- Підготувати бізнес план, повністю описує пропозиції і включає докладний SWОT аналіз.
- Захистити всі права інтелектуальної власності шляхом реєстрації товарних знаків, торгових назв і патентів у відповідному бюро по товарних знаках і патентному бюро.
- Провести тест франшизи у вигляді пілотного проекту тривалістю не менше 12 місяців - краще довше, якщо бізнес в будь-якому відношенні сезонний. Пілотна схема повинна реалізовуватися більш ніж в одному місці для тестування концепції в різних географічних областях. Комплексний пілотний проект доведе життєздатність стратегії та підходу, вкаже на проблемні області і дозволить франчайзеру «налаштувати» весь пакет перед тим, як повністю приступити до розвитку мережі.
- Після успішного запуску пілотного проекту франчайзер може підготувати свою мережу і запустити її роботу. На цьому етапі франчайзер повинен доручити юристу, знайомому з франчайзинговими операціями, складання всебічного франчайзингового контракту, що встановлює зобов'язання кожної сторони - включаючи правила розрахунку збору, маржі на постачання і будь-яких інших платежів від одержувача франшизи. Ці зобов'язання повинні бути абсолютно ясними при укладанні будь-якої угоди з одержувачем франшизи, що допоможе запобігти можливим конфліктам у майбутньому.
- Підготувати проспект для залучення відповідних одержувачів франшизи і визначити критерії їх вибору.
- Підготувати всебічне керівництво і програму навчання для одержувачів франшизи. Це дозволить франчайзеру встановити і зберегти стандарти клієнтського обслуговування по мережі.
- Створити центральний управлінський апарат і, можливо, штат підтримки на місцях для забезпечення роботи франчайзингової мережі і створення системи контролю виконання франшизи.
- Розробити маркетингову, продажну і рекламну стратегію для просування франчайзингової мережі, особливо при конкуренції з фірмами-суперниками, щоб потенційні клієнти повністю усвідомили, які послуги пропонуються.
3.4 Розробка плану відкриття та розвитку франчайзингової мережі
Основні етапи відкриття магазину:
1. Пошук приміщення, укладення договору оренди.
2. Укладення ліцензійного договору (договору концесії).
3. Розробка дизайн проекту магазину.
4. Замовлення торгового обладнання.
5. Ремонт приміщення для магазину.
6. Навчання персоналу технологій продажу.
7. Розробка товарного наповнення магазину, розрахунок товарного запасу.
8. Технічне забезпечення процесу продажів.
9. Рекламне оформлення магазину і анонсування відкриття магазину.
Тепер зупинимося докладніше на кожному із пунктів.
Етап перший. Пошук приміщення франчайзі може виконувати власними силами. В такому випадку він зможе заощадити кошти, але витратить багато часу. Якщо франчайзі звернеться до реелторских компаній, то пошук може зайняти від одного тижня до місяця. Як правило такі компанії беруть за свої послуги 40-50 % від місячного орендного платежу. Розрахункова площа магазину складає 50м². Вартість одного квадратного метру у районних центрах з населенням до 100-300 тис. чоловік 90-120 грн. за м². Відповідно орендна плата складає 50м² * 105грн (середня ціна за м²) дорівнює 5250 грн. за місяць. У такому разі сплата ріелтору складає 5250/2 = 2625 грн.
Етап другий. Сама по собі процедура укладення договору концесії не вимагає витрат від сторін. Франчайзі може скористатися послугами професійних юристів. Консультація такого спеціалісту буде коштувати від 2000 грн. Верхня межа за юридичні послуги не обмежена, тому будемо орієнтуватися на нижню розмір платні.
Етап третій. Розробка дизайн проекту магазину повністю лежить на франчайзорі. На даному етапі можливі витрати франчайзі складаються лише з транспортних витрат на перевезення дизайнерів та відповідальний за проект персонал франчайзингової компанії.
Етап четвертий. Придбання обладнання - головна складова витрат при відкриті магазину. У межах дизайнерського проекту формується перелік необхідного торгівельного обладнання з вихідними параметрами: розмір елементів, їх кількість та розташування. Для магазину 50 м² необхідно інвестиції представлені в таблиці 3.2.
