Стратегії переговорів в ситуації конфлікту

Але часто конструктивне вирішення конфлікту залежить не тільки від навичок ефективного спілкування чи здатності конфліктуючих сторін володіти технологія управління емоціями, але і від використання ними маніпулятивних дій.

Маніпуляція – це вид психічного впливу, мистецьке виконання якого веде до скритого прояву у іншої людини намірів, які не співпадають з його актуально – існуючим бажанням [4, с. 59].

Маніпулятивна поведінка в спілкування не, що інше як тиск на людину. Така поведінка виступає в скритій формі. Найчастішими формами маніпуляцій виступають: сила та авторитет; виокремлення окремих фраз з контексту та викривлення смислу; відхід віт теми спілкування, гострих проблем; передбачення жахливих наслідків; жарти та висміювання; підлещування.

Для того, що детально розглядати окремі стратегії переговорів треба, спочатку відмітити, що загалом виділяють дві основні стратегії переговорів в залежності від того, з якої позиції переговори розглядають самі учасники конфлікту: як продовження боротьби іншими засобами чи як вирішення конфлікту з урахуванням інтересів обох сторін. Виходячи з цих оглядів виокремлюють: позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки та переговори на основі інтересів, орієнтовані на партнерські стосунки.

Вибір однієї із стратегій залежить від очікуваного результату переговорів для кожної із сторін, від розуміння успіху переговорів сторонами.

Позиційний торг – це стратегія при якій сторони конфлікту орієнтовані на конфронтацію та ведуть диспут про конкретні позиції, де позиція це те, як учасники розуміють проблему та чого хочуть досягти у ході переговорів. Але тут потрібно поняття позиція відокремлювати від поняття інтерес. Інтересом виступає те, чому учасники конфлікту розуміють проблему така, не по іншому і чому хочуть досягти саме того, про що заявляють [7, с 146].

Існують два типи проведення позиційного торгу: жорсткий та м’який. Коли одна із сторін чи обидві сторони притримуються жорсткого типу, вони чітко витримують стратегію своєї поведінки, яка передбачає мінімальні уступки протилежній стороні. При м’якому стилі учасники конфлікту притримуються біль гнучкої позиції та можуть йти на уступки один одному, щоб досягти очікуваного узгодження. Зазвичай сторона, яка підтримує м’який стиль, залишається в програшу порівняно зі стороною, яка обрала жорсткий стиль переговорів. Але вибір жорсткого стилю обома сторонами може призвести до зриву переговорів, при якому узгодження так і не буде досягнуте, а конфліктна ситуація лише погіршиться [12, с. 270-271].

Найчастіше позиційний торг використовується сторонами коли йдеться про разових взаємовідносинах та сторони не прагнуть налагодити довгострокові відносини. Також позиційний торг може бути проявом бажання сторін відмовитись від проведення переговорів взагалі.

Альтернативою до позиційного торгу є переговори на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, де учасники займають конфронтаційну позицію по відношенню один до одного, стратегія переговорів на основі інтересів передбачає партнерські стосунки з метою досягнення позитивного вирішення конфліктної ситуації.

Підтримання стратегії переговорів на основі інтересів призводить до того, що обидві сторони рівноцільно отримують максимальні вигоди від досягнутого узгодження, що подальшому веде до підтримання сторонами позитивних «постконфліктних» стосунків. Також при такій стратегії учасники розцінюють досягнуте узгодження таким, при якому права кожної із сторін не мають переваг по відношенню до іншої сторони і тому, як результат, в подальшому умови домовленості підтримуються обома сторонами без будь-якого примусу.

На основі стратегій поведінки в конфліктів, вчені також виділяють різні моделі поведінки сторін в конфліктних ситуаціях:

Переговори з орієнтацією на модель «виграш – програш»

Конфліктні сторони або одна з них можуть бути орієнтовані на модель ведення переговорів «виграш – програш», при цьому оцінюючи ситуацію як «гру з нульовою сумою» (як ситуацію при якій інтереси сторін повністю протилежні, виграш однієї сторони означає повний програш іншої сторони, а в результаті сума дорівнює нулю). Переговори на основі моделі «виграш -програш» ведуться в рамках стратегії позиційний торг, де сторони займають позиції конфронтації, така модель допускає прагнення учасників досягти односторонніх переваг на основі примусу іншої сторони діяти у збиток собі.

