3. Соц.-экономический: уровень обеспеченности недвижимостью, стоимость имущества, размеры сбережений, источники финансирования., соц. статус, род занятий.
4. Поведенческий: повод для совершения покупки, искомые выгоды (качество, экономия денег, уровень сервиса), отношение к поездке; статус пользования, интенсивность пользования; степень готовности покупателя к восприятию турпродукта (неосведомленность, осведомленность, более или менее информированный, заинтересованный, имеет желание купить, собирается купить данный продукт).
5. Психографический: стиль жизни (молодежный, спортивный, элитарный, богемный); тип личности (сангвиник, холерик); отношение к образу жизни (эмоциональное, творческое, следователи моды, интеллектуалы, активные, мечтатели); отношение к покупке (восторженное, безразличное, положительное, негативное); отношение к новому (восприимчивое, настороженное, решается стать регулярным т-том); отношение к рекламе, престижу, своему здоровью; личные качества (амбициозность, импульсивность, стадный инстинкт, общительность, авторитарность, покорность); эмоциональное состояние человека (энтузиаст, инициатор, требовательный, неуверенный в себе т-т).
6. Потребительский: цена (высокая, низкая); сервис; экономичность (скидки), - это спрос (рыночный, выборочный); торговая марка (имидж).
Сегментирование рынка проводится разными методами. В число самых известных и распространённых входят совокупность математич. Методов, получивших название кластерного анализа. Они позволяют разбить анализируемое множество объекттов на небольшое количество классов, однородных внутри и предельно отличных между собой.
56. Система маркетинговой информации туристского предприятия.
Система м-говой инф-ции явл-ся планом ежедневной работы турпредпр-я по обработке и классификации инф-ции, регулярно поступающей из различных источников как внутри, так и вне предпр-я.
Система м-говой инф-ции д.б. разработана с целью обеспеч-я непрерывного потока инф-ции.
Система м-говой инф-ции заключается в предоставлении и координации данных по вопросам:
- изменение условий окруж-й среды (ПЭСТ- анализ)
- поведение т-тов
- уровень удовлетворения т-тов
- страны, производящие потенциальные потоки т-тов
- туррасходы
- состояние рынка
- конкуренция м/у турнаправлениями
- уровень загрузки ср-в размещения и тр-та
Этапы созд-я системы туристско-м-говой инф-ции:
1). Система внутренних отчетов. Предназначена для сбора, хранения, использования инф-ции внутри турпредпр-я, включает вопросы:
- Каковы потребности т-тов?
- Какие меры по продвижению турпродукта явл-ся эк-ки целесообразными?
2). Система сбора внешней м-говой инф-ции. Для созд-я кач-й системы сбора внешней текучей м-говой инф-ции необх-мо:
- внедрение в сознание сотрудников турпредпр-я важности и необх-ти сбора м-говой инф-ции с дальнейшим ее использ-ем для эф-й д-ти турпредпр-я
- поощрять другие орг-ции, имеющие соответствующие возм-ти (проф-е ассоциации – прим-е отделение РАТА, рекламные агентства, вузовская наука), направлять им инф-цию, относящуюся к м-гу
- если есть возм-ть человеку выдвинуть обязанность – распространение и сбор м-говой инф-ции
3). Система м-гового исслед-я, включающая 5 этапов:
1. Определение проблемы (где необх-мо определить источник и границы отриц-го/полож-го явления, а также задачу исслед-я)
2. Разработка гипотезв, которая на основе имеющихся рез-в исслед-я, а также с учетом предполагаемых рез-в. Гипотеза явл-ся предположением о существовании проблемы/определенных обстоятельств
3. Сбор данных: принятие решения о способах связи с опрашиваемыми, разработка образцов анкет, обработка полученных данных
4. Анализ и расшифровка рез-в исслед-я, полученные данные д.б. обработаны с пом-ю соответствующих технологий и по рез-там д.б. сделаны выводы
5. Отчет о рез-тах исслед-я. Рез-ты всегда оформл-ся в виде отчета, задача которого – изложение рез-в и выводов о проделанной работе, также д.б. отражены основные методологические аспекты, позволяющие оценить объективность исслед-я.
Данные м.б. первичными, если они были получены в ходе данного исследования или вторичными, если они были взяты из опубликованных источников маркетинговой информации.
Вторичная информация:
1. Внутренние источники:
· Отчеты менеджеров по различным направлениям, руководителей тургрупп, гидов и т.д.
· Бухгалтерские отчеты: приб. и неприб.
· Собственные статистические данные: кол-во т-тов на внутр-м, выездном, въездном т-ме.
