Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов

из самых популярных — это стремление достичь компромисса. Даже самые неопытные переговорщи­ки будут прибегать к этой модели поведения. Поче­му? Потому, что она помогает преодолеть основную проблему, камень преткновения, и делает соглашение более «честным». Это, несомненно, самый простой способ выхода из ситуации для обеих сторон, даже для неподготовленных, позволяющий обоим партне­рам «сохранить лицо». Не идите на компромисс.

Чем обусловлено ваше поведение.

Случается, один из участников переговоров мно­го себе позволяет, но не потому, что действительно имеет на это право, а потому, что сам приписывает себе некие права, полномочия и преимущества. Вы можете только ухудшить положение, дав понять парт­неру, что верите в его вымышленные силы. Такими действиями вы только укрепляете его положение.

Вам может показаться, что ваш партнер, кто бы он ни был, сильнее, из-за чего вы будете чувство­вать себя неуверенно. Постарайтесь на переговорах заявить о своей силе и преимуществах. Ваши помыслы и настрой определяют результат. Изречение «Увидеть — значит убедиться» очень применимо к данной ситуации. Сила и уверенность возникают из вашего личного восприятия. Ваша сила в переговорном процессе в большей мере зависит от вашей уверенности. Это отражение ваших мыслей.

Основа основ — это уверенность. Как только вы утратите уверенность в себе, партнер сразу же заме­тит это и обязательно воспользуется, и вы не достиг­ните желаемых результатов. Поэтому идите на пере­говоры с четко продуманной тактикой. Если ваш про­тивник почувствует вашу неуверенность, вряд ли вам удастся вновь заявить о себе как о равноправном парт­нере.

Сила возникает из уверенности. Уверенность же обусловлена подготовкой: обдумывайте все преиму­щества вашего предложения, сложности, которые могут возникнуть у партнера. Хорошо продуманная ваша позиция не может не быть сильной. Признан­ный авторитет поможет выиграть переговоры.

Сила информации.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о своих партнерах. Вопросы поставьте следующим образом: что, какой, когда, почему, кто и как? Обычно люди гораздо больше говорят, чем слушают. Очень часто они помо­гают выявить реальные потребности и уязвимые места собеседника, кроме того, вся полученная ин­формация укрепит вашу позицию. Учтите, что эти вопросы легко задать в любой момент переговоров, когда вы собираетесь получить важную информа­цию.

Что бы вы ни делали, у вас есть право хра­нить молчание. Вы не обязаны отвечать на вопро­сы под давлением. Вас никто не заставляет гово­рить. Часто, если вы держите паузу, ваш оппонент сам продолжит беседу. В такой ситуации он, воз­можно, расскажет вам больше и предоставит ту ин­формацию, которую первоначально надеялся ута­ить. Не стоит волноваться по поводу возникающих неловких пауз.

Промолчав, вы можете больше узнать — и это ста­нет вашим преимуществом при ведении переговоров. Также помните, что возникающие паузы дают воз­можность продумать и осмыслить свои последующие действия.

Сила терпения.

Спешка означает поражение. Часто при переговорах один из партнеров пытается оказывать давление на другого. Иногда это давление настолько сильно, что не оставляет возможности оценить и обработать ин­формацию.

Держите паузу до тех пор, пока не вынудите про­тивника показать слабость. Ждите до момента, когда противник станет уязвимым, и используйте этот мо­мент.Сторона, которая торопится, проигрывает. Вре­мя работает на вас.

Сила в знании своих слабых мест.

В начале переговоров стороны скрывают свои слабые места. Если ваш противник действует эффек­тивно, он сможет обнаружить ваши слабые места и использовать в своих интересах. И он должен сделать это! Зачем ему отказываться от такого простого и оче­видно необходимого шага? Если вы не укрепите свои незащищенные или слабые места, оппоненты будут чувствовать вашу неуверенность, попытаются обна­ружить бреши в вашей обороне, после чего непремен­но используют полученную информацию для дости­жения собственных целей. Если в такой ситуации вы «зациклитесь» на собственной слабости, то окаже­тесь в зависимом положении: пытаясь ограничить по­кушения, будете вынуждены защищаться и потеряете наступательные инициативы.

Ответ кроется в вас самих. На самом деле, вы, ве­роятно, знаете о существовании слабого места, даже если партнер пока не коснулся его, это постоянно подрывает вашу уверенность в себе и ослабляет весо­мость вашей позиции.

Настоящая цель состоит в том, чтобы превратить слабости в положительные стороны. По крайней мере, вы должны быть полностью уверены, что способны справиться со слабыми местами в ходе переговоров. Выбранный метод вы примените для решения проблемы во время переговоров. Будьте уве­рены в своей стратегии.

Фаза ведения переговоров.