Таблиця 3.2
Витрати на торгівельне облачення
| № п/п | Найменування обладнання | Кількість, шт. | Вартість одиниці, грн. | Сума, грн. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1 | Вітрини | 4 | 2 000,00 | 8 000,00 |
| 2 | Полиці | 6 | 300,00 | 1 800,00 |
| 3 | Стелаж | 4 | 1 200,00 | 4 800,00 |
| 4 | Стелажі великі для складських приміщень | 2 | 3 000,00 | 6 000,00 |
| 5 | Прилавок | 1 | 200,00 | 200,00 |
| 6 | Касовий апарат | 1 | 1 800,00 | 1 800,00 |
| Усього | х | х | 22 600,00 |
Етап п’ятий. При пошуку приміщення потрібно керуватися не лише 3 параметрами: щомісячна оренда, площа приміщення та місце розташування. Стан приміщення та витрати на його ремонт також дуже важливі при пошуках ідеального місця для майбутнього магазину. Зазвичай у орендованому приміщенні необхідно проводити косметичний ремонт. Бажано, витрати на ремонт були компенсовані орендною платою перших місяців. Але орендодавці йдуть на це далеко не завжди. Виходячи з того, що на ремонт одного квадратного метру потрібно витратити приблизно 165 грн. маємо інвестиції у ремонт приміщення приблизно 165 грн * 50 м² = 8250 грн. Більш докладно інвестиції в підготовку приміщення магазину представлені в таблиці 3.3.
Таблиця 3.3
Інвестиції в підготовку приміщення магазину
| № п/п | Найменування робіт, матеріалів | Витрати на 1 м ² , грн. | Сума, грн. |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1 | Фарба інтер'єрна (латексна) Елемент 3А, біла, 10л | 65,00 | 3 250,00 |
| 2 | Шпаклівка | 48,00 | 2 400,00 |
| 3 | Монтажна піна | 32,00 | 1 600,00 |
| 4 | Світильник вбудований, 4шт. | 130,00 | 520,00 |
| 5 | Профіль для гіпсокартону | 4,0 | 200,00 |
| 6 | Гіпсокартонові листи | 25,00 | 1 250,00 |
| 7 | Сполучні і кріпильні елементи | 15,0 | 750,00 |
| Усього | х | 9 970,00 |
Етап шостий. Навчання персоналу технологій продажу. На даному етапу франчазі вже повинен найняти двох продавців. Зарплата яких складає 4000,00 грн. Податки з заробітної плати складуть 1328,00 грн. у пенсійний фонд (33,2% від окладу працівників) та 62,4 грн. у фонд соцстрахування від нещасних випадків (1,56% від окладу працівників). Разом дорівнює 1390,40 грн. Навчання персоналу організує та сплачує франчайзер. Навчання проводиться в офісі франчайзера.
Етап сьомий. Розробка товарного наповнення магазину проводиться фахівцями франчайзера при участі франчайзі враховуючи такі фактори як місце розташування магазину, асортименту найближчих конкурентів, товарного наповнення вже існуючих магазинів у цьому районі міста (якщо такі існують). У разі негативної динаміки продажів можливо часткове заміна товару. У такому випадку франчайзі лише несе витрати пов’язані з доставкою товару. Для магазину у 50м² необхідне наповнення товаром у розмірі представленому у таблиці 3.4. Номенклатура товару розбита по групам без деталізації на окремі позиції, оскільки у даному випадку це не принципово.
Таблиця 3.4
Розрахунок товарного запасу
| № п/п | Найменування товару | Кількість, шт. | Вартість одиниці, грн. | Сума, грн. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1 | HOBBY гель для душу | 1500 | 24,50 | 36 750.00 |
| 2 | HOBBY шампунь для волосся | 1500 | 32,00 | 48 000.00 |
| 3 | Вологі дитячі серветки Aqua Soft | 490 | 2,30 | 1 127.00 |
| 4 | Освіжителі повітря "Garden" | 1000 | 15,00 | 15 000.00 |
| 5 | Мило DURU, Fax | 600 | 3,00 | 1 800.00 |
| 6 | Крем для гоління ARKO | 1500 | 21,00 | 31 500.00 |
| 7 | Зубна паста Sanino | 750 | 14,50 | 10 875.00 |
| 8 | Засоби гігієни Evy Lady | 500 | 9,90 | 4 950.00 |
| Усього | х | х | 150 000,00 |
Етап восьмий. На момент відкриття магазину франчайзі повинен отримати свідоцтво фізичної-особи підприємця або відкрити підприємство з іншою організаційно-правовою формою. Найняти двох продавців, провести їх стажування. Та забезпечити безперебійну роботу магазину: погодити графік та кількість поставок товару на перший місяці роботи. У подальшому можливі суттєві зміни асортименту товару.