2. Внешние источники:
· Отраслевая статистика.
· Конкуренты: печатный материал, имидж-е статьи
· Материалы выставок, конгрессов, совещаний.
· Пресс-конференции.
· Материалы семинаров.
· Библиотеки
· Телефонные звонки
· Потребители, их комментарии и обратная связь.
· Печатные публикации.
57. Маркетинговые коммуникации.
Успешная маркетинговая деятельность туристских предприятий зависит от хорошо продуманной, систематической, эффективной работы, как с потенциальными потребителями туристских услуг, так и торговыми посредниками. Главная цель – оказание влияния на целевую группу, за счет внушения такого представления о т. продукте, которое изменило бы существующие до этого взгляды и повлияло бы на будущее поведение потенциального потребителя.
М. Коммуникации – система, включающая 5 компонентов:
- коммуникатор (т. предприятие, посылающее информацию).
- целевая группа (потребитель, поставщик услуг, принимающий информацию).
- информация
- коммуникативные средства
- результат
- представление (которое сформировалось у целевой группы).
Коммуникативные задачи маркетинга могут быть выполнены эффективно, если правильно выбрана модель продукта, правильно определена цена и методы дистрибьюции (реализации).
2 вида продвижения:
- -косвенное, включает разработку рекламно – информационного материала, применение скидок постоянным клиентам.
- -прямое, осуществляется путем участия в ярмарках, семинарах, ознакомительных поездках.
-3 главных института продвижения т. продукта:
- реклама
- поддержка продаж
- PR (связи с общественностью)
Реклама – техника общения, предполагающая установление контакта между производителем туристского продукта и потребителем, чтобы побудить последнего совершить покупку. Главная задача р. – выполнение сбытовой функции. Цель – активизация спроса, расширение доли потребительского рынка. Р. сопровождает т. продукт на всех стадиях:
- проектирования
- разработки
- нахождения его на рынке.
Реклама выполняет следующие функции:
- ознакомительную, убеждающую, напоминающую, разъясняющую.
Цели, задачи, формы зависят от ряда факторов:
1) Степень новизны конкретного т. продукта.
2) Специфические свойства т. продукта.
3) Наличие технических средств и возможность их использования для распространения рекламной информации (компьютер, интернет).
4) Финансовые возможности рекламодателя, определить объем, частоту и интенсивность рекламного воздействия.
Средства рекламы:
1) Каталоги путешествий
2) Брошюры
3) Внутри офиса уголок потребителя
4) Наружная р.
5) В СМИ: телевидение, радио, газеты, журналы (расшифровать, пояснить).
Поддержка продаж 2 метода:
Брошюры, проспекты, печатные материалы, материалы для прямой почты. Брошюры – небольшие издания, сделанные на качественной бумаге, с иллюстрированной и красиво оформленной обложкой, в которых представлены:
- перечень туристических мест отдыха
- детальная информация о месте размещения туристов, ценах и.т.д.
1. Проспект – листок бумаги, объемом в одну страницу, сложенный или развернутый, иллюстрированный. Прямая почта – письма, к которым прилагаются брошюры и проспекты, приходящие на адрес тех , кого т. предприятие рассматривает, как реального клиента. Выставочные материалы: афиши, щиты, стенды, предметы местного народно – прикладного творчества, сувениры с логотипом т. предприятия (выставляются в офисе, где осуществляется продажа), также можно использовать показ и раздачу видеофильмов.
2. Особое предложение – в виде снижения цены, бесплатной раздачи сувениров, предметов косметики, сладостей.
Турпредприятия признают, что их продажи, их конечная прибыль в значительной степени зависит от того, каким способом они мотивируют потребителя, турагента, агента по продажам т. услуг. Деятельность подобного рода называется поддержкой продаж или торговыми коммуникациями.
Общественные отношения – часть работы PR т. предприятия. Цель – создание хорошей репутации т. предприятия, подкрепленной фактами, так чтобы т. предприятие могло достичь своих целей в более комфортной, благоприятной атмосфере. PR служат для создания благоприятного климата, для поддержки продаж и рекламы, предоставляя полезную информацию средствам рекламы и торговым посредникам. Служат для создания и сохранения положительного имиджа страны, региона, т. предприятия, его услуг у людей, которые в состоянии повлиять на общественное мнение (журналисты, издатели, турагенты, торговые посредники).
Методы общественных отношений.
Главный инструмент общественных отношений в продвижении турпродукта – информация для прессы, пресс - конференции, ознакомительные визиты (туры), участие в ярмарках, организационных событиях и др.
