4
1,4
5
1,75
2
Цена
0,2
4
0,8
5
1,0
3
0,6
4
0,8
3
Гарантия на продукцию
0,15
3
0,45
3
0,45
4
0,6
5
0,75
4
Сервисное обслуживание
0,08
3
0,24
2
0,16
5
0,4
5
0,4
5
Опыт работы и репутация компании на рынке
0,07
4
0,28
3
0,21
4
0,28
5
0,35
6
Возможность получения скидок
0,06
5
0,3
3
0,18
5
0,3
3
0,18
7
Возможность оплаты заказа через интернет
0,05
2
0,1
3
0,15
2
0,1
4
0,2
8
Возможность покупки заказа в кредит
0,04
2
0,08
3
0,12
4
0,16
4
0,16
ИТОГО:
3,65
2,97
3,84
4,59
По результатам проведения оценки потенциальных поставщиков можно составить рейтинг потенциальных поставщиков, который представлен в таблице 7.
Таблица 7
Рейтинг потенциальных поставщиков
| Поставщики |
Средний балл |
Место |
| VEKA - Германия |
4,59 |
1 |
| ОАО «Борский завод» |
3,84 |
2 |
| ROTO Frank - Германия |
3,65 |
3 |
| «Fenzi»Италия |
2,97 |
4 |
Оценив рейтинг потенциальных поставщиков можно сделать выводы, что все поставщики могут рассчитывать на сотрудничество, но наиболее выгодными и оптимальными поставщиками являются: компания VEKA - Германия, данная фирма по большему числу параметров подходит нам, чем другие.
ОАО «Борский завод» и ROTO Frank – Германия также могут рассчитывать на сотрудничество с ООО «Фабрика Окон».
Что касается связей с «Fenzi»Италия, то над ними стоит задуматься, т.к. эта компания набрала меньше всех баллов в проведённом нами анализе поставщиков.
3.3 Характеристика проведения переговоров
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех.
Цель проведения переговоров: Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами.
При проведении переговоров необходимо:
1. Чёткая подготовка к переговорам:
- Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
- Планирование переговоров о закупках:
- подход к выбору поставщиков
- поиск и подбор нового поставщика
- критерии оценки поставщиков
2. Стратегии и тактики переговоров:
- Общие установки и ориентиры на результат переговоров
- Формирование образа успешного закупщика
- "Человеческий фактор" переговоров
- Конкурентные тактики и противодействие им
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
3. Управление переговорами о закупках:
- предъявление себя и своей позиции на переговорах
- позиция сотрудничества
- позиция торга
- позиция мягкой конфронтации
- позиция давления
- Способы создания конструктивной психологической обстановки
- Позиционный торг и примирение интересов
- Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации
- Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы
3.4.Технология ведения переговоров в ООО « Фабрика Окон»
Компания ООО «Фабрика Окон» как и многие другие компании стремится к долговременным и взаимовыгодным контактам с поставщиками. От качества поведения переговоров будут в дальнейшем зависеть условия договора, а от них в свою очередь – удовлетворенность спроса конечных покупателей.
Технология проведения переговоров в компании ООО «Фабрика Окон» состоит из несколько этапов:
1.Подготовка переговоров
Подготовка состоит из следующих элементов:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером(поставщики получают документ с краткой информацией о компании ООО «Фабрика Окон»)
2. Ведение переговоров.
Проведения переговоров в компании ООО «Фабрика Окон» происходит по довольно обобщенной схеме, но с учётом особенностей каждого поставщика:
-приветствие и введение в проблематику;
-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
-ведение диалога;
-решение проблемы;
-завершение.
Довольно часто, чтобы достичь договоренности, приходится всесторонне рассматривать проблемы. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры учитывают их при удовлетворении собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.
Большое внимание уделяется стандартам информационного общения с поставщиками. Это важно как для компании ООО «Фабрика Окон», так и для поставщиков. При работе с поставщиками компания ведет точные учеты, которые позволяют оценивать результаты деятельности поставщика (статистика продаж, форма регистрации поступления товара, рейтинг, ассортимент предложения).