Етап дев’ятий. Рекламне оформлення магазину і анонсування відкриття магазину.
Витрати на проведення первинних рекламних акцій рекомендовані на рівні 7500 грн. Розподілення даних коштів показано у таблиці 3.5.
Таблиця 3.5
Рекламне супроводження відкриття магазину
| № п/п | Найменування | Вартість послуг, грн. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | Реклама у місцевих газетах | 1200,00 |
| 2 | Реклама по місцевому радіо | 2500,00 |
| 3 | Святкове оздоблення фасаду | 1000,00 |
| 4 | Проведення інших рекламних акцій | 2800,00 |
| Усього | 7500,00 |
Оголошення про відкриття у місцевих газетах бажано розташувати на перших шпальтах, кольорове. Мінімальний розмір оголошення 10х10 см. Розмістити оголошення бажано у 2-3 газетах.
Реклама на радіо повинна бути не коротшою від 10 секунд. З поданням наступної інформації: назва бренду, асортименту товару, місце знаходження магазину (із зазначенням юридичного адресу та загальновідомих міських орієнтирів).
Проведення рекламних акцій з поширення зразків товару серед певних груп населення.
Проведення регіональних рекламних кампаній спільно з клієнтом (телебачення, преса та ін.) Участь у корпоративних каталогах, брошурах, листівках клієнта. Забезпечення усіма необхідними рекламними матеріалами, надання рекламних роликів і текстів. Використання бібліотеки рекламних матеріалів у власних рекламних кампаніях партнера.
Розглянувши усі етапи створення магазину можна вивести загальні витрати на початковому етапі. У таблиці 3.6 будуть відображені не лише зазначені вище дані але й поточні витрати пов’язані подальшою діяльністю магазину за умови його стабільної роботи.
Таблиця 3.6
Витрати на відкриття магазину
| № п/п | Найменування витрат | Вартість послуг, грн. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | Оренда | 5 250,00 |
| 2 | Витрати на торгівельне облачення | 22 600,00 |
| 3 | Інвестиції в підготовку приміщення магазину | 9 970,00 |
| 4 | Витрати на первинну закупівлю товару | 150 000,00 |
| 5 | Реклама | 7 500,00 |
| 6 | Зарплата продавців та нарахування на неї | 5 390,40 |
| 7 | Комунальні послуги за 1 міс. | 400,00 |
| 8 | Єдиний податок | 200,00 |
| 9 | Єдиний податок за найманих працівників | 200,00 |
| Усього | 201 510,40 |
Розрахунок прибутку франчайзі ведеться за тих умов, що рекомендована торгівельна націнка складає у середньому 35%, та за місяць реалізується 70% товару. Тоді постійні витрати складають(таблиця 3.7):
Таблиця 3.7
Постійні витрати
| № п/п | Найменування постійних витрат | Вартість послуг, грн. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | Оренда | 5 250,00 |
| 2 | Витрати на закупівлю товару (150 000,00 * 0,7) | 105 000,00 |
| 3 | Зарплата продавців та нарахування на неї | 5 390,40 |
| 4 | Комунальні послуги за 1 міс. | 400,00 |
| 5 | Єдиний податок | 200,00 |
| 6 | Єдиний податок за найманих працівників | 200,00 |
| Усього | 116440,00 |
Виручка за місяць складає 105 000,00 грн.(собівартість товару) *1,35(націнка) отримуємо 141750,00. Чистий прибуток у такому разі отримуємо на рівні: Виручка за місяць – поточні витрати = 141 750,00грн. –
116 440,00грн.= 25 310,00грн.
Для вирахування періоду окупності проекту необхідно Витрати на відкриття магазину поділити на щомісячний чистий прибуток: 201 510,40грн. / 25310,00грн. = 8 місяців. Після цього періоду підприємець перекриє витрати на старт магазину та зможе розширювати свій бізнес.
Для реалізації цього проекту ТОВ «Екос-торг» необхідно організувати спеціальний підрозділ, який буде розвивати та покращувати цей напрямок бізнесу. Підрозділ повинен складатися щонайменше з 5 чоловік: спеціаліст з франчайзингу, спеціаліст з розвитку мережі, менеджер з логістики, дизайнер приміщень, тренер з техніки продажів. Фонд оплати праці складатиме 57 000,00 грн. Для їх плідної роботи необхідне офісне приміщення 20 м² та кімната переговорів 10м². На початковому етапі даний підрозділ буде розміщений в офісному приміщенні фірми. Тому орендна плата не буде входити до витрат на організацію франчайзинга.
