие | 93040 | 241040 | 389400 | 485720 | 487680 |
| ВСЕГО | 52735 | 814508 | 1814399 | 2410180 | 2457150 |
Заключение
Выдвижение наиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.
Выявленные на основе анализа цели стратегического развития в первую очередь отражают направления деятельности по преодолению слабых и укреплению сильных конкурентных позиций предприятия. Поскольку составляющие стратегического потенциала непосредственно связаны со всеми видами ресурсов предприятия, расширение того или иного ресурса во взаимосвязи с другими позволит реализовать стратегические цели.
В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.
Выбор стратегии зависит от ситуации, в которой находится предприятие, поэтому маркетинговые программы как краткосрочные, так и долгосрочные требуют разработки и применения такой стратегии, которая при заданных условиях максимально отвечала бы государственной экономической политике и в то же время обеспечивала коммерческим структурам необходимую эффективность, рентабельность и материальную заинтересованность в результатах труда. Использование методов маркетинга позволяет тесно стыковать интересы и цели предпринимательства, отдельных хозяйствующих структур с общественными целями и интересами, обеспечивать единство микро- и макроэкономического подходов к развитию экономики, что в конечном итоге способствует снижению риска банкротства.
Наиболее важной для вывода предприятия из кризиса является маркетинговая стратегия маркетинг микс. Эта стратегия как целостный процесс представляет собой теорию и практический инструмент управления рыночной экономикой на микроуровне. Она затрагивает такие аспекты как цена, методы продвижения, способы распределения, отличительные свойства продукта и степень сервисного обслуживания. Здесь стратегическое планирование непосредственно переходит в планирование тактических мероприятий маркетинга. В соответствии с современной концепцией маркетинга стратегия “4Ps+S” должна быть определена для каждого сегмента рынка. Грамотный выбор стратегий по всем компонентам стратегии маркетинг микс создает для предприятия дополнительные преимущества на рынке.
Для реализации любой из выбранных стратегий предприятием предпринимаются коммуникационные стратегии.
Список литературы.
1. Анклис М., Белл Дж., Практический маркетинг: книга 4. Общение с Вашими потребителями. Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.
2. Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 1995.
3. Веснин В. Р., Основы менеджмента. М.: ИМП, 1996.
4. Виханский В. Р., Наумов А. И., Менеджмент. М.: Фирма Гардарика, 1996.
5. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д., Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993.
6. Грейсон Дж. О`Делл К., Американский менеджмент на пороге 21 века. М.: Экономика, 1991.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993.
8. Кромптон А., Мастерская рекламного текста. Лондон: 1995.
9. Маркова В. Д., Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 1996.
10. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф., Основы менеджмента: реферат-дайджест. М.: 1996.
11. Плас А., Практический маркетинг: книга 2. Точка зрения потребителя. Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.
12. Поллард А., Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.
13. Роджерс Л., Маркетинг в малом бизнесе. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.
14. Румянцева З. П., Саломатина Н. А., Менеджмент организации. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 1996.
15. Смирнов А. Д., Максимова В. Д., Рыночная экономика: учебник в 3т. Т2, ч.2. Основы бизнеса. М.: СОМИНТЭК, 1992.
16. Смит А., Френк Дж., Практический маркетинг: книга 8. Планирование хороших отношений, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.
17. Хоскинг А., Курс предпринимательства: практическое пособие. М.: Международные отношения, 1993.
18. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. С-Пб.: Специальная литература, 1995 г.
19. Идрисов А.Б.. Картышев С.В.. Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций - М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 1996.
3-11-2013, 01:44