При осуществлении контроля маркетинга предприятие может обходиться силами собственной ревизионной службы (внутренний аудит) или привлекать для этой работы независимых экспертов на основе договора с одной из специализированных консультационных организаций. У того и другого ме­тода проведения ревизии есть преимущества и недостатки.

При осуществлении ревизии собственными силами предприятие может решить все связанные с этой работой проблемы быстро и оперативно. Кроме того, внутренний аудит маркетинга оказывается значительно дешевле, чем внешний. Для ревизоров — сотрудников предприятия доступна вся без ог­раничения служебная информация, в том числе конфиденциального харак­тера. Внутренним ревизорам нет необходимости вникать в специфические вопросы организации производства и реализации продукции предприятия — они профессионально осведомлены в этих вопросах.

Недостаток внутреннего аудита заключается в том, что собственной ре­визионной службе нельзя поручить проведение масштабных и глубоких про­верок, поскольку эти службы, как правило, малочисленны даже на крупных предприятиях. Кроме того, при внутреннем аудите маркетинга далеко не во всех случаях возможна объективная и беспристрастная оценка дел на пред­приятии: ревизоры — сотрудники предприятия адаптированы к внутренней среде и могут не обратить внимания на некоторые существенные недостатки в маркетинговой деятельности.

Проведение ревизии маркетинга, в особенности с помощью привлечении

внешних экспертов-консультантов, разделяется на несколько последовательных этапов:

·     предконтрактный период — проведение переговоров, уточнение целей ис­следования, разработка технического задания, подписание договора;

·     диагностическое обследование — сбор необходимой информации, каби­нетные исследования, проведение опросов, анкетирование, наблюдение, кон­такты с потребителями продукции предприятия, другие информационно-по­исковые мероприятия;

·     анализ и обработка информации — оценка полноты и достаточности со­бранной информации, ее структурирование и систематизация;

·     подготовка и согласование с заказчиком отчета и рекомендаций по ре­зультатам обследования — оформление отчета (доклада) по согласованной с заказчиком форме, комментарии к выработанным рекомендациям, особенно в отношении стратегической программы маркетинга предприятия;

·     этап сопровождения. Продолжительность его согласовывается между за­казчиком и исполнителем ревизии маркетинга.

Предприятие, осуществляя свою производственно-коммерческую деятель­ность, постоянно находится под действием факторов внешней и внутренней среды. Некоторые из факторов можно отнести к категории контролируемых, т.е. поддающихся изменениям под воздействием определенных мероприятий, проводимых руководством и соответствующими маркетинговыми службами. Классическим примером контролируемого фактора внешней среды является поведение покупателей (потребителей) товаров. С помощью рекламы, других мероприятий по формированию спроса и стимулированию продаж (цены, призовая, премиальная торговля, модернизация и модификация товаров и т.п.) предприятие может модифицировать поведение покупателей, привлекая их внимание к одним товарам и превращая потенциальный спрос на рынке в реальные продажи.

Контроль в системе управления тесно связан с учетом и отчетностью. Контроль важен для каждого из типов управления — линейного, корректируемого, разветвленного, си­туационного.

Существенную пользу для управления маркетингом и контроля за результатами хозяйственной деятельности предприятия может оказать так на­зываемый ситуационный анализ. Его цель — представить руководству и руководителям отдельных подразделений «фотопортрет» того положения, в котором на момент проведения анализа находится предприятие. Ситуацион­ный анализ охватывает в комплексе всю деятельность предприятия и в ко­нечном итоге должен привести к выдвижению новых целей, оценке способов их достижения, принятию решений, выработке соответствующих стратегий.

Ситуационный анализ — исключительно действенный метод контроля за положением предприятия на конкурентном рынке. Хорошо проведенный, он позволит руководству избавиться от иллюзий и трезво взглянуть на истинное положение вещей на предприятии, наметить новые, перспективные направ­ления развития основной хозяйственной деятельности, в том числе и на внеш­них рынках. Если предприятие имеет филиалы, представительства или агентскую коммерческую сеть, в том числе за рубежом, то ситуационный анализ по полной или несколько модифицированной программе следует про­водить и руководителям сбытовой сети.

