В результаті часто буває доцільно, а іноді просто необхідно, використовувати посередників для проведення міжнародних торговельних операцій.
Переваги залучення посередників:
- підвищують оперативність збуту;
- підвищення прибутку за рахунок прискорення обігу капіталу;
- посередники знаходяться ближче до покупця, тому оперативніше реагують на зміни в ринковій кон’юнктурі, це дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах;
- підвищується конкурентоспроможність товарів за рахунок можливості післяпродажного сервісу;
- являються джерелом первинної інформації про рівень якості і конкурентоспроможності товарів.
У межах торгівлі через посередників визначають такі види посередницьких операцій і відповідні їм види угод:
- операції з перепродажу (договір купівлі-продажу). Коли посередник викуповує товар у виробника і підписує угоди від свого імені і за свій рахунок (купці, дистриб’ютори, дилери);
- комісійні операції (договір комісії, договір консигнації). Коли посередник не викуповує товар у виробника, а підписує угоди від свого імені, але за рахунок виробника і за це отримує винагороду (до 10% від суми угоди). Посередники називаються – комісіонер, консигнатор;
- агентські операції (агентські угоди). Мета угоди – одна сторона доручає іншій (агенту) виконувати дії, пов’язані з продажем (частіше за все) чи купівлею товарів, а також з пошуком замовників і виконавців для надання тих чи інших послуг на обумовленій території в погоджений термін за рахунок та від імені виробника (принципала). І посередники при цьому називаються – агенти-повірені, торговельні агенти;
- брокерська операція. Посередник – спеціалізований професійний агент, що працює на одному сегменті і здійснює контракт між продавцем і покупцем і за цю послугу отримує винагороду до 2-3%. Підписувати угоду при цьому не має права. Назва — агент-представник, брокер, маклер. [32,35-36с.]
Як правило, ті чи інші посередницькі операції виконують ті чи інші посередницькі фірми. Серед них:
- торгові дома;
- експортні фірми;
- імпортні;
- оптові;
- роздрібні фірми;
- дистриб’ютори;
- комісійні;
- агентські;
- брокерські
- фектори тощо.
Сучасними особливостями діяльності посередницьких фірм в МТ є:
- укрупнення, транснаціоналізація;
- спеціалізація (за товарами, видами діяльності, послугами, угодами);
- підпорядкування невеликих посередницьких фірм крупним виробникам;
- підпорядкування малих і середніх виробників крупним торговельно-посередницьким корпораціям. [38,289с.]
Міжнародні товарні біржі
Розповсюдженим засобом торгівлі для ряду сировинних товарів є міжнародні товарні біржи, які являють собою постійно діючий оптовий ринок декількох країн, де укладаються угоди купівлі-продажу широкого асортименту сировинних і продовольчих товарів, що відповідають уніфікованій системі стандартних вимог до товарів. [27,399с.]
Особливість діяльності міжнародних товарних бірж, які водночас є національними і обслуговують окремі світові товарні ринки, полягає в обов’язковому дотриманні законодавчо-правового, податкового, валютного режимів, що діють у країнах їх розміщення.
Слід зазначити, що основоположним при наданні товарній біржі статусу міжнародної є не рівень обсягів біржового обороту, а виключно заходи державного регулювання тим чи іншим товарним ринком у країні, де знаходиться біржа. Так, великі за біржовими оборотами зернові біржі США не мають статусу міжнародних, оскільки уряд в умовах перевиробництва зерна регулював цей ринок. [22,551с.]
Характерним є і те, що країни, де функціонують міжнародні за статусом товарні біржі, можуть суттєво впливати на умови та процеси, які відбуваються на світових сировинних ринках.
На світовому товарному ринку міжнародні товарні біржі виконують наступні функції:
- обслуговують конкретний діючий світовий товарний ринок;
- залучають до біржових операцій контрагентів з різних країн світу;
- забезпечують вільний переказ прибутків, які одержують контрагенти по біржових операціях;
- здійснюють так звані арбітражні операції, тобто спекулятивні угоди для одержання прибутку від різниці котирувальних цін на біржах різних країн.
