Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов

Реферат на тему:

«Интересы партнёров в переговорном процессе,

различия интересов » .

Выполнила:

Студентка курса

группы

факультета

Москва 2004г.

СОДЕРЖАНИЕ:

ПЕРЕГОВОРЫ..........................................................................................................3

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ....................................................................................5

РАЗНОСТЬ ИНТЕРЕСОВ.......................................................................................6

ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ....................................................................8

ПОДХОД «ВЫИГРЫШ - ВЫИГРЫШ»...............................................................9

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.................................................................................................10

ЦЕЛИ.........................................................................................................................10

СТРАТЕГИЯ............................................................................................................11

СИЛА ИНФОРМАЦИИ.........................................................................................14

СИЛА ТЕРПЕНИЯ. ..........................................................................................................................15

СИЛА В ЗНАНИИ СВОИХ СЛАБЫХ МЕСТ. .................................................................................15

ФАЗА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.....................................................................16

УДАЧНАЯ СДЕЛКА .........................................................................................................................17

ПОЛНОМОЧИЯ ПАРТНЁРА ПО ПЕРЕГОВОРАМ. ....................................................................20

ЭТО ПОМОГАЕТ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА.........................................................22

Переговоры.

Существует множество неправильных толкова­ний термина «переговоры». Агенты по недвижимос­ти имеют обыкновение называть себя «лицами, веду­щими переговоры», хотя их деятельность едва ли про­стирается дальше попыток снизить стоимость недви­жимости. Многие продавцы также называют себя «лицами, ведущими переговоры». В чем причина та­кого широкого понимания сути переговоров? Может быть, это то же, что «голландский аукцион»[1] , кото­рый начинается с высокой цены и заканчивается низкой? Или это еще один термин, обозначающий продажи? Все это очень распространенные заблуж­дения. В действительности, переговоры не являют­ся ни одним из действий, описанных выше. Обычно словари толкуют переговоры как обсуждение условий сделки с целью подписания соглашения.

Переговоры — это значи­мая операция, любой из участников которой может (и имеет право) в конечном итоге отвергнуть достиг­нутые совместными усилиями результаты. Признание результата требует добровольного согласия обеих сторон.

Можно понимать переговоры как процесс отда­чи и получения чего-либо в соответствии с основны­ми условиями сделки, принятыми обеими сторонами. Это также некое действие или процесс обсуждения условий для достижения добровольного соглашения или общей цели. Такой процесс подразумевает реаль­ное и осознанное сотрудничество обеих сторон.

Почему мы ведем переговоры? Просто потому, что если мы не будем этого делать, то лишимся выгодных преимуществ. Я могу утверждать одно: если не вести переговоры, то можно потерять деньги. Действитель­ность, конечно, такова, что многие люди обхо­дятся без переговоров. Они могут просто заключать со­глашения и делают это постоянно.

Ведение переговоров похоже на игру в шахматы. Вы готовы пожертвовать некоторыми фигурами для того, чтобы выиграть.

При игре в шахматы вы знае­те правила, но не можете проникнуть в мысли ваше­го противника. При ведении переговоров вы не видите всех «фигур». Вы должны открыть свои фигуры и найти способы узнать фигуры вашего противника.

Что же не является переговорами? Переговоры — это не просто факт какого-либо действия; подоб­ное мнение было бы ошибочным. Переговоры начинаются тогда, когда стороны пришли к решению о необходимости совер­шения этого действия. В случае настоящих переговоров цели обоих участ­ников одинаковы: оба хотят достичь соглашения. Вопрос не в том, делать или нет. Вопрос ставится иначе: «На каких условиях я делаю это?»

Ведение переговоров предполагает, что уже сложи­лось желание и возможность сделать это. Все внимание сосредоточено на возможной выгоде, особых условиях или договоренностях.

Смысл переговорного процесса заключается не в том, чтобы уступить или сдаться своему противнику. Уступка означает отказ от условий, выдвигаемых дру­гой стороне. Если рассматривать переговоры как по­следовательные уступки, будет формироваться соот­ветствующее отношение к такому процессу, и в резуль­тате достижения будут незначительными, а соглаше­ние не принесет должных результатов. Это вовсе не означает, что вы не хотите продвигаться в перегово­рах — вы хотите. Но шаги, которые предпринимают­ся в ходе переговоров, не должны быть уступками или игрой «в одни ворота».

Переговоры — это не упорство. Если вы непре­клонны, вы столкнетесь с такой же непреклонностью.

Демонстрация собственной силы и желание показать­ся строгим не имеет ничего общего с правильным ве­дением переговоров. Вы только обнаружите соб­ственную незащищенность и окажитесь в тупике, или ваш соперник воспользуется в своих интересах подоб­ным поведением, то будет в его положении правиль­но.

