Основные этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспортно-импортную) состоят из определенной последовательностистадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами.
1 этап: установление контакта с зарубежным партнером
Установление делового контакта с иностранными партнерами — это первый этап подготовки международной коммерческой сделки, он включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:
• обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;
• незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;
• проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.
Оформление запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.
Типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей ил и конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг — твердая оферта, в то время как письма о продаженосят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов — свободная оферта.
В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.
Твердая офертаможет быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повторить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.
Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения. При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контрофертус указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом.
Свободная офертаоформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.
В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.
Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.
Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.
Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером.Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.
После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость.
Подготовка инициативных писем и запросов.
Письмо должно привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным — неожиданный вопрос, котировка цен, юмор — с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца,
Необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять данное предложение.
Необходимо создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять.
Нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму надписанный конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту остается только заполнить бланк и отправить его почтой
2 этап: оформление заказа и заключение контракта.
Оформление заказа покупателем — означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного документа — заказа. Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще оно оформляется на специальном бланке заказа, в котором выражено твердое намерение покупателя купить товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями. Если в течение указанного срока продавец безоговорочно подтверждает заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер — предписание по исполнению поставки товара или индент, т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.
В торговой практике имеет место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.
Договор считается заключенным в момент, когда акцепт оферты вступает в силу в соответствии с положениями Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи.
После того как заказ принят, стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и используется для проверки его исполнения[15] .
3 этап: выбор условий поставки и расчетов
Выбор условий поставки и форм расчета за ее выполнение — предусматривает:
• возможность предоставления покупателю (в процессе уторговывания экспортной цены) коммерческой скидки, определяющей размер снижения базисной цены и суммы контракта;
• расчет экспортной цены;
• распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;
• распределение обязанностей по прёдъявлению к оплате коммерческих документов.
Главным процессом данного этапа является определение контрактной цены — цены сделки, фиксируемой в контракте. Учитывая, что контрактные цены представляют собой цены реальных сделок, они выступают наиболее достоверной ценовой информацией, предполагая, что импортер должен знать все составные элементы, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком (экспортером или продавцом): фактическую стоимость товара (цена товара в месте его нахождения в момент продажи) или базовую цену с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.
Базисные условия поставки
Условия поставки определяются и согласуются между контрагентами и формулируются с учетом сложившихся торговых обычаев в международной коммерческой практике, отраженных в специальном изданий Международной торговой палаты — «Международные правила толкования терминов» (Инкотермс), которое впервые появилось в 1936 г.Впоследствии, в целях приведения в соответствие с текущей международной торговой практикой, правила неоднократно изменялись и дополнялись (в 1953, 1967, 1976, 1980 и 1990 г.г.). Последняя редакция Инкотермс была подготовлена и принята вступила в силу с 1 января 2000 г[16] .
Инкотермс-2000, представляющий собой свод правил толкования международных коммерческих терминов (инкотерминов),по сути является методикой систематизации и оформления 13 последних значений торговых обычаев, классифицированных по четырем категориям, в основе каждой из которых заложены различия в объеме обязательств контрагентов по доставке товара.
Возможность использования при заключении международных договоров купли-продажи товара обычаев торгового оборота (и в частности торговых терминов ИНКОТЕРМС) на международном уровне закреплена в «Конвенции Организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров» (Венская конвенция), заключенной 11 апреля 1980 г. в г. Вене.
На 22 мая 1997 г. в Венской конвенции участвуют 50 государств, в том числе Украина, Беларусь, Эстония, Грузия, Литва, Узбекистан. В отношении со всеми этими государствами ссылка на торговый термин ИНКОТЕРМС в тексте договора купли-продажи товара означает согласие сторон с соответствующими указанному термину условиями исполнения договора.
СССР присоединился к Венской конвенции с 1 сентября 1991 г. (согласно Постановлению ВС СССРот23; мая 1990 г. № 1511-1), с 24декабря 1991 г. Российская Федерация продолжает членство СССР в ООН и, начиная с этой даты, несет в полном объеме ответственность по всем правам и обязательствам СССР[17] .
Важнейшей особенностью «Инкотермс» является то, что эти правила позволяют продавцам и покупателям отступать от их положений, за исключением применения базисных условий, предназначенных для водного транспорта. к поставкам наземным транспортом. Например, нельзя для поставок железнодорожным, автомобильным или авиационным транспортом применять базисные условия СIР Москва или СIР Красноярск. Такие базисные условия могут быть приняты, если грузы предполагается поставить по каналу им. Москвы или по реке Енисей[18] .
Классификация торговых терминов представлена в табл. 2.1.
Каждый из терминов ИНКОТЕРМС предполагает определенные условия поставки товара, которые по согласию сторон могут быть уточнены путем добавления или исключения определенных обязанностей, не изменяющих их основной сути[19] .
«Франко завод» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставил товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте (например, на заводе, фабрике, складе и т. п.). Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта.
Данный термин возлагает, таким образом, минимальные обязанности на продавца, и покупатель должен нести все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия продавца к месту назначения. Однако, если стороны желают, чтобы продавец взял на себя обязанность по погрузке товара на месте отправки и нес все риски и расходы за такую отгрузку, то это
должно быть четко оговорено в соответствующем дополнении к договору купли – продажи.
Таблица 2.1.