Анкета-заявка на поставку комплектующих в ООО «Фабрика Окон» поставщиков
| 1 |
Наименование предприятия |
|||||
| 2 |
Юридический адрес |
|||||
| 3 |
Фактический адрес |
|||||
| 4 |
Год основания компании |
|||||
| 5 |
Сайт компании, e-mail, тел., факс |
|||||
| 6 |
Генеральный директор (Ф.И.О.) |
|||||
| 7 |
Контакты |
|||||
| 8 |
Коммерческий директор (Ф.И.О.) |
|||||
| 9 |
Контакты |
|||||
| 10 |
Ф.И.О., должность уполномоченного вести переговоры |
|||||
| 11 |
Контакты |
|||||
| 12 |
Поставляемый ассортимент продукции (контракты) |
|||||
| 13 |
Объем продаж по всем видам продукции (контрактам) |
|||||
| 14 |
География продаж (подотчетная территория) |
|||||
| 15 |
Другие дистрибуторы по аналогичной продукции (контрактам) в каждом регионе |
|||||
| 16 |
Адреса расположения складов (указать все) |
|||||
| 17 |
Форма владения |
Собственность Аренда |
||||
| 18 |
Используется ли на складе система адресного хранения |
Да Нет |
||||
| 19 |
Система построения дистрибуции |
Продажа в оптовый канал. Прямая доставка в розницу. Доставка на РЦ сетей. Другое(указать): |
||||
| 20 |
Наличие филиальной структуры (указать адреса расположения всех филиалов) |
|||||
| 21 |
Используемый автотранспорт (указать в %) |
Собственный Наемный |
||||
| 22 |
В какие сети отгружается продукция |
|||||
| 23 |
Сеть - лидер по отгрузкам в каждом регионе |
|||||
| 24 |
Стратегические планы предприятия на ближайшие три года |
3.5. Разработка требований к заполнению спецификации потребностей
К составлению спецификации необходимо подходить с особой тщательностью, поскольку, чем основательней и детальней она прописана, тем меньше сложностей возникнет при закупке. И наоборот, небрежное заполнение спецификации влечет за собой непроизводительные затраты: перерасход материалов или инструментов при закупке иного, не востребованного производством типоразмера или сорта, и денежные потери при образовании неликвидов. Чтобы избежать подобных ситуаций, специалисты по снабжению компании ООО «Фабрика Окон» обычно разрабатывают для внутреннего пользования подробные инструкции по составлению спецификаций.
В состав спецификации должны быть включены:
· все характеристики выбранного товара или услуги;
· существующие для данного вида товаров (услуг) стандарты;
· дополнительные требования.
Так как компания ООО «Фабрика Окон» занимается производством и продажей пластиковых окон, приведем примерную спецификацию окна. Она должна содержать следующие позиции:
- схема-рисунок всех окон с указанием стороны и вариантов открывания,
- размеры,
- наименование модели,
- материал,
- количество окон,
- наличие противомоскитных сеток и её описание,
- наличие функции зимнего проветривания,
- цвет наружной и внутренней рамы,
- модель и цвет фурнитуры,
- описание стеклопакетов,
- описание отливов,
- описание подоконников,
- описание откосов.
Требования к заполнению спецификации
Спецификация является одним из методов описания. В спецификации точно указываются все характеристики закупаемого товара.
Основные правила составления спецификации следующие:
- в спецификации должны содержаться только предложения, касающиеся вопроса "что сделать?" (требования), а не вопроса "как сделать?" (проблемы реализации);
- спецификация должна представлять собой полное и точное описание задачи, которую необходимо решить;
- для различных категорий читателей должна быть обеспечена возможность без труда найти в спецификации интересующую их информацию;
- информация должна подаваться в легковоспринимаемом виде;
- формальные представления следует помещать в приложении, а примеры должны приводиться только в иллюстративных целях;
- спецификация должна быть составлена так, чтобы внесение в нее дополнений, изменений и исключений не требовало больших усилий.
В состав спецификации должны быть включены:
· все характеристики выбранного товара или услуги;
· существующие для данного вида товаров (услуг) стандарты;
· дополнительные требования.
Составление спецификации преследует цели:
· унификации потребности (под потребностью понимается некоторый необходимый товар - запчасть, агрегат и т. д.), которая в разных отделах или филиалах компании имеет различные, отличающиеся наименования;
· разработки и утверждения стандартов, облегчающих сравнение товаров и услуг между собой;
· документально оформленного запроса на поставку требующихся товаров (разного рода материалы, комплектующие изделия);
· обеспечения возможности оценки качества продукта на различных стадиях производственного процесса.
При заключении договора с поставщиками в документах указываются следующие пункты:
1. Название документа. В целях выделения бланка заказа среди других документов необходимо обозначить его словами “Заказ” или “заказ на поставку”.
2. Порядковый номер. Порядковый номер используется в документах, прилагаемых к копии заказа. Кроме этого, номер поможет быстро отыскать нужный документ.
3. Название и адрес компании. Эти сведение информируют поставщика о том, с кем ему предстоит иметь дело, куда поставлять товар и куда посылать счет.
4. Ответственность за заказ. В бланке заказа указывается должностное лицо, с которым поставщик может выяснить все вопросы, связанные с заказом. Желательно, чтобы им был человек, стоящий у истоков заказа. Это поможет поставщику при необходимости найти конкретного человека для решения своих проблем.
5. Дату, наименование и адрес поставщика.