Переговори такого роду розглядають відповідні стилі поведінки сторін у конфлікті: суперництво та пристосування.

Суперництво – поведінка, яка орієнтована на пригнічення та пов’язана з використанням дій, направлених на проти інтересів опонента (щоб я виграв, ти повинен програти). Пристосування, навпаки, поведінка, яка орієнтована на примирення з поразкою та прийняття виграшу іншої сторони з сподіванням на мінімальну вигоду (щоб ти виграв, я повинен програти).

Прагнення к завершенню переговорів, використовуючи модель «виграш - програш», може призвести до зриву переговорів та ескалації конфлікту.

Переговори з орієнтацією на модель «програш – програш», «виграш – виграш».

Дані моделі переговорів використовуються, коли обидві сторони уникають «гри з нульовою сумою», коло обидві сторони розцінюють свої інтереси як схожі, тобто не протилежні. Більшість конфліктів представляють собою «гру з ненульовою сумою», тобто коли обидві сторони можуть виграти або програти. При такому розумінні інтересів, учасниками обирається моделі «програш – програш» чи «виграш – виграш».

Модель «програш – програш» також заснована на використанні стратегії позиційний торг, при цьому жодна з сторін не досягає в повній мірі поставлених цілей. Так модель передбачає стиль поведінки компроміс.

Компроміс – це поведінка, при якій сторони йдуть на взаємопоступки один одному (щоб кожен щось виграв, кожен повинен щось програти).

Але хоча компроміс є вираження сторін готовності «йти один одному на зустріч», цей стиль поведінки все ж таки включає орієнтацію сторін на конфронтацію. Їх сумісні дії носять біль примусовий характер і тому досягнуте узгодження не буде оптимальним рішенням.

Переговори з орієнтацією на модель «виграш – виграш».

Поведінка конфліктуючих сторін, при якій обидві сторони взаємодіють на максимально вигідних для обох умовах та, в результаті, яких обидві сторони як найкраще задовольняють свої потреби заснована на моделі «виграш – виграш». Такі відносини входять в стратегію ведення переговорів на основі інтересів, включаючи стиль співробітництва.

Співробітництво – це поведінка, при якій інтереси однієї сторони не можуть бути задоволені при незадоволенні інтересів іншої сторони.

1.4 Роль темпераменту в діяльності людини

Коли говорять про темперамент, мають на увазі різні психічні відмінності між людьми – відмінності по глибині, інтенсивності, стійкості емоцій, темпу, енергійності дій та інші динамічні, індивідуально-стійкі особливості психічного життя, поведінки у діяльності.

Темперамент (лат. Temperamentum – правильне співвіднесення рис від tempero – змішую в потрібному співвіднесенні) – характеристика індивіда зі сторони динамічних особливостей його діяльності, тобто темпу, швидкості, ритму, інтенсивності, складаючих цю діяльність психічних процесів та станів [14, с. 153].

Темперамент відтворює динамічні аспекти поведінки, переважно вродженого характеру, тому властивості темпераменту найбільш стійкі та постійні порівняно з іншими психічними особливостями людини. Найбільш специфічною особливістю темпераменту є те. Що різні властивості темпераменту людини не випадково співвідносяться одна з одною, а закономірно пов’язані одна з одною, створюючи визначену організацію, структуру, яка і характеризує темперамент.

До властивостей темпераменту відносять ті індивідуальні риси, які визначають динамічні аспекти всіх видів діяльності, мають більш-менш стійкий характер, характеризують особливості протікання психічних реакцій, зберігаються на протязі всього життя людини та проявляються вже скоро після народження. Загалом властивості темпераменту пов’язують з особливостями нервової системи, тобто темперамент визначається властивостями нервової системи людини.