Классификация торговых терминов «Инкотермс»
| Группа | Термин | Название | Наименование (рус.) | Условия поставок |
| Е Отправление | EXW | Ex works | Франко завод | С завода, с указанием пункта выдачи товара |
| F Основная перевозка не оплачена | FCA | Free carrier at | Франко перевозчик | С указанием пункта отправления |
| FAS | Free carrier named port | Франко вдоль борта судна | С указанием порта отправления | |
| FOB | Free on board | Франко борт | С указанием порта отправления | |
| C Основная перевозка оплачена | CFR | Cost and freight | Стоимость и фрахт | С указанием порта назначения |
| CIF | Cost, insurance, freight | Стоимость, страхование и фрахт | С указанием порта назначения | |
| CPT | Carriage paid to | Фрахт/перевозка оплачены до | С указанием пункта назначения | |
| CIP | Carriage and insurance paid to | Фрахт/перевозка и страхование оплачены до | С указанием пункта назначения | |
| D Прибытие | DAF | Delivered at frontier | Поставка до границы | С указанием пункта перехода |
| DES | Delivered ex ship | Доставка с судна | С указанием порта назначения | |
| DEQ | Delivered ex quay | Поставка с пристани | С указанием порта назначения | |
| DDU | Delivered duty unpaid | Поставка без оплаты пошлины | С указанием пункта назначения | |
| DDP | Delivered duty paid | Доставлено с оплатой пошлины | С указанием пункта назначения |
«Франко перевозчик» означает, что продавец доставит прошедший таможенную очистку товар указанному покупателем перевозчику до названного места. Следует отметить, что выбор места поставки повлияет на обязательства по погрузке и разгрузке товара на данном месте. Если поставка осуществляется в помещении продавца, то продавец несет ответственность за отгрузку. Если же поставка осуществляется в другое место, продавец за отгрузку товара ответственности не несет.
«Франко вдоль борта судна» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар размещен вдоль борта судна на причале или на лихтерах в указанном порту отгрузки. Это означает, что с этого момента все расходы и риски потери или повреждения товара должен нести покупатель. По условиям термина FAS на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
«Франко борт» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в названном порту отгрузки. Это означает, что с этого момента все расходы и риски потери или повреждения товара должен нести покупатель. По условиям термина FОВ на продавца возлагаются обязанности по таможенной очистке товара для экспорта.
«Стоимость и фрахт» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в порту отгрузки.
Продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в названный порт назначения, однако риск потери или повреждения товара, а также любые дополнительные расходы, возникающие после отгрузки товара, переходят с продавца на покупателя.
По условиям CFR на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
«Стоимость, страхование и фрахт» означает, что продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в порту отгрузки. Продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в указанный порт назначения, но риск потери или повреждения товара, как и любые дополнительные расходы, возникающие подле отгрузки товара, переходят с продавца на покупателя. На продавца возлагается также обязанность приобретения морского страхования в пользу покупателя против риска потери и повреждения товара во время перевозки. Следовательно, продавец обязан заключить договор страхования и оплатить страховые взносы.
«Фрахт/перевозка оплачены до...» означает, что продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. Это означает, что покупатель берет на себя все риски потери или повреждения товара, как и другие расходы после передачи товара перевозчику.
«Фрахт/перевозка и страхование оплачены до» означает, что продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения, Это означает, что покупатель берет на себя все риски и любые дополнительные расходы до доставки таким образом товара. На продавца также возлагается обязанность по обеспечению страхования от рисков, потери и повреждения товара во время перевозки в пользу покупателя. Следовательно, продавец заключает договор страхования и оплачивает страховые взносы. Покупатель должен принимать во внимание, что согласно условиям термина СIР от продавца требуется обеспечение страхования с минимальным покрытием.
«Поставка до границы» означает, что продавец выполнил поставку, когда он предоставил неразгруженный товар, прошедший таможенную очистку для экспорта, но еще не для импорта, на прибывшем транспортном средстве в распоряжение покупателя в названном пункте или месте на границе до поступления товара на таможенную границу сопредельной страны.
«Поставка с судна» означает, что продавец выполнил поставку, когда он предоставил не прошедший таможенную очистку для импорта товар в распоряжение покупателя на борту судна в названном порту назначения. Продавец должен нести все расходы и риски по доставке товара в названный порт назначения до момента его разгрузки.
«Поставка с пристани» означает, что продавец выполнил свои обязанности по поставке, когда товар, не прошедший таможенную очистку для импорта, предоставлен в распоряжение покупателя на пристани в названном порту назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой и выгрузкой товара на пристань. Термин DEQ возлагает на покупателя обязанность таможенной очистки для импорта товара, также как и уплату налогов, пошлин и других сборов при импорте.
«Поставка без оплаты пошлины» означает, что продавец предоставит не прошедший таможенную очистку и неразгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в названном месте назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара до этого места, за исключением (если это потребуется) любых сборов, собираемых для импорта в стране назначения (за оплату таможенных формальностей, таможенных пошлин, налогов и других сборов). Ответственность за такие сборы должен нести покупатель, так же, как и за другие расходы и риски, возникшие в связи с тем, что он не смог вовремя пройти таможенную очистку для импорта.
«Поставка с оплатой пошлины» означает, что продавец предоставит прошедший таможенную очистку и не разгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в названном месте назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара, включая (где это потребуется) любые сборы для импорта в страну назначения. Данный термин не может применяться, если продавец прямо или косвенно не может обеспечить получение импортной лицензии[20] .
Следует иметь в виду, что не все перечисленные условия поставки правомерно применять при любом виде транспортировки. В международной торговле используются различные виды транспорта: авиационный, морской, железнодорожный, автомобильный[21]
. Некоторые из условий Инкотермс применимы ко всем видам транспорта, но целый ряд имеет свою специфику, что отражено в табл.
9-09-2015, 01:45