58. Реклама в туризме.
Реклама – техника общения, предполагающая установление контакта между производителем туристского продукта и потребителем, чтобы побудить последнего совершить покупку. Главная задача р. – выполнение сбытовой функции. Цель – активизация спроса, расширение доли потребительского рынка. Р. сопровождает т. продукт на всех стадиях:
- проектирования
- разработки
- нахождения его на рынке.
Реклама выполняет следующие функции:
- ознакомительную, убеждающую, напоминающую, разъясняющую.
Цели, задачи, формы зависят от ряда факторов:
5) Степень новизны конкретного т. продукта.
6) Специфические свойства т. продукта.
7) Наличие технических средств и возможность их использования для распространения рекламной информации (компьютер, интернет).
8) Финансовые возможности рекламодателя, определить объем, частоту и интенсивность рекламного воздействия.
Средства рекламы:
6) Каталоги путешествий
7) Брошюры
8) Внутри офиса уголок потребителя
9) Наружная р.
10) В СМИ: телевидение, радио, газеты, журналы (расшифровать, пояснить).
59. Поддержка продаж.
Поддержка продаж 2 метода:
Брошюры, проспекты, печатные материалы, материалы для прямой почты. Брошюры – небольшие издания, сделанные на качественной бумаге, с иллюстрированной и красиво оформленной обложкой, в которых представлены:
- перечень туристических мест отдыха
- детальная информация о месте размещения туристов, ценах и.т.д.
3. Проспект – листок бумаги, объемом в одну страницу, сложенный или развернутый, иллюстрированный. Прямая почта – письма, к которым прилагаются брошюры и проспекты, приходящие на адрес тех , кого т. предприятие рассматривает, как реального клиента. Выставочные материалы: афиши, щиты, стенды, предметы местного народно – прикладного творчества, сувениры с логотипом т. предприятия (выставляются в офисе, где осуществляется продажа), также можно использовать показ и раздачу видеофильмов.
4. Особое предложение – в виде снижения цены, бесплатной раздачи сувениров, предметов косметики, сладостей.
Турпредприятия признают, что их продажи, их конечная прибыль в значительной степени зависит от того, каким способом они мотивируют потребителя, турагента, агента по продажам т. услуг. Деятельность подобного рода называется поддержкой продаж или торговыми коммуникациями.
60. Технология PR в туризме.
Современное туристское предприятие существует в сложившемся обществе. Оно является частью этого общества и поэтому должно нести ответственность перед ним. Деятельность Т.П. зависит от множества составляющих:
1. Партнеры по бизнесу (поставщики т. услуг).
2. Конкуренты
3. Потребители
4. СМИ
5. Сами работники предприятия
PR представляет собой смену управления связями с общественностью. Предмет PR – коммуникации (обмен информацией).
Главный инструмент общественных отношений в продвижении турпродукта – информация для прессы, пресс - конференции, ознакомительные визиты (туры), участие в ярмарках, организационных событиях и др.
Функции PR :
- Формирование индивидуальности туристского предприятия.
- Обеспечение взаимопонимания и взаимодействия между турпредприятием и общественностью.
- Преодоление кризисных ситуаций во взаимоотношениях турпредприятия с общественностью.
- Все это формирует благоприятное отношение общественности к турпредприятию.
- Создание и поддержка позитивного имиджа предприятия за счет:
- зеркального имиджа (представление руководителя о характере имиджа своего предприятия).
- реальный имидж.
Цель PR :
- позицирование объекта – создание и поддержка понятного клиентам образа.
- повышение имиджа т. п.
- “отстройка” от конкурентов( формирование положительных стереотипов собственного т. п. на фоне конкурентов.
- восстановление предмета доверия.
Активность PR распространяется на 2 уровнях макро - и микросреды.
Макросреда – общественность, с которой т. п. ведет свои повседневные операции (потребители, поставщики туруслуг, конкуренты, партнеры):
-перечень работ с потребителем:
- исследование положительных и отрицательных стереотипов клиентов (названия “Аллигатор”) и.т. д. – психологический барьер
- мягкое отсечение ненужных клиентов
- проведение мероприятий по привлечению новых и удержанию постоянных клиентов
- вопросы спонсорства и благотворительности (одноразовые и многоразовые)
- перечень работ с конкурентами: оформление карточек удачных и неудачных конкурентов (рейтинг)
-перечень работ с партнерами:
- разъяснение долговременных целей (миссии предприятия)
- рассеивание опасений, снятие отрицательных стереотипов
- получение кредита доверия туристского предприятия у партнеров
-перечень работ со СМИ:
- предотвращение конфликтов
- оперативная реакция на компрометирующий материал в СМИ
-пример приемов для усиления положительных стереотипов:
- преодоление путем быстрого решения проблем (копии документов, быстрое заверение доверенности)
- сглаживание барьера страха подход к ценовой политике)
- запись недовольств на телефон
Микросфера – сфера внутри предпринимательской системы вертикального и горизонтального взаимодействия между работниками предприятия.