Для визначення психологічної характеристики типів темпераменту виділяють такі його властивості:

Сенситивність – про цю властивість ми судимо, яка найменша сила зовнішніх впливів потрібна для виникнення якої-небудь психічної реакції та яка швидкість такої реакції.

Реактивність – яка ступінь невимушеної реакції на зовнішнє чи внутрішнє подразнення однокової інтенсивності.

Активність – за цією властивістю ми судиму, з якою активність людина перетворює зовнішній світ, та як людина справляється з проблемами при досягненні поставленої цілі. Сюди входять цілеспрямованість та наполегливість у досягненні мети, сконцентрованість уваги при тривалій праці.

Співвіднесення активності та реактивності – дивляться на швидкість протікання психологічних процесів та реакції: швидкості та темпу мови, швидкості запам’ятовування, швидкість мислення та винахідливість.

Пластичність та ригідність – як легко та пластично людина пристосовується до умов зовнішнього середовища.

Екстраверсія та інтроверсія – від чого в цілому залежать реакції та діяльність людини: від зовнішніх впливі чи від образів, уявлень та думок, які пов’язані з минулим та майбутнім.

Емоційна збудливість – за цією властивістю судять наскільки слабкий потрібен вплив для виникнення емоційної реакції та з якою швидкістю вона виникає.

Як вже зазначалось властивості темпераменту опосередковані властивостями нервової системи. Як писав Б.М. Теплов, властивості нервової системи « створюють підґрунтя, на якому легше формуються одні форми поведінки, важче – інші» [15, с. 25].

Під властивостями нервової системи розуміються такі стійкі її якості, які є вродженими. До таких відносяться:

Сила нервової системи по відношенню до збудження, тобто її властивість довго витримувати , не виявляючи гальмування, інтенсивні та часто повторювані навантаження.

Сила нервової системи по відношенню до гальмування, тобто властивість витримувати інтенсивні та часто повторювані гальмівні реакції.

Урівноваженість нервових процесів по відношенню до збудження та гальмування, яка проявляється в однаковій реактивності нервової системи у відповідь на збуджувальні та гальмівні реакції.

Лабільність нервової системи, оцінюється за швидкістю виникнення та припинення нервового процесу збудження та гальмування.

Слабкість нервових процесів характеризується неспроможністю нервових клітин витримувати довге та концентроване збудження та гальмування. При дії дуже сильних подразників нервова система переходить у стан охоронного гальмування. Таким чином, у слабкої нервової системи нервові клітини характеризуються низькою працьовитість та вони швидко втрачають свою енергію. Але слабка нервова система має високу чутливість і дає реакцію навіть на дуже слабкі подразники.

Перші спроби описати типи темпераменту були ще в Древні Греції. Так Давньогрецький лікар Гіппократ описав чотири типи темпераменту: холеричний тип, сангвіністичний, флегматичний та меланхолічний тип. Але на відмінну від сучасного розуміння темпераменту, Гіппократ описав типи темпераменту в залежності від кількості рідини, яка переважала в організмі: крові, лімфи та жовчі.

Але першим хто описам типи темпераменту, спираючись на властивості нервової системи, був російський вчений І. П. Павлов. Він вважав, що темпераменти є «головними рисами» індивідуальних особливостей людини. І були описані чотири типи темпераменту:

Сангвиністичний темперамент. Сангвініки швидко сходяться з людьми, життєрадісні, легко переключаються з одного виду діяльності на інший, але не люблять монотонної праці. Мова швидка та голосна, чітка супроводжується жвавою мімікою та жестами. Але темперамент сангвініка характеризується деякою подвійністю. Якщо подразники швидко змінюються, весь час підтримується новизна та інтерес, у сангвініка створюється стан активного збудження, та він проявляє себе як людина активна, енергійна та діяльнісна. Але коли подразники довгі та монотонні, однакові, то сангвінік втрачає інтерес та в нього проявляються скука та в’ялість у поведінці. Емоції також швидко змінюються. Переважає гарний настрій.