Ведение переговоров связано не только с дости­жением обоюдного соглашения в процессе какого-либо действия, оно также предполагает обсуждение последующих/ настоящих перспектив.

Методы проведения переговоров.

Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

1. Мягкий метод.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

2. Жесткий метод.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

3. Принципиальный метод.

Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких-то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации,

как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.

Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора , а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

1. Люди-разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2. Варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.

3. Интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

4. Критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Разность интересов.

Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция- это нечто, о чем принято решение, а интересы - это нечто, что заставило принять решение.

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.

Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой силой на фоне шума из-за позиций.

За противоположенными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.

Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны - это поставить себя на место противоположенной стороны и определить, какое решение по их мнению вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения.

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов.

Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое состояние, жизнеспособность.

Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон большую помощь может оказать их изложение на бумаге, это поможет разложить интересы в определенном порядке.

Вероятность успеха в переговорах возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали.

Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов необходимо обосновать их законность.

Необходимо убедить оппонентов в том, что на вашем месте они чувствовали бы то же самое.

Люди лучше слушают, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их сведения об уважении их интересов.

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будите говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.

Достичь цели в переговорах будет легче, если вы будете твёрды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми.

Людей надо отделить от проблемы, слушать их с уважением, оказывать им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды.

Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будите принимать во внимание её интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.

Взаимовыгодные варианты.

Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.

Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин.

Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта, вместо целого.

Чтобы избежать таких потерь, необходимо изобретать как можно больше взаимовыгодных вариантов.

Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем.

Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и другую сторону.

Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.

1. общие интересы есть в любых переговорах.

2. общие интересы есть реальная возможность, а не случай.

3. наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.

Следует согласовать различные интересы как в случае с сестрами, делившими апельсин. Это действительно интересно: обычно люди считают, что различия порождают проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному решению.

Подход «выигрыш - выигрыш».

Существует два возможных подхода к переговор­ному процессу. Первый из них — наступательная (в рамках приличий) позиция, когда вы в первую очередь преследуете только собственные выгоды. Вто­рой подход — «выигрыш—выигрыш» — заключается в том, что вы стремитесь к достижению собственных целей, но в то же время понимаете, что и вторая сто­рона имеет свои интересы. Если внимательно отно­ситься к интересам другого человека, то он будет так же относиться и к вашим. Чтобы переговоры были эффективными, обе стороны должны быть настрое­ны выиграть.

Хорошие переговоры — это не только достижение собственных целей. Это хороший баланс. Вы не долж­ны подчиняться желаниям вашего противника и усту­пать им, вы должны иметь свои собственные стремле­ния, которые надо отстаивать. Подход win - win («выиг­рыш - выигрыш») предполагает, что движение являет­ся двусторонним. Он положительно отражается на де­ловых отношениях, даёт возможность стремиться не только к повышению уровня продаж или более выгод­ным финансовым предложениям, но именно к росту прибыли, что более важно и чего все желают.

При эффективном ведении переговоров надо со­средоточиваться не только на собственных целях и задачах. Надо испытывать истинный интерес к тому, чего ждет от переговоров и какие цели преследует вторая сторона.

Чем искреннее ваше стремление по­мочь партнерам достичь желаемого, тем больше ве­роятность достижения и вами оптимального резуль­тата сделки. Некоторые настаивают на том, что вы должны сосредоточиться только на сво­их интересах. Логика этого утверждения следующая: только вы сами можете знать, что хорошо и выгодно для вас. Возможно, это именно так, если речь идет о высоких профессионалах в области переговоров, но менее опытным участникам больше подходят двусто­ронние отношения.

Чем искреннее будет ваш интерес к партнерам и их стремлениям, тем меньшей угрозой они будут для вас, тем больше информации они предоставят и тем вероятнее, что вы достигнете идеального соглашения. Если вы руководствуетесь формулой «выигрыш — вы­игрыш», а не «выигрыш — проигрыш», то переговор­ный процесс станет более эффективным и менее стрессовым, а результат — всегда долгосрочным.

А если в ходе откровенного диа­лога обе стороны обсудили бы свои приоритеты, выгод­ное решение было бы легко найдено.

Обязательства.

С точки зрения переговоров как всеобъемлюще­го процесса, обязательства — необходимый компо­нент. Отношения вя­лые, лишенные заинтересованности, никогда не при­несут особых успехов. Для достижения желаемого ре­зультата должны быть приняты серьезные обязатель­ства.