6. Сроки поставки и количество поставляемых товаров.
7. Описание товаров.
8. Адрес поставки. В случая когда адрес поставки отличается от основного адреса фирмы, названного в бланке заказа.
9. Расчетный счет.
Важное значение в реализации плана закупок имеют приемка продукции, документальное оформление поставок, проверка качества товара.
1. Приемка продукции. В первую очередь необходимо удостовериться, что получен товар: нужного качества; в нужном количестве; от своего поставщика; в обусловленное время; за оговоренную.
В целях экономии времени, усилий и соответственно денег следует позаботится о том, чтобы складские помещения, места разгрузки, приемке товара были расположены как можно ближе друг к другу и не далеко от производственных помещений.
В избегании скопления транспорта на территории предприятия или у ворот склада составляют график поставок, согласованный со всеми поставщиками. Такие меры позволяют не отрывать рабочих основного производства для разгрузки неожиданно прибывшего транспорта.
2. Документальное оформление поставок.
Для правильного выполнения операций, связанных с поставками товаров, необходимо внимательно работать с документами, их отражающими.
Копия заказов должна быть направлена в подразделение потребитель для проверки на соответствие уведомлениям о поставке товара.
Уведомление об отгрузке направляет поставщик после подготовки продукции к отправке.
Сопроводительное письмо обязательно сопровождает поставленную партию товара и подтверждает, что эти товары предназначены именно для этой фирмы.
Документ поставщика применяется, когда поставщик пользуется транспортом другой фирмы.
Подтверждение получения поставки используют для информирования подразделений-потребителей о фактической доставке товаров и для контроля в бухгалтерии соответствия уведомления об отгрузке товара и копий заказа и счета.
Спецификация для позиции класса А
Универсальная система оконных профилей
- стабильная многокамерная система с превосходными изолирующими характеристиками
- высокая шумоизоляция профилей для пластиковых окон обеспечивает тишину и спокойствие Вашего дома
- высококачественный пластик, устойчивый к воздействиям внешней среды, не нуждается ни в покраске, ни в любом ином специальном уходе
- ровная гладкая поверхность
- использование специальных армирующих усилителей обеспечивает высокую стабильность конструкций
Профильная система
- Многокамерные профили шириной 58 мм и 127 мм
- Толщина наружной стенки 3 мм соответствует нормам RAL
- Элегантный контур
- Различные варианты исполнения створки: совмещённая, смещённая, полусмещённая
- Ширина светового проёма от 96 до 174 мм
- Специальное армирование по нормативам VEKA
Функциональность
- Стандартные пластиковые окна
- Окна ПВХ с повышенной теплоизоляцией
- Окна с улучшенными шумозащитными качествами
- Оконные системы повышенной безопасности
- Балконные двери
- Фасады
Сертификаты и лицензии
- Сертификаты ведущих европейских институтов
- Сертификат Ростеста
- Гигиенические и пожарные сертификаты
- Сертификаты ISO и RAL
Уплотнения
- Фальцевое уплотнение
- Сплошной контур уплотнения в раме и створке
- Специальные системы уплотнений из АРТК, ТРЕ или силикона
- Уплотнители черного или серого цвета
Физические свойства
- Теплоизолирующие характеристики соответствуют нормам DIN 4108 и EnEV
- Звукоизоляция VDI 2719, классы шумозащиты от II до IV
- Противовзломные характеристики соответствуют нормативам DIN V ENV 1627-1630
Сфера применения
- Поворотные; поворотно - откидные, откидные, штульповые, раздвижные окна
- Складывающиеся двери («гармошкой»), комбинированные двери, остекление в соответствии с нормами DIN 18361
- Разнообразный спектр применяемых стеклопакетов: обычные, с повышенными энергосберегающими характеристиками, шумозащитные, специальные
- Декоративные перекладины - внутри стеклопакета, наклеивающиеся на стеклопакет, разделяющие стеклопакет
Стеклопакет
- Уплотнители черного или серого цвета
- Глубина установки стеклопакета 18 мм
- Ширина стеклопакета при установке в раму: 6 - 32 мм
- Ширина стеклопакета при установке в смещённую / полусмещённую створку: 6 - 32 мм
- Ширина стеклопакета при установке в совмещённую створку: 16 - 42 мм
Декоративные перекладины
- Перекладины, разделяющие стеклопакет могут быть шириной: 42, 62, 82 и 118 мм
- Перекладины, не разделяющие стеклопакет, могут иметь ширину от 25 до 76 мм
Дополнительные профили и принадлежности
- Присоединительные профили
- Расширители
- Подставочные профили
- Профили для присоединения к стене
- Соединители
- Декоративные профили
- Профили для дополнительного усиления
- Новая широкая рама (127 мм) с набором дополнительных профилей
29-04-2015, 02:48