Тема 31. Рыночные системы управления предприятием

Вопрос 105. Современные концепции внутрифирменного управления

Вопрос 106. Основные позиции менеджмента предприятий

Вопрос 107. Тенденции развития хозяйственного управления

Основным субъектом, организационным звеном рыночной экономики яв­ляется предприятие (фирма, организация). Фирма — это экономическая еди­ница, которая самостоятельно принимает решения, стремится к максимиза­ции прибыли, производит продукцию (товары, услуги) для других хозяйст­вующих субъектов рынка, несет социальную ответственность перед обще­ством и каждым работником. Сегодня главным для мелких, средних, да и крупных предприятий, фирм оказывается не столько стремление к снижению издержек производства и цен на продукцию, сколько способность фирмы дать потребителю товар более высокого качества или обладающий какими-то новыми свойствами (притом в основном за ту же цену).

Современное производство должно соответствовать повышенным требова­ниям, что обусловлено следующими причинами:

·     высокой гибкостью производства, позволяющей быстро менять ассорти­мент изделий. Дело в том, что жизненный цикл продукции стал более ко­ротким, а разнообразие ассортимента изделий и объем выпуска разовых партий увеличились;

·     значительным усложнением технологии производства, требующим совер­шенно новых форм контроля, организации и разделения труда;

·     серьезной конкуренцией на рынке товаров, в корне изменившей отношение к качеству продукции, потребовавшей организации послепродажного обслу­живания и дополнительных фирменных услуг;

·     резким изменением структуры издержек производства;

·     неопределенностью внешней среды. Неопределенность стала одним из важ­нейших понятий менеджмента, причем в смысле постоянной изменчивости ус­ловий, поведения, быстрой и гибкой переориентации производства и сбыта.

Особое место управления в рыночной экономике обусловлено тем, что оно обеспечивает интеграцию экономических процессов на предприятии и в государстве в целом. Управление фирмами связывает воедино их внутренние ресурсы и внешнюю среду, наиболее существенными компонентами которой являются государственное регулирование экономики, конкуренция, состояние социальной среды; усиливает адаптивность, конкурентоспособность бизнеса.

Изучение деятельности предприятия и эффективное управление им необ­ходимо для:

·     анализа текущего состояния дел;

·     прогнозирования поведения предприятия в условиях изменяющейся ры­ночной конъюнктуры;

·     разработки рекомендаций с целью принятия оптимальных решений;

·     определения наилучших способов использования фирмой ограниченных ресурсов.

Дополнение «жесткого» административного руководства элементами «мягкого» управления оказывает значительные резервы повышения при­быльности предприятий. В практике между этими элементами устанавли­вается своеобразный баланс: на этапах формирования идеи, ее разработки, сбыта и предоставления услуг потребителю доминируют поведенческие под­ходы, при выполнении же рутинных операций, прежде всего производствен­ных, применяются в основном методы жесткого управления, которые часто обогащаются приемами из арсенала «мягких» подходов.

С позиций менеджмента все предприятия, фирмы имеют общую черту — они являются организациями. Организация — это группа людей, деятель­ность которых сознательно координируются для достижения общих целей. Сложные организации имеют общие характеристики, к которым относятся: ресурсы, зависимость от внешней среды, горизонтальное разделение труда, подразделения, вертикальное разделение труда, необходимость управления. С этих позиций управление организацией понимается как процесс планиро­вания, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь поставленные цели. Отметим, что управление в современном мире выступает не только как составная часть современного, комбинированного труда, но и как функция реализации собственности.

С точки зрения системного подхода по отношению к организации и уп­равлению ею все организации являются открытыми системами, т.е. харак­теризуются взаимодействием с вешней средой. Если организация управления эффективна, то в процессе преобразования возникает добавочная стоимость входов, в результате чего появляются многие возможные допол­нительные выходы (прибыль, увеличение доли рынка, увеличение объемов продаж, рост организации и др.) Для эффективного формулирования цели и ее достижения руководство выполняет комплекс функций. Важнейшими связующими функциями любых систем управления выступают выработка и принятие решений и функция обмена информацией (коммуникации). К числу общих функций управления относятся функции планирования (включая стратегическое планирование, те­кущее планирование реализации стратегий), организации (включая органи­зацию и координацию сотрудников), мотивации сотрудников к эффективному действию и функция контроля (включая учет и анализ деятельности орга­низации).

Принято различать следующие основные типы организационных структур управления: линейную, функциональную, линейно-функциональную, матрич­ную, дивизиональную (относительно самостоятельные отделения фирмы), про­граммно-целевую. Не будем давать им всем подробную характеристику. отметим только, что три первых типа являются традиционными, сложивши­мися в рамках формального подхода к управлению, матричная структуры недостаточно практична, так как трудно поддается реализации. Остальные две структуры (дивизиональная и программно-целевая) в наибольшей сте­пени отвечают требованиям сегодняшнего дня.