Теперь рассмотрим основу любого успешного согла­шения — фазу ведения переговоров. Напомню сле­дующее определение: «Заключать сделку означает до­говариваться о выполнении чего-то».

Торговаться, заключать сделку — значит совер­шать любую уступку, идти на любое движение на ка­ких-либо условиях в ответ на уступку или движение со стороны вашего партнера. Исключений из данно­го правила быть не должно. Пусть эта мысль прочно войдет в ваше сознание. Нужно очень внимательно относиться к уступкам. Другими словами, никогда не соглашайтесь на любую уступку до тех пор, пока ваш партнер не подтвердит, что в ответ сделает то же самое.

Если участники переговоров неопытны, они склонны под давлением партнера быстрее пойти на уступку. Если ваш партнер обладает даже малой до­лей рассудительности, он будет просить большего и очень вероятно, что даже после выполнения его тре­бований будет продолжать просить еще и еще.Никогда не отдавайте, всегда обменивайтесь

Никогда не идите на уступку, пока не выясните, какое значение для партнера она имеет. Никогда не отдавайте, не зная, что получите взамен. Вы должны быть уверены, что ваша уступка на самом деле значи­ма и существенна для вашего партнера.

Никогда не отдавайте, всегда торгуйтесь. То, что я предлагаю тебе, должно быть уравновешено тем, что ты в свою очередь можешь предложить мне. Ни­чем нельзя жертвовать просто так. Если вы соглаша­етесь на какие-либо условия, то надо быть уверен­ным, что и партнер согласится на какие-то ваши тре­бования. Как только вы примените данный совет на практике, то сразу же почувствуете себя более силь­ным и влиятельным. А ваша уверенность будет спо­собствовать улучшению результатов переговоров.

Удачная сделка.

Дайте партнеру почувствовать, что он заключает удачную сделку.

Когда мы заканчиваем переговоры и приходим к соглашению, очень важно подчеркнуть значение до­стигнутого результата и установления длительного партнерства, а также другие полученные выгоды. Сто­ит любыми способами показать партнеру, что он зак­лючил очень выгодную сделку. Хороший специалист по переговорам также убедит партнера, независимо от того, насколько в действительности выгодна для него сделка, в перспективности заключенного согла­шения.

Партнёр считает сделку выгодной в следующих случаях:

• если чувствует, что получил больше вас;

• если его всё устраивает;

• если уверен в вашей надежности;

• если считает, что эта сделка дает действитель­но хороший шанс для дальнейшего дел.

Дай­те своему партнеру возможность почувствовать себя настоящим профессионалом. Дайте ему уверенность и возможность самоутверждения. Это также позволит ему по достоинству оценить вас и оказанное вам уважение.

Не бойтесь отдавать.

Для меня переговоры — это стремление к равно­весию. Я не хотела бы показаться скрягой и, конечно, у меня нет ни малейшего желания обма­нуть партнера. В то же время я хотела бы совершить выгодную сделку. И я знаю, что если не буду соглашаться на компромиссы, то никогда не заключу выгодной сделки. Как же справиться с этим противоречием, осо­бенно когда установленные деловые контакты очень важны? Одна старая пословица гласит: «Все, что мы отдаем, вернется к нам».

Не стоит произносить эту фразу во время перего­воров, потому что она может быть воспринята как проявление слабости.

Наведение мостов.

Вы и сами можете добиться выгодного долгосроч­ного партнерства, если научитесь контролировать ситуацию, но в той или иной мере в надежном сотруд­ничестве заинтересованы обе стороны.

В ходе переговоров наступает момент, когда надо идти друг другу навстречу.

Можно справиться с тупиковой ситуацией, про­сто сказав: «Господин (или госпожа) Партнер, уже предпринято столько усилий для того, чтобы эта сдел­ка состоялась, давайте предпримем еще одно, пока дело не закончилось крахом». Или: «Время и усилия, потраченные как вами, так и мной, чего-то стоят — не так ли? — поэтому не могли бы мы еще раз все обсу­дить?» А затем начинайте задавать вопросы.

Или можно использовать момент наведения мостов для того, чтобы достичь положительного согла­шения. Составьте список ключевых пунктов. Исполь­зуйте примирительные фразы, например: «Кажется, по многим пунктам мы достигли соглашения, но су­ществуют области, в которых мы не сможем добить­ся сегодня положительного результата. Могли бы мы провести еще одну встречу, ну скажем, через неделю, тогда у нас будет возможность обдумать все еще раз в спокойной обстановке. Как вы относитесь к подоб­ному предложению?»