2. Зміни в структурі угод, що укладаються на міжнародних товарних біржах. В останні десятиліття характерним є суттєве зростання біржового обороту за рахунок збільшення обсягів ф’ючерсних операцій порівняно з угодами на реальний товар. Ця тенденція притаманна для великих міжнародних товарних бірж, більшість з яких фактично відмовилася від угод з реальним товаром.
3. Зміна структури біржової торгівлі на фоні зростання асортименту біржових товарів. Розширення асортименту біржових товарів відбувається в основному за рахунок виходу на товарний ринок нових промислових сировинних товарів.
4. Концентрація міжнародної біржової торгівлі на великих товарних біржах. Характерним є скорочення кількості таких бірж, товарооборот яких був незначним, і зосередження практично всього біржового товарообороту на кількох біржах того чи іншого ринку.
5. Переважаючі тенденції до функціонування на світовому ринку універсальних товарних бірж. Внаслідок злиття кількох товарних бірж, які спеціалізуються на торгівлі певними видами біржового товару, створюється одна, де продають декілька видів товару, нетоварних цінностей, однак потоварна спеціалізація об’єднаних бірж зберігається.
6. Тенденції до розміщення товарних бірж у місцях споживання основних біржових товарів. Більша частина товарних бірж територіально розміщена в зонах концентрації споживання біржового товару.
7. Міжнародні товарні біржі виступають як індикатор цін на світових товарних ринках. Незважаючи на те, що на товарних біржах обсяги угод, які закінчуються постачанням реального товару, порівняно зі світовим товарообігом, незначні, біржові ціни є оперативними, авторитетними і широко застосовуються при визначенні контрактних цін. На основі виключно біржових котирувань здійснюється більша частина світової торгівлі сільськогосподарською продукцією через позабіржовий ринок.[35,71с.]
Розвиток біржової торгівлі протягом тривалого періоду призвів до появи великого різноманіття видів товарних бірж. З метою упорядкування цих видів проводиться класифікація товарних бірж за окремими найбільш істотними ознаками:
1. За регіоном дії:
- національні;
- міжрегіональні;
- міжнародні.
2. За характером асортименту товарів, що реалізуються:
- вузькоспеціалізовані;
- спеціалізовані;
- універсальні.
3. За ступенем відкритості:
- відкриті;
- закриті.
4. За характером здійснюваних біржових угод:
- реального товару;
- ф’ючерсні;
- опціонні;
- комплексні.
5. За організаційно-правовими формами діяльності:
- АТВТ;
- АТЗТ;
- ТОВ;
- решта форм.
Таблиця 1.1
Види і цілі біржових угод
| Найменування угод | Зміст угоди |
| 1 | 2 |
| 1. Угоди на реальний товар: | |
| 1.1. Угоди з невідкладною поставкою (на наявний товар: кеш, спот) | Товар, що продається на біржі, знаходиться на одному з її складів і передається покупцеві одразу (до 15 днів) після укладення угод |
| 1.2. Угоди на товар з поставкою у майбутньому (угода на термін “ФОРВАРД”) | Поставка продавцем реального товару за ціною, зафіксованою в контракті на момент його підписання і у термін обумовлений у контракті |
| 2.Термінові (ф’ючерсні угоди) | Не передбачають зобов ’ язання сторін поставити або прийняти реальний товар у термін, обумовлений в контракті. Передбачають купівлю та продаж права на товар |
| 3. Спекулятивні операції: | |
| 3.1. Гра на підвищенні цін у майбутньому | |
| 3.1.1.Операції з реальним товаром | |
| 3.2. Гра на різниці цін на окремі сорти товарів | |
| 3.3. Операції з ф’ючерсними контрактами | |
| 3.3.1. На той самий товар з близькими та віддаленими строками | |
| 3.3.2. На один і той же товар на різних ринках | |
| 3.3.3. На різноманітні взаємозамінні товари | |
| 3.3.4. На товар та його похідні | |
| 4. Операції хеджування | Страхування від можливих витрат у випадку зміни ринкових цін при укладанні угод на реальний товар |
Міжнародні аукціони
Ще одним засобом міжнародної торгівлі є аукціони, що спеціалізуються на збуті реальних товарів з суворо індивідуальними властивостями.