-перечень работ с сотрудниками:
-участие в подборе персонала
-тренинг персонала
-проведение лозунга: «За имидж т. предприятия отвечают все, а не только отдельные лица»
-сбор и хранение материала об истории предприятия.
Имидж турпредприятия. От англ. «образ, изображение». Положительный имидж начинается с названия. Следует учитывать принципы:
- ассоциация с выпускаемой продукцией, краткость, благозвучность, эстетичность, неповторимость, приемлемость для иностранцев.
Существует ряд подходов , благодаря им можно подобрать название:
-функциональный («Турист»)
-образный («Великие ворота»)
-по имени («Ольга»)
-сокращение полного названия («Б.И.С.»)
Название должно быть не только благозвучным, но и вызывать ощущение качества услуг и положительные ассоциации.
Товарный знак – обозначение, зарегистрированное в установленном порядке и служащее для отличия продукции одного т. п. от другого. Товарный знак должен нести смысловую нагрузку.
Логотип – оригинальное начертание полного или сокращенного наименования турпредприятия. Должен состоять не более 7-8 букв, быть благозвучным.
Предприятийный бланк – бланк с указанием адреса, телефона, факса и иных реквизитов.
Предприятийный цвет – определенный набор цветовой гаммы, характеризующий данное предприятие. Может быть в отделке здания, формы.
Отличия PR . от рекламы:
1. PR акцентирует действие на общественность, а реклама на конкретного потребителя.
2. Реклама рассчитана на мгновенную реакцию, которая сопровождается покупкой. PR – формирование долгосрочного образа турпредприятия, как надежного предпринимателя и партнера.
3. Реклама оповещает о свойствах турпредприятия. PR. – косвенная реклама. Процесс разработки рекламной информации представлен следующими элементами:
1.Названием Т.П.
2.Товарным знаком
3.Печатной продукцией
4.Выступлениями на теле и радио передачах
5.Сувениры
Мероприятия:
-сост-е пресс-релизов
-орг-ция ознакомительных туров
-орг-ция пресс-конференций
-участие в выставках и ярмарках (специализированных и многоцелевых)
-создание видео роликов
-конкурсы, торговые дни, презентации.
61. Туризм как объект социального менеджмента.
Субъект турбизнеса – турпредпр-е.
Организационно-правовые формы предпр-я определяются особенностями нац-го хоз-го законодат-ва.
В РФ ГК РФ – основной док-т, основной з-н рынка, который регулирует предпринимательские правоотношения и правоприменительную д-ть в сфере т-ма. На сегодняшний день на рынке туруслуг представлены след-е турпредпр-я:
- гос-е (муниципальные)
- тов-ва с полной, смешанной и ограниченной от-тью
- АО открытого и закрытого типа
М-т – это организационно-управленческая д-ть, направленная на рациональное достижение объектов упр-я поставленных целей и задач.
М-т в т-ме включает в себя совокупность функций:
1. прогнозирование текущего и перспективного планирования организации работы турпредпр-я
2. разработки и реализации турпродукта в целях получения прибыли
3. контроль за полученными рез-тами
4. выявление недостатков и их исправление
5. созд-е и формир-е внутрифирменной корпоративной культуры
В наст.вр. спец-ты выделяют несколько секторов турм-та:
- производственный
- м-т персонала
- м-т ТО
- м-т тр-тных услуг
- экскурсионный
- правовой м-т в т-ме
Комплексный подход к орг-ции туробслуж-я предполагает 3 уровня м-та:
· Государственный
· Общегос-е управление турсферой как отраслью весьма специфично, т.к. т-м – межотраслевой соц-но-эк-кий организм, который объединяет в себе множество турсубъектов, отличных друг от друга по «хар-ру».
· Отраслевой
· Отраслевой уровень упр-я т-мом предполагает разв-е отрасли путем роста нац-го турбизнеса, расширение и совершенствование нац-го туррынка, модификацию турпродукта с учетом межд-х стандартов.
· Оперативный
· Процесс упр-я турфирмой предполагает наличие цели, достижение которой является рез-том управленческой д-ти. Главная цель – расширение круга потребителей и определение собственного места на туррынке.