В современном менеджменте принято различать три основных вида (на­правления) деятельности:

техническая деятельность по созданию и освоению, применению в произ­водстве прогрессивных видов материалов, техники, технологий. Главное в этом виде деятельности — рождение новой технической идеи. Задача ме­неджера — искать способных людей и обеспечивать им творческие условия Создание инновационных групп, отделов, фирм, венчурные отделения);

Управленческая деятельность по координации действий, обеспечению упо­рядоченности .и согласованности производственных процессов.

Остановимся на содержании и основных задачах менеджмента предпри­ятий. Руководитель (менеджер) должен:

·     знать, изучать и анализировать факты, связанные с деятельностью пред­приятия; регулярно проводить ретроспективный анализ; выявлять логику развития событий на предприятии и в среде, с которой приходится взаимо­действовать; изучать потребителя; диагностировать внутренние проблемы производственного коллектива; прогнозировать действие внешних факторов,

·     намечать текущие и перспективные цели, причем текущие цели и задачи должны быть под постоянным контролем; вырабатывать стратегическую кон­цепцию; разрабатывать конкурентоспособную стратегию действий, направ­ленную на использование потенциальных возможностей коллектива; опреде­лять собственную социально-экономическую, производственную, предприни­мательскую тактику;

·     обеспечивать, организовывать, объединять ресурсы и средства (работников, машины, материалы, финансы, информацию) для достижения целей, координировать, согласовывать производственные программы с позиции и общего ресурсного обеспечения; определять допустимые масштабы расходования ресурсов по сметам и балансам с использованием нормативной базы; особое внимание необходимо уделять контролю за ключевыми ресурсами;

·     создавать действенные исполнительские структуры; использовать про­граммные управленческие структуры, сочетать децентрализацию с необхо­димой централизацией; в допустимых пределах делегировать полномочия по управлению, создавать временно или постоянно действующие специализиро­ванные структуры, ячейки для реализации особо важных функций;

·     уметь выбирать и набирать людей, своевременно продвигать инициативных и способных; информировать коллектив о целях и задачах управления.

Стратегическое планирование — современная модификация внутрифир­менного планирования. Суть комплексных систем стратегического управле­ния состоит в том, что на фирмах, с одной стороны, существует четко выделенное и организованное так называемое стратегическое планирование.

В «эру активных действий» успеха добьются те фирмы, которые: могут сконцентрироваться на главных направлениях своей деятельности и опереться на ключевые ценности организации;

·     способны эффективно распоряжаться временем, ускоряющимся потоком нововведений, идей;

·     создают условия для гибких форм организации, режимов работы, раз­личных комбинаций ресурсов и усилий работников;

·     считают, что совместный труд должен приносить удовлетворение всем участникам (это является морально-этическим резервом организации);

·     имеют высокий уровень управления (с позиций нововведений, прибыль­ности и ответственности).

Выделим главные тенденции развития управления предприятием:

1. Организационные поиски менеджмента. Здесь налицо многообразие структурных решений: от сетевых организационных форм и групповой работы до максимальной самостоятельности отделений, рисковых «новаторских команд», полностью отвечающих за прибыль и убытки. Имеет место тенденция к уменьшению жесткости и иерархичности сложив­шихся структур, дальнейшему развитию программно-целевого управления.

2. Приобретает особое - значение функция координации, так как очень сильна взаимозависимость предприятий в масштабах региона, страны.

3. Исключительную роль будет играть то, насколько управленческая си­стема настроена на поддержку и вознаграждение риска и индивидуальной инициативы, нацеленных на повышение эффективности на всех участках де­ятельности (понимание изменений в рабочем составе и системах мотивации к труду и предпринимательству).

4. Поворот бизнеса к управлению «организационной культурой», т.е. си­стемой ценностей, разделяемых персоналом фирмы и связанных с конечными целями организации.

Тема 32. Маркетинговые структуры предприятия

Вопрос 108. Виды организационных структур службы маркетинга

Вопрос 109. Системы маркетинговой интеграции

Вопрос 110. Развитие маркетинговых структур на предприятиях России

Достижение целей предприятия зависит в основном от трех факторов: выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта структура функционирует.