Міжнародний товарний аукціон – це спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів в завчасно обумовлені терміни та в спеціально визначеному місці проводиться продаж раніше оглянутих товарів, які переходять у власність покупця, який запропонував найвищу ціну. [12,416с.]
В міжнародній торгівлі склалась вельми обмежена номенклатура товарів, що продаються з аукціонів (наприклад, хутро, чай, овеча вовна, квіти, каучук, шкіра, антикваріат). Близько половини світового виробництва овечої вовни реалізується за допомогою аукціонної торгівлі. Найбільше значення мають австралійські і новозеландські аукціони, особливо, аукціон в Сіднеї.
Традиційним аукціонним товаром є також чай. Чайні аукціони проводяться в Калькутті (Індія), Джакарті (Індонезія), Момбасі (Кенія), Коломбо (Шрі-Ланка). Важливим центром аукціонної торгівлі каучуком є Сінгапур, хутром – Санкт-Петербург, антикваріатом – Крісті (Christie) і Сотбі (Sotheby) в Лондоні.
Товари, що продаються на аукціонах, бувають масовими і одиничними, але їхньою загальною рисою являється неоднорідність партій чи окремих екземплярів, тобто їх не можна купувати без попереднього огляду одиниці товару (лоту), що продається. [15,103с.]
Таблиця 1.2
Види і способи ведення аукціонних торгів
| Аукціонні торги | |
| Види | Способи |
| 1 | 2 |
| З пониженням цін | Гласний |
| З підвищенням цін | Негласний |
| Автоматизований | |
У сучасній міжнародній торгівлі спостерігається тенденція до падіння ролі аукціону, що викликано цілим рядом причин:
1. Посилення конкуренції зумовило динамічний розвиток прямих зв’язків між експортерами та імпортерами без використання посередницької ланки, перш за все брокерів-аукціонерів;
2. Підвищення якості товарів і вдосконалення стандартизації сприяли розширенню товарних поставок рівномірнішої та гарантованішої якості, збільшенню обсягу продажу товарів на основі окремих договорів;
3. Розробка асоціаціями торговців типових контрактів і вдосконалення механізму комерційного арбітражу призвели до зростання торгівлі на основі типових контрактів;
4. Значні додаткові витрати пов’язані з розвантаженням, зберіганням, відправкою товару тощо, суттєво знижують ефективність експорту;
5. Розвиток світової транспортної мережі і засобів зв’язку зумовив зростання визначеності термінів і поставки, що знизило потребу в запасах як резерві;
6. Зміщення аукціонів з імпортуючих в експортуючі країни, що пов’язано як з нижчими накладними витратами при продажах у місцях походження товару, так і з прагненням досягнення більшого контролю за системою збуту своїх експортних товарів і посилення впливу на формування рівня цін. [18,688с.]
Міжнародні тендери (торги)
Міжнародні тендер є засобом міжнародної торгівлі, сутність якого полягає в конкурентному відборі зарубіжних постачальників і підрядників через організованих товарних ринок шляхом залучення до певної, заздалегідь встановленої дати пропозиції від зарубіжних і національних постачальників та підрядників, проведення конкурсу (порівняння) представлених проектів (умов) та укладання контракту з тим з них, пропозиції якого найповніше задовольняють потреби і вимоги імпортерів-замовників.[11,192с.]
Термін “тендер” походить від англійського tender — офіційна пропозиція, замовлення на підряд та to tender — подавати замовлення (заявку) на участь у торгах. Посередником між покупцем і продавцем при цьому методі торгівлі є тендерний комітет, який утворюється імпортером.
Основною функцією його є організація надходження замовлень на участь у торгах та робота з ними. Слід також мати на увазі, що термін “тендер” включає п’ять основних понять.