М-т в турпредпр-ии предполагает 3 основных направления:
1. М-т созд-я турпредпр-я.
Предусматривает орг-е, фин-е, кадровые и др. аспекты. Отличительной чертой данного этапа явл-ся его перспективный анализ, хар-щий все основные аспекты м-та:
-продукт/вид услуги
-вероятность появления конкурентов
-произв-во турпродукта
-персонал
-финансирование
-сила и изменчивость законод-й базы
-рыночная власть предпр-й-смежников – поставщиков туруслуг
2. М-т подготовки турпродукта (разработка) включает 4 осн-х этапа:
· Исследование
· Эксперимент
· Обучение кадров
· Продвижение турпродукта на рынок
3. М-т реализации турпродукта – знание м-га и принципов организации розничной торговли.
Корпоративная культура определяет внутренние отношения в турпредпр-ии и систему его приоритетов – организационную культуру.
Организационная культура – ср-во гармонизации интересов работников турпредпр-я, взаимод-е общих ценностей, индивидуальных и групповых норм поведения в турпредпр-ии.
Для созд-я корпоративной культуры предприятия необх-мо:
Составляющие организационной культуры:
- Система общих разделенных ценностей выражена в виде лозунга, девиза предпр-я
- Корпоративный дух – преданность турпред-ю
- Инд-е/групповые нормы поведения (не курить)
- Ритуалы, обряды, церемонии, символы
62. Лицензирование ТА и ТО деятельности.
Нормативно-правовое обеспечение лицензирование тур.деят.
В статье Фед. Закона РФ 1996 г. «Об основах тур.деят. РФ» указано: «В целях защиты прав и интересов туриста осуществляется лицензирование, стандартизация ТО и ТА деят., а т.ж. объектов тур. индустрии и сертификация тур. продукта».
«Сделка, совершённая при отсутствии лицензии м.б. признана судом недействительной ст.173 ГК РФ.
Лицензия на осуществление тур.деят. (ТО, ТА) – это разрешительный, официальный документ на осуществление турист. Предприятием соответствующей деят. в пределах РФ, в течении установленного срока, который определяет и регулирует (регламентирует) условия её действия.
В соответствии с Фед. Законом «О лицензировании отдельных видов деятельности» 2001 г. принято постановление правительства №95 2002 г. « О лицензировании ТО, ТА деят.», в котором утверждено положение о лицензировании ТО и ТА деят.
Положение определяет порядок и условия лицензирования, порядок лицензирования, осуществляемый российскими, и расположенными на терр. России иностр. Предприятиями, независимо от организационной формы, а т.ж. физическими лицами, без образования юрид. лица.
Особенности лицензирования:
1)Лицензия выдаётся сроком на 5 лет.
2)Её продление осуществляется в порядке установленном для её получения.
Если тур.предприятие осуществляет свою деят. на др. территории (вне терр. размещения тур. пред.), то одновременно с лицензией выдаются копии (заверенные нотариусом) с указанием местонахождения филиалов.
Передача др. юрид. и физ. лицам запрещается. При ликвидации юр. лица лицензия теряет юр. силу. В случае реорганизации, изменения наименования юр. лица или адреса, изменения паспортных данных одного из учредителей, утраты лицензии юр. лицо обязано в 15 дневный срок подать заявление о продлении лицензии.
3) Условия действия лицензии.
- Наличие сертификата соответствия тур. услуг.
- Наличие документов о подтверждении повышения квалификации работников тур. предприятия не реже 1 раз в 3 года.
- Наличие собственного или арендованного помещения с соответствующим оборудованием.
- Наличие всей документации, информации, в соответствии с ГОСТом.
Лицензия на ТО деят. выдаётся Мин-ом экономического развития и торговли (Департамент по туризму).
Лицензия на ТА деят. выдаёт орган исполнит. власти соответс. компетентности субъекта РФ (в ПК – Комитет по Туризму администрации ПК).
Лицензии, выданные соответствующими органами действительны после включения лицензиата в госуд. реестр юр. и физ лиц.
Для получения лицензии необходимо подать заявление, подготовить соответствующий пакет документов и оплатить лицензионный сбор.
7) Условия получения лицензии на ТО деят.
Необходимо иметь в наличии штат не менее 7 работников, осуществляющих ТО деят., а т.ж. наличие у ТО не менее 30% работников ( по штатному расписанию), имеющих высшее, среднее спец. или дополнит образование в области туризма, либо стаж работы в туризме не менее 5 лет. Наличие
29-04-2015, 04:26