Организационная структура маркетинговой деятельности на предпри­ятии может быть определена как конструкция организации, на основе ко­торой осуществляется управление маркетингом, иными словами — это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят ра­ботники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

Организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентации по:

-      функциям

-      товарам

-      рынкам и покупателям;

-      регионам;

-      функциям и товарам;

-      функциям и рынкам;

-      функциям и регионам.

При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо со­блюдение следующих принципов ее построения:

1.    Единство целей.

2.    Простота маркетинговой структуры.

3.    Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации.

4.    Принцип единого подчинения.

5.    Малозвенность маркетинговой структуры.

Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.

Под влиянием быстрого изменения потребительского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяется характер и направление целей пред­приятия, способы их достижения. В силу этого маркетинговые структуры должны обладать определенной гибкостью и приспособляемостью.

Маркетинговые структуры могут считаться гибкими только в том случае, если они способны менять свои организационные формы при изменении стра­тегии предприятия.

Организационные структуры могут быть двух типов: «жесткие» (меха­нистические); «мягкие» (организмические). Жесткая структура имеет сле­дующие особенности: круг обязанностей работников четко определен кон­трактом; усилена централизация и специализация власти; работник не обя­зан выполнять работу, не предусмотренную должностью; действует множе­ство формальных инструкций. В изменчивой среде более целесооб­разны «мягкие» структуры. Они менее специализированы по сравнению с жесткими, в них преобладает децентрализация полномочий.

Немалое значение для достижения поставленных маркетинговых целей имеет создание внутренних организационных подразделений в службе мар­кетинга предприятия (фирмы). Здесь, как правило, организуются следующие структурные подразделения.

1. Отдел по исследованию рынка, включающий: информационно-исследова­тельскую группу (бюро); группу (бюро) по исследованию спроса на продукцию; группу (бюро) технического обслуживания исследования рынка.

2. Отдел по управлению ассортиментом продукции, включающий группы (бюро) по; управлению ассортиментом старой продукции; управлению ас­сортиментом новой продукции.

3. Отдел сбыта, содержащий подразделения по оперативно-сбытовой ра­боте.

4. Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта. В состав него, как правило, входят группы (бюро): рекламы; стимулирования сбыта.

5. Отдел сервисного обслуживания создается только на предприятиях (фирмах), производящих сложную технику, машины.

Структура функционального типа целесообразна для предприятий, у кото­рых количество товаров и рынков невелико. В этом случае рынки и производимые товары рассматриваются как однородные, для работы с которыми создаются специализированные отделы. Кроме указанных подразделений, в службе маркетинга могут быть созданы отделы: планирования маркетинга, управления товародвижением, новых товаров. Функциональная организация маркетинга базируется на разделении труда по установившимся и вновь воз­никающим функциям, на специализации работников. При небольшой номенк­латуре выпускаемой продукции функциональная организация маркетинга обладает высокой маневренностью благодаря простоте управления. Однако при расширении номенклатуры выпускаемой продукции производственная манев­ренность снижается, поскольку возрастает период реакции на изменение внеш­них условий. Функциональную структуру маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии, так как она ориентирует на достижение текущего эф­фекта, а не на внедрение нововведений. Подобная структура маркетинговой деятельности не способствует динамизму и новаторству. В целом же такая структура является эффективной формой организации только при устойчивом производстве ограниченного ассортимента изделий. Функциональная марке­тинговая структура выступает базовой для остальных форм.

Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продук­ции, требующей специфических условий производства и сбыта, целесообразна организация маркетинга по товарному принципу. Она имеет ряд достоинств. Управляющий по определенному товару координирует весь комп­лекс маркетинга по этому товару и быстрее реагирует на возникающие на рынке проблемы. Такая маркетинговая структура обходится дороже, чем фун­кциональная, поскольку требуется больше расходов на оплату труда из-за уве­личения количества работников. Поэтому организация службы маркетинга по товарному принципу распространена только на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбеж­ное дублирование в работе. Подобная маркетинговая структура в развитых странах имеет место в крупных децентрализованных компаниях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного товара.

Маркетинг конкретного товара в последнее время приобретает большее значение потому, что в странах развитого рынка дифференциация товара становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. В этой связи важной является деятельность управляющего по товару. Круг его обязан­ностей в разных фирмах (предприятиях) неодинаков, тем не менее можно отметить его основные функции:

-         составление плана и бюджета маркетинга своего товара;

-         прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

-         сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

-         координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара;

-         контроль за соотношением цен и соблюдением статей бюджета;

-         введение новых товаров и снятие с производства старых.