Найпоширенішими об’єктами тендерів у міжнародній торгівлі є:
- підряди на спорудження підприємств, будівель і споруд виробничого і невиробничого призначення, в т.ч. тих, що споруджуються “під ключ”;
- виконання комплексів будівельних і монтажних робіт та іх окремих видів;
- виконання комплексу пуско-налагоджувальних робіт;
- постачання комплектного устаткування;
- концесії на розробку корисних копалин;
- імпортні закупівлі;
- проекти на основі підприємств з іноземними інвестиціями;
- надання державних кредитів;
- розробка проектів і виконання робіт у сфері природоохоронної діяльності;
- залучення експертів і консультантів;
поставки, підряди, закупівля для створення об’єктів національної економіки. [16,62с.]
Зважаючи на викладене, саме тендери на сьогодні дуже поширені в світовій практиці торгівлі, особливо на ринках машинно-технічної продукції (за оцінками експертів, вартість замовлень на поставку обладнання та об’єктів капітального будівництва, отриманих за допомогою проведення торгів, становить близько 1/3 загальної вартості експорту машинно-технічної продукції з промислово розвинутих країн).
Таблиця 1.3
Етапи проведення міжнародного тендеру
| Етап тендеру | Зміст етапу |
| 1 | 2 |
| 1. Підготовка тендеру | · Визначення організатора тендеру; · Формування тендерного комітету; · Розробка комплекту тендерної документації; · Узгодження документів із замовником-імпортером; · Підготовка та публікація оголошення при відкритих торгах; · Запрошення визначених заздалегідь учасників при закритих торгах; · Розповсюдження (продаж) тендерної документації |
| 2. Представлення пропозицій | Підготовка пропозиції оферентом: · заповнення проформ (за наявності в комплекті тендерної документації); · представлення пропозицій самостійно; Відправка документів у тендерних комітет до зазначеної дати; Внесення оферентом завдатку “надійності” |
| 3. Вибір переможця | Відкриття конвертів: · у присутності учасників торгу (голосний торг); · без присутності учасників торгу (неголосний торг) Аналіз пропозицій за обраними критеріями та методикою; Вибір переможця |
| 4. Укладання угоди | Укладання формальної угоди; Офіційне підписання контракту |
Динамізація конкурентного середовища, зростаюча складність предметів торгівлі, загальна тенденція до глобалізації світових товарних ринків зумовили формування таких тенденцій в практиці проведення міжнародних тендерів: збільшення кількості фірм — учасниць торгів; зростання кількості торгів на нові види машин, обладнання, техніки та послуг; загальне збільшення кількості торгів на будівництво комплексних об’єктів; переорієнтація пріоритетів з цінових факторів конкуренції на техніко-економічні показники і пільговість умов фінансування; поширення торгів на інженерно-консультаційні послуги; зростання кількості консорціумів; поширення практики проведення торгів з розбивкою об’єктів на частини для виявлення вузькоспеціалізованих фірм-учасниць; розвиток багатостороннього співробітництва з будівництва об’єктів; поширення участі в торгах місцевих фірм-замовниць.
Міжнародні виставки/ярмарки
У світовій практиці такими інструментами, як виставки та ярмарки, користуються майже всі компанії, задіяні у міжнародній діяльності, або ті, які планують вийти на світовий ринок.
Виставка — це показ, яким би не була його назва, основа мета котрого полягає в ознайомлені публіки шляхом демонстрації із засобами, які маються в розпорядженні людства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або кількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.
Ярмарок — це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від її назви у відповідності з традиціями країни, на території якої він проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку та /або обладнання, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду в одному і тому ж місті та на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.
1.4 Основні види оптових посередників
Серед посередників провідне місце на товарному ринку займають оптові посередники. Основні типи оптових посередників - це дистриб’ютори, збутові агенти, комісіонери, товарні брокери, консигнатори, повірені, дилери, незалежні оптовики-купці та ін.
У товарному забезпеченні суб’єктів ринку помітну роль відіграють дистриб’ютори (від англ. distributor - розподільник), що займаються розпродажем товарів.
Дистриб’ютор отримує виняткове право на закупівлю, зберігання, продаж, визначення переліку товарів і послуг на конкретному ринку.