Флегматичний темперамент. Людина такого типу темпераменту повільна, спокійна, не поспішає, врівноважена. У діяльності проявляє продуманість та впертість, доводить почате до кінця. Усі психічні процеси у флегматика протікають ніби сповільнено. Почуття виражаються слабо, причиною виступає врівноваженість та слабка рухливість нервових процесів. У спілкування з іншими флегматик також спокійний і його важко вивести зі стану рівноваги, важко заціпити емоційно та вивести з себе. Іноді може проявляти байдужість до праці та навіть до самого себе.

Холеричний темперамент. Люди такого темпераменту через мірно рухливі, неврівноважені, збудливі, усі психічні процеси протікають швидко та інтенсивно. Переважання збудження над гальмуванням є властивістю цієї нервової системи, яка проявляється у нестриманості, гарячкуватості, роздратованості холерика. Недостатня емоційна та рухлива врівноваженість холерика може проявлятись при відсутності потрібного виховання в нестриманості, гарячкуватості, нездатності до самоконтролю при емоціогенних ситуаціях [14, с. 154].

Емоції холерика сильні та ярко проявляються. По відношенню до інших також проявляє нестриманість в поведінці та емоціях, що іноді заважає йому адекватно оцінювати ситуацію. Його прямолінійність, різкість, легка роздратованість часто приводять до виникнення конфліктних ситуацій та іноді перебування у компанії таких людей стає дуже важким.

Меланхолічний темперамент. У меланхоліків повільно протікають психічні процеси, вони з важкістю реагують на сильні подразники; довге та сильне напруження призводить до зменшення працездатності, а потім і до її зникнення. Емоції та почуття у меланхоліків виникають повільно, але характеризуються глибиною, великою силою та тривалістю. Меланхоліка легко-вразливі та важко переживають образи, але зовні це мало проявляється. У спілкуванні з іншими уникають незнайомі компанії, а коли попадають у незнайомі місця проявляють незручність. Біль люблять самотність та спокій.

2. Організація дослідження стратегії переговорів в конфліктній ситуації

2.1 Обґрунтування методів та методик дослідження

Дослідження психологічної сумісності проводилось із студентами Київського національного лінгвістичного університету.

Вибірка: 30 чоловік віком від 19 років до 23 років, студенти кафедри германської філології, за спеціальністю психологія.

У цій роботі нами поставлена мета - виявити до якої стратегії переговорів схильні студенти в конфліктних ситуаціях. Виходитимемо з припущення про те, що вибір стратегії переговорів в конфліктних ситуаціях пов'язаний з індивідуально-поведінковими особливостями такими як темперамент. Виходячи з цього нами поставлена така задача дослідження;

1. Виявити чи існує взаємозв'язок індивідуально - поведінкових особливостей студентів і вибираної нами стратегії переговорів в конфліктних ситуаціях.

Гіпотеза дослідження: вибір позиційного торгу як стратегії переговорів в конфліктній ситуації характерно для людей з холеричним типом темпераменту.

Методики дослідження: В даному дослідженні використовувались наступні методики: методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса (адаптація Н. В. Грішиної) та особистісний опитувальник (EPI) Айзенка (адаптація А. Г. Шмельовим).

1. Методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса (адаптація Н. В. Грішиної).

Дана методика базується на переконанні, що всі стилі переговорів в конфліктній ситуації властиві кожній людині, проте один з них є частіше за все переважним

1. Суперництво (конкуренція) як прагнення добитися своїх інтересів в збиток іншому.

2. Пристосування принесення в жертву власних інтересів.

3. Компроміс, кожен з учасників поступається частиною своїх інтересів за ради сумісного виграшу.

4. Уникнення, для якого характерний як відсутність прагнення для кооперації, так і відсутність тенденцій до досягнення власної мети.

5. Співпраця, коли учасники ситуації приходять до альтернативи, повністю задовольняючої інтереси обох сторін.