Следует отметить, что в зависимости от конкретных условий деятельности предприятия эти функции могут быть несколько иные. Ответственность за маркетинг должна лежать на управляющем по товару в тех случаях, когда покупательские привычки определяются характером товара и аналогичны для всех категорий промышленных покупателей и конечных потребителей. Если же можно сгруппировать различия в потребностях и привычках от­дельных групп потребителей, последние могут рассматриваться как различ­ные рынки.

Тема 33. Служба маркетинга на предприятии

Вопрос 111. Организационная структура управления службы маркетинга

Вопрос 112. Основные задачи и функции подразделений службы маркетинга

Исторически сложилось, что первой должностью на предприятии, имевшей определенное отношение к выполнению предшествующих маркетингу функций, стала и порой еще остается, должность коммерческого директора (заместителя директора по сбыту).
Постепенно, по мере развития рыночных отношений и усложнения процесса продаж, в его задачи стали входить и некоторые из маркетинговых функций и, в первую очередь, реклама. Это неизбежно привело к созданию в структуре самостоятельных подразделений, перед которыми, как и перед всеми остальными сотрудниками коммерческой службы, ставилась одна задача: реализовать всё, что произведено с максимальной прибылью. Но даже там, где маркетинговые службы стали полностью самостоятельными структурными подразделениями, показателями эффективности их работы были и, по сей день, остаются, только те же показатели сбыта.
Безусловно, что эти показатели должны быть, однако их вес в общей оценке работы службы маркетинга может быть значительным только в том единственном случае, когда её предложения действительно учитываются в практической деятельности предприятия.
Более того, самостоятельная служба маркетинга при её параллельном существовании со службой сбыта имеет главными недостатками разрозненность их функций, мешающую эффективной организации продажи, и практическую неизбежность конфликтов между двумя руководителями, каждый из которых хочет играть ведущую роль в политике сбыта продукции предприятия. Порок этой ситуации состоит в том, что их функции реализуются независимо.
Отдельного разговора заслуживает и организация взаимоотношений службы маркетинга со службой снабжения, в особенности, когда сырье приобретается по бартерным схемам и по взаимозачёту. Положение может ещё более усугубиться в ситуации, когда наряду с этими отделами существует независимый отдел рекламы и выставок. В итоге идея создания целостной концепции маркетинга остается в лучшем случае на бумаге.
По мере же того, как маркетинг из инструментальной фазы переходит в фазу общей концепции, объединяющей все функции, связанные с выходом предприятия на рынок, качественно изменяется и ответственность руководителя службы маркетинга. Он становится не только главным арбитром между фактом продажи и всеми теми действиями подразделений, которые могли повлиять на продажу, но и ответственным за рыночные цели предприятия и их достижение, а, значит, и за элементы, которые ведут к достижению этих целей.
Понятно, что эффективность функционирования той или иной маркетинговой организационной структуры во многом будет определяться теми кадрами, которые заняты маркетингом на предприятии. И здесь подразумеваются не только их профессиональная подготовка, но и мера ответственности, которая на них возложена, и принятая на предприятии система стимулирования их труда.
Таким образом, в каждом конкретном случае, руководитель предприятия, исходя из своего видения целей и задач, которые он планирует поставить перед службой маркетинга, определяет её место в оргструктуре предприятия.
 Организация по "функциям"- означает, что все рынки и виды выпускаемой продукции могут рассматриваться в виде некоторых однородностей, для которой вполне достаточно четкая специализация её подразделений по направлениям. Это оптимальная организация структуры, когда видов продукции и рынков немного.
В этом случае можно рекомендовать выделить в самостоятельные направления следующие виды деятельности:
-изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;
- реклама, выставки и паблик рилейшнз;
-организация товародвижения и создания дилерской сети.
Организация "по видам продукции" - полезна в тех случаях, когда предприятие выпускает несколько видов продукции, ориентированных на разные категории Потребителей и требующих к тому же организации специального сервиса.
В этом случае за менеджерами по каждому виду продукции, как правило, закрепляются все вышеперечисленные виды деятельности за исключением рекламы, выставок и паблик рилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером.
Организация "по рынкам"- означает, что под термином "рынок" может


3-11-2013, 01:44