Дистриб’юторські фірми - це незалежні відносно великі комерційно-посередницькі організації, що мають у своєму розпорядженні свої або орендовані складські площі, які здійснюють збут товарів на основі оптових закупівель за свій рахунок товарної продукції безпосередньо у виробників, завезення її на склад, організацію зберігання та відвантаження (відпуск) покупцям.
Дистриб’юторська фірма тісно пов’язана з товаровиробником, але не є його дочірньою організацією, хоч і розділяє з ним певний комерційний ризик. Можливий варіант існування генеральної дистриб’юторської фірми, яка організує збут товару через власну низову дистриб’юторську мережу. Суб’єкти товарного ринку нерідко використовують дистриб’юторські фірми для активного просування на ринки збуту своєї продукції, особливо в інші регіони.
Дистриб’ютори умовно поділяються на дві групи:
1) дистриб’ютори »регулярного типу» - здійснюють повний набір послуг як комерційно-посередницького, так і виробничого характеру;
2) дистриб’ютори »нерегулярного типу» - здійснюють обмежений перелік комерційно-посередницьких послуг. Такі дистриб’ютори в основному працюють з дрібними і середніми торговцями, підприємствами побутового обслуговування, населенням, що купує товари у невеликих обсягах.
Дистриб’юторські фірми поширюють товарну продукцію двома способами:
1) методом прямого продажу;
2) методом багаторівневого (мережевого) маркетингу. У цьому випадку дистриб’ютор повинен бути не тільки продавцем, але і виступати в ролі психолога, консультанта, організатора та наставника.
Дистриб’юторська фірма, що здійснює свою діяльність на основі виключного розподілу товарів виробника в певній ринковій зоні, називається ексклюзивним (генеральним) дистриб’ютором.
З точки зору економічної ефективності для дистриб’юторів характерний високий рівень спеціалізації, що дозволяє створювати і раціонально використовувати відповідні засоби для зберігання і перевезення товарної продукції.
Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяють:
1) багатотоварних дистриб’юторів - таких, що не мають строго певної спеціалізації і реалізують багатопрофільну продукцію;
2) спеціалізованих дистриб’юторів. Працювати таким дистриб’ютором простіше і надійніше, оскільки він знаходить свою »нішу», володіє в ній певним »ноу-хау», визначає і представляє на конкретному ринку потрібну зараз потенційним споживачам товарну продукцію, що супроводжується відповідними послугами.
Важливою ділянкою роботи дистриб’юторської фірми є налагодження і розвиток взаємостосунків з дилерами.
Дилер (від англ. dealer - торговець, агент) - це незалежний відносно середній і дрібний підприємець (фізична або юридична особа), що здійснює професійні торгові операції, які полягають у придбанні за свій рахунок у різних продавців (виробників, агентів, дистриб’юторів) оптом товарів, що мають масовий попит, для подальшого перепродажу. Купуючи товари, дилер стає на якийсь час їх власником, а потім перепродує їх від свого імені на будь-якому ринку за певну ціну індивідуальним покупцям у порядку дрібнооптової або роздрібної торгівлі.
Не маючи, як правило, власної складської площі, дилери з метою зниження витрат на утримання складських приміщень, що орендуються, прагнуть якнайшвидше реалізувати товарну продукцію.
Діяльність дилерів не обмежується тільки операціями з купівлі-продажу. Вони можуть надавати як виробникам, так і споживачам товарів широкий спектр послуг, а саме:
1) маркетингові дослідження;
2) реклама товарної продукції;
3) передпродажний сервіс;
4) централізована доставка товарів покупцям;
5) монтаж, збірка, наладка, обкатка машин, механізмів, устаткування;
6) післяпродажне технічне обслуговування;
7) організація ремонту найбільш складних і дорогих вузлів;
8) збір, узагальнення та надання товаровиробнику інформації про дефекти, конструкторські прорахунки, виявлені в процесі експлуатації техніки, устаткування.
Комісіонери - це оптові посередники, які здійснюють операції з купівлі-продажу непродовольчих товарів від свого імені, але за рахунок клієнтів (продавців, покупців).
Комісійні фірми (доми, магазини) мають у своєму розпорядженні власні складські приміщення і відповідні транспортні комунікації і
9-09-2015, 02:04