Или вы можете предложить: «Для нас обоих бу­дет полезно сделать небольшой перерыв и в непри­нужденной обстановке подумать над соглашением. На следующей неделе можно провести неофициальную встречу. Как вы к этому относитесь?» Иногда просто достаточно подчеркнуть неофициальность для того, чтобы возобновить переговорный процесс. Тем са­мым вы устраняете напряженность момента, даете время для размышления и возможность обеим сто­ронам «сохранить лицо». Снимается давление фор­мальных обязательств. Обе стороны переговоров будут более спокойны и расслаблены, и это спасет переговоры.

Молчание — золото.

Нет ничего страшного в молчании. Вы не обяза­ны все время говорить. В действительности, больше теряет тот, кто больше говорит. Чем больше вы гово­рите, тем больше информации вы даете другой сто­роне. Эта информация только укрепит положение ва­шего оппонента.

Если вы проигрываете, что случается даже с са­мыми опытными организаторами переговоров и биз­несменами, дайте себе время все обдумать. Возьмите паузу для телефонного звонка или посещения туале­та. Или скажите, что вам необходимо глотнуть све­жего воздуха. Или просто посидите в тишине. Если партнер удивится вашему подобному поведению, не расстраивайтесь, просто объясните, что происходит, и скажите: «Извините, но я должен обдумать некото­рые моменты» или «Извините, но мне необходимо отвлечься на некоторое время, чтобы оценить влия­ние этого пункта на дальнейшие дела».

Если вы ведете телефонные переговоры, пауза — полезная уловка. Вашему партнеру будет неловко пре­рывать ее.

Когда соглашение достигнуто, тоже старайтесь говорить как можно меньше. Необходи­мо научиться контролировать свое поведение и сдер­живать эмоции. Если вы не овладеете этой наукой в должной мере, то рискуете потерять многое.

Шаг вперед.

Тупиковая ситуация — неприятнейший итог пере­говоров. Нужно внимательно следить за развитием процесса и стараться избегать подобных «результа­тов». Исключение составляют такие случаи, когда ту­пиковая ситуация используется как тактический при­ем, который стимулирует противника к действиям.

Основной причиной возникновения безвыход­ных ситуаций является отсутствие гибкости, исполь­зования вариантов в переговорах. Чем больше вари­антов вы рассмотрите до начала переговоров, тем меньше вероятность того, что вы станете жертвой тупиковой ситуации.

Напряжение в тупиковой ситуации возникает, главным образом, из-за того, что вы ее не предвиде­ли, не подготовились к ней и не знаете, как вести себя в подобных случаях. Ваше положение будет значи­тельно легче, если вы имеете представление о трех возможных вариантах поведения. Вы можете либо предпринять очередную попытку возобновить пере­говоры, либо провести следующую встречу как нео­фициальную, либо опять назначить встречу в офици­альной обстановке.

Какой бы из предложенных вариантов поведения вы ни выбрали, важно, чтобы вы сами были положи­тельно настроены и вели беседу в позитивном клю­че. До того, как вы разойдетесь, проверьте, составлен ли краткий список соглашений, достигнутых к данному моменту. Если ваш партнер также отметил некоторые ваши пожелания, то зафиксируйте это. Еще раз подтвердите ваше же­лание достичь соглашения. Подчеркните снова и сно­ва желание работать с партнером. Поблагодарите его за приложенные усилия и активность

Полномочия партнёра по переговорам.

Убедитесь, что ваш партнер имеет полномочия для ведения переговоров

Переговорный процесс может увенчаться успе­хом только в том случае, если обе стороны имеют право принимать решения по каждому из пунктов. Если даже одна из сторон, будь то продавец или поку­патель, не имеет необходимых полномочий, соглаше­ния достигнуть трудно. Важно понимать, какой сте­пенью власти, какими правами обладает противопо­ложная сторона переговоров.

Важную роль в переговорном процессе играет фаза вопросов, призванная определить истинные полномо­чия противоположной стороны. Подразумевается, что обе стороны обладают должной властью и волей вно­сить изменения в предложения по ходу переговоров. Иначе говоря, нет смысла приступить к обсуждению сделки, а потом обнаружить, что ваш партнер не име­ет права менять и варьировать условия.

Первый вопрос: кем является ваш партнер? Какие полномочия соответствуют его должности? Даже если это глава фирмы или генеральный директор, вы може­те проверить его полномочия, задав простой вопрос: «Кто кроме вас обладает правом принятия решения?»

В тех случаях, когда название должности вашего партнера не дает исчерпывающего ответа на вопрос о полномочиях, следует это проверить. Скажите: «В следующий вторник мы перейдем к заключительной фазе переговоров, могу ли я быть уверен, что вы обладаете полномочиями для подписания контракта?». Или: «Кто в вашей компании занимается подписанием до­говоров?». Убедитесь в том, что эти люди присутству­ют на переговорах. Простой способ решить эту про­блему — спросить: «Руководство вашей компании под­держивает подписание данного контракта?». Понаб­людайте за реакцией вашего партнера, отметьте, на кого он смотрит в данный момент. Почти всегда это будет человек, ответственный за принятие решений.