Если вы относитесь серьезно к этому процессу, то и воспринимать вас будут серьезно. Если вы буде­те небрежны и равнодушны, то и отношение к вам будет соответствующим.

Чтобы переговоры приносили пользу, необходимо усвоить, что они требуют определенных временных и иногда даже материальных затрат.

Цели.

Прояснив вопрос с обязательствами, следует об­ратиться к целям. Не имея строго определенных це­лей, вы постоянно будете получать меньше, чем же­лаете. Нечеткое представление о целях приведет к посредственным результатам. Просите больше — и вы получите больше, просите меньше — и получите меньше. Если у вас нет чётких, определенных целей, то вы не знаете, к чему стремиться, и в каждом пере­говорном процессе будете действовать неосмотри­тельно, что, в свою очередь, понизит ваш автори­тет в глазах партнеров. В итоге вы будете чувство­вать себя очень неуверенно и получите меньше, чем могли бы.

О целях и задачах надо знать до начала перегово­ров. Какова ваша позиция в идеале, как можно под­держать и защитить её? Каковы ваши цели? Чего вы хотите добиться от партнера? Чем яс­нее будут эти цели, чем больше вероятность, что вы озвучите их, тем больше шансов их достигнуть. Чем больше вы попросите, тем больше получите.

Стратегия.

Если вы определили четкие цели, надо выбрать стратегию. Стратегия — это ряд запланиро­ванных, последовательно осуществляемых шагов, ко­торые приведут к достижению поставленной цели. Другими словами, это точное понимание того, что, когда и как надо делать. В общих чертах представим это так:

• Определение лица, ответственного за ведение переговоров.

• Обучение ответственных за переговоры лиц (или лица).

• Составление плана для переговоров при су­ществующих долгосрочных деловых отноше­ниях.

• Установление графика проведения деловых встреч с людьми.

Тактика.

В ведении любых переговоров есть определенная тактика. В ходе переговоров возникают различные ситуации, и от вашего поведения в каждой из них за­висит успех в целом.

Сомнения — причина затруднений.

Природа человека и жизнь в обществе подразуме­вают необходимость коммуникаций, то есть ведения переговоров; переговорам же всегда сопутствуют со­мнения. Дело в том, что никто не может заранее пред­сказать исход переговоров. Часто мы действительно не знаем, с какой цены начать. В большинстве случаев мы отнюдь не уверены, можем ли получить больше. Мы можем так никогда и не узнать, использовали мы шанс склонить партнера на наши условия или упустили его. Вот ре­альные сложности, которые связаны с переговорами.

Готовьтесь.

Если вы небрежно относитесь к переговорам, вам никогда не удастся повысить их эффективность. Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее дол­жна быть подготовка. Если вы не подготовились со­ответствующим образом, а партнер сделал это, то вы мгновенно попадаете в невыгодное положение. Из-за этого вы будете чувствовать себя неуверенно, и, от­кровенно говоря, так оно и должно быть в данной си­туации. Отсутствие подготовки почти всегда будет стоить вам дорого.

Один из этапов подготовки переговоров — узнать все о партнере. Решите, что для него важно, а что нет.

• Что важно для партнера в момент принятия решения?

• Чего партнер хочет добиться от переговоров?

• Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются важнейшими?

Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и проблемах и выясни­те отношение партнера к переговорам с учетом каж­дого фактора.

Следует подготовить и собственные позиции. Ка­кие цели вы преследуете? Необходимо просчитать все возможности извле­чения собственной выгоды по ходу переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и понадобиться при переговорах.

Подводя итог сказанному о подготовке к пере­говорам, можно сделать вывод, что их эффектив­ность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы (партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения по следу­ющим позициям:

• Вступительное заявление или предложение партнера.

• Переход от вступительного заявления к соб­ственным намерениям.

• Возможные проблемы, трудности, возможно­сти, потребности и предпочтения обеих сто­рон.

• Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.

• Уступки, на которые готов пойти ваш парт­нер, и ваше обоснование их незначитель­ности.

Избегайте непреклонности.

Простой выход в данном случае — с первых слов отсечь те условия, которые для вас непри­емлемы. Сделав такой шаг, вы сразу избавляетесь от нерешительности, риска дать партнеру повод для обиды и от опасности неправильных действий.

Однако всегда можно столкнуться с партнером, который предложит меньше, чем мы хотим.

Никогда не соглашайтесь сразу.

Из всех подходов, которые мы уже рассмотрели, этот — самый простой, но, возможно, самый эффек­тивный. Если вы будете помнить об этом, то всегда будут выполнены выгодные соглашения.

Не идите на компромисс.

Из всех тактик ведения переговоров, возможно, одна


9-09-2015, 17:38