1. Методика діагностики схильності особистості до конфліктної поведінки К. Томаса. Адаптація Н. В. Грішиної .

Рис. 3.3. Сітка Томаса-Кілмена [29, 150]

Рис. 2.1. Стилі поведінки при вирішенні конфлікту

2. Особистісний опитувальник (EPI) Айзенка (адаптація А. Г. Шмельовим)

Опитувальника EPI містить 57 питань, 24 з яких направлені на виявлення екстраверсії та інтроверсії, 24 інших - на оцінку емоційної стабільності та нестабільності (нейротізма), останні 9 складають контрольну групу питань, призначену для оцінки щирості досліджуваного, його відношення до обстеження і достовірності результатів.

Екстраверсія – інтроверсія та нейротизм являються складовими темпераменту, то залежно від показників по даним шкалам визначаються чотири типи темпераменту:

1. Холерик – нестабільна особистість, збуджений, нестриманий, агресивний, імпульсивний, оптимістичний, активний, але працьовитість та настрій не стабільні.

2. Сангвінік – стабільна особистість, соціальна, направлена на зовнішній світ, любить спілкування, любить лідерство, веселий, життєрадісний, має багато друзів.

3. Флегматик - стабільна особистість, повільний, спокійний, пасивний, обачливий, мирний, стриманий, надійний.

4. Меланхолік - нестабільна особистість, тривожний, песиміст, дуже стриманий з зовні, але емоційно - вразливий, інтелектуальний, схильний до роздумів.

Для статистичної обробки і аналізу емпіричних даних використовувався метод первинної математичної обробки; кореляційний аналіз r-Пірсона.

2.2 Аналіз результатів дослідження

Опишемо результати, отримані нами в ході діагностичного дослідження. Кількісні дані по методиках представлені в звідній таблиці в Додатку 3.

За результатами методики вивчення властивостей темпераменту ми отримали такі дані: Домінуючий тип темпераменту респондентів – сангвінічний (46%). Також зустрічаються студенти з холеричним (27%) і меланхолічним (17%) типом темпераменту. Найменше у вибірці представлений флегматичний тип темпераменту (10%). Можна визначити, що у вибірці представлені всі типи темпераменту (Малюнок № 1).

Мал. № 1: Тип темпераменту студентів ( у %)

Особливий інтерес в нашому дослідженні приділявся вивченню стилів поведінки студентів в конфлікті, на базі яких визначалась домінуюча стратегія переговорів. З існуючих 5 стилів поведінки в конфлікті в респондентів виявлено всі п’ять: компроміс, уникнення, пристосування і співпраця та суперництво (Малюнок 2).

Мал. № 2: Стилі поведінки студентів в конфлікті ( у %)

Як видно з малюнка, популярними стилями поведінки в конфлікті в респондентів є суперництво (60%). Компроміс (17%), пристосування (13%), уникнення (7%) та співпраця (3%) . Відзначимо, що даний факт свідчить про те, що студенти частіше відстоюють власні інтереси ніж жертвують ними повністю, або задовольняють їх частково. Співпраця серед студентів зустрічається найрідше.

Таким чином, стратегія переговорів у конфлікті, як позиційний торг є найбільш популярною серед студентів, так як такий стиль поведінки в конфліктній ситуації, як суперництво є складовою даної стратегії.

Ми виходимо з припущення, що стратегія переговорів (позиційний торг) в конфлікті пов'язана з індивідуально-поведінковими особливостями студентів, а саме з холеричним темпераментом. Для перевірки даного припущення був використаний коефіцієнт кореляції r- Пірсона.

Спершу ми перевірили наявність зв’язку між змінними «Екстраверсія» та «Суперництво» у студентів холеричного типу темпераменту. Отриманий нами рівень значущості рівень = 0,012. Такий результат говорить, що зв’язок між змінними не носить випадковий характер. Показником зв’язку виступає абсолютна величина R – Пірсона (0,451), даний показник свідчить про достатню силу зв’язку між змінними «Екстраверсія» та «Суперництво» (Малюнок 3).