Скрывайте эмоции.

Эмоции, включая жесты и мимику, похожи на сло­ва; чем больше вы их демонстрируете, тем больше вы раскрываетесь. Постарайтесь контролировать свою мимику, не показывать партеру удовлетворение, вос­торг или панику! Любая открытая эмоция сыграет на руку вашим противникам. Конечно, вы можете попробовать использовать свои эмоции для отвода глаз. Но очень сложно посто­янно контролировать себя, и рано или поздно вы себя выдадите. Это породит только недоверие к вам. Ве­сомость ваших слов и авторитет будут ослаблены, а честность поставлена под вопрос.

Побеждая, не показывайте радости.

Не показывайте радости, когда побеждаете. Это вызывает возмущение. Ваша радость означает: я вы­играл, а вы проиграли. Очень внимательно относи­тесь к тому, с кем вы разговариваете, и к тому, что вы говорите. Чем больше слов, тем больше опасность сказать что-нибудь не то. Любое выражение восторга может быть негатив­но воспринято вашими партнерами. Они могут на­чать жалеть о заключенной сделке и пытаться най­ти способ ее расторгнуть. Внимательно относитесь к тому, что вы говорите. Гордыня до добра не доводит, эта муд­рость очень применима в данной ситуации. Лучше руководствоваться принципом: «Подписываю и за­молкаю».

Это помогает добиться успеха.

Не искажайте факты. Честность и прямота всегда вознаграждаются по заслугам. Если вы совершите не­честный поступок, он вернется к вам бумерангом. Это возможность потерять то, чего вы уже достигли, и попасться в собственную ловушку!

Не делайте необоснованных предположений. Не надо полагать, что вы хорошо знаете настроения и чувства вашего партнера. Всегда проверяйте себя воп­росами.

Будьте терпеливы. Задержка в ходе переговоров всегда расстраивает, но это все-таки лучше необдуман­ного решения. Решения, принятые наспех, не при­несут пользы ни вам, ни вашим партнерам.Если вы хотите предложить партнерам дополни­тельные условия соглашения, у вас всегда должны быть печатные документы, подтвер­ждающие необходимость этого.

Не верьте всему, что слышите. Проверяйте пра­вильность любой полученной информации.

Есть и такие способы:

1. Всегда просите большего. Тактика начального шока вполне обоснованна. Помните, что у вас должны быть веские причины для назначения начальной цены. Эти причины должны вызы­вать доверие и выглядеть обоснованными.

2. Никогда не соглашайтесь первым и не выступай­те первым со встречным предложением.

3. Не показывайте, что вы готовы пойти на уступки. Как только вы произнесете фразу: «Это можно обсудить», считайте, что вы вы­писали партнеру банковский чек. Это означа­ет, что вы потеряете всё. Никогда не сто­ит делать этого.

4. Если все же необходимо пойти на уступку, делай­те это неохотно и медленно.

5. Внимательно относитесь к уступкам, которые граничат с предельными возможностями. Если вы сами установили для себя предельные возмож­ности, то можете воспользоваться ими, когда наступит критический момент переговоров. Всегда пытайтесь выяснить предельные воз­можности партнера и использовать их как ры­чаг давления. Узнайте, ограничены ли они во времени. Используйте эту информацию, что­бы укрепить собственное положение.

6. Старайтесь избегать небрежных и жестких выс­казываний. Это может вызвать непримири­мость вашего партнера.

7. Сохраняйте чувство юмора. Если вы занима­етесь чем-то слишком долго и слишком интен­сивно, это начинает раздражать, и в результате у партнера сложится ощущение, что пере­говоры стали для него отрицательным опы­том. В конечном счете, мы стремимся к зак­лючению соглашения. Вы должны время от времени разряжать атмосферу, чтобы она не угнетала вас. Если вы будете в меру шутить в ходе переговоров, это нисколько не снизит эф­фективности вашей работы.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

1 АНДЕРСОН С. Менеджмент/Пер, с нем.

2 ДАНКЕЛ ЖАКЛИН Деловой этикет. Феникс. Ростов-на-Дону 1997.

3 ЭТЦИОКИ А. Комплекс организаций М. 1961.

4 Оливер Д. Как победить в переговорах/Пер с англ., под ред. И.В.Андреевой

М. 2003 192с.

[1] «Голландский аукцион» — публичная продажа, при которой аук­ционист постепенно снижает объявленную цену, пока не найдется поку­патель. — Примеч. пер.

9-09-2015, 17:38