Для персоналу необхідні 5 робочих місць: 5 комплектів меблів, 5 комп’ютерів, 4 телефону, 1 телефон-факс. Орієнтовно основні засоби будуть коштувати фірмі 30 000,00грн.
Ще однією досить вагомою статтею витрат при організацію франчайзингового розвитку буде витрати на рекламу. Вони сягнуть позначки 25 000,00 грн. щомісячно. Фірмі необхідно буде після завершення підготовчого процесу та розробки усієї документації по франчайзингу, донести до активного населення про бажання співпрацювати. А для цього необхідно приймати участь у спеціалізованих виставках присвячених франчайзингу у всіх обласних центрах. Регулярно друкуватися у відповідних виданнях, де яскраво та у повній мірі розкривати усі переваги співпраці з ТОВ «Екос-торг». Витрати на виставку складають 5000,00 - 7000,00 грн. Тоді як участь у спеціалізованих виданнях присвячених франчайзингу обійдеться у 3000,00 – 5000,00 грн.
Із практики видно, що після запуску проекту перші франшизи продаються на 2-3 місяць. Отже, ми вже в змозі вирахувати економічний ефект від впровадження франчайзингу, як надійної системи просування імпортованих товарів на ринку України. Результат підрахунків наведені у таблиці 3.8. Введемо вихідні дані: франчайзі придбало франшизу на 2 місяці з моменту запуску проекту, повноцінно працює з 3 місяця. Данні наведені на останній день 3 місяця. Прибуток фірми від проекту за період розрахований виході з того, що франчайзі закуповує товар на суму 150 000,00 грн. торгівельна націнка фірми складає у середньому 50%. Відповідно 150 000,00* 0,5 = 75 000,00 грн. з однієї точки.
Таблиця 3.8
Економічний ефект від впровадження франчайзингу
| № п/п | Найменування | Сума, грн. |
| 1 | 2 | 3 |
| Єдине разові витрати | ||
| 1 | Придбання основних засобів | 30 000,00 |
| Постійні витрати | ||
| 2 | На утримання персоналу (за 3 місяця) | 171 000,00 |
| Зміні витрати | ||
| 3 | Реклама (за 3 місяця) | 75 000,00 |
| Усього витрат | 276 000,00 | |
| Прибуток | ||
| 4 | При умові співпраці з одним франчайзі | 75 000,00 |
| 5 | При умові співпраці з трьома франчайзі | 225 000,00 |
| 6 | При умові співпраці з пятьма франчайзі | 375 000,00 |
| Усього |
Виходячи з вищезазначеного у таблиці 3.8, можливо зробити висновок що ТОВ «Екос-торг»необхідно продати на найменше 5 франшиз, щоб проект став рентабельним.
3.5 Стратегія активного зростання – як доповнення до стратегії франчайзингу у просуванні імпортованих товарів
Для реалізації стратегії активного зростання доцільніше всього буде розширення асортименту товару за рахунок нових брендів. Необхідно скористатися дослідженнями ринку які проводила компанія у 2010 році.
Згідно з дослідженнями, що проводяться компанією, купівельні переваги розподілилися наступним чином:
Таблиця 3.9
Обсяги продажів стратегічних груп товарів побутової хімії компанії
| № п/п | Найменування групи товару | Обсяги продажів в % відношенні до загального обсягу реалізації товарів |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | Гель для душу | 19 |
| 2 | Шампунь для волосся | 12 |
| 3 | Вологі серветки | 14 |
| 4 | Освіжувачі повітря | 15 |
| 5 | Мило | 21 |
| 6 | Крем для гоління | 10 |
| 7 | Зубна паста | 6 |
| 8 | Жіночі засоби гігієни | 3 |
| Всього | 100 | |
Таблиця 3.10
Загально ринкові показники обсягів продажу стратегічних груп товарів побутової хімії
| № п/п | Найменування групи товару | Обсяги продажів в % відношенні до загального обсягу реалізації товарів |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | Гель для душу | 15 |
| 2 | Шампунь для волосся | 14 |
| 3 | Вологі серветки | 10 |
| 4 | Освіжувачі повітря | 32 |
| 5 | Мило | 13 |
| 6 | Крем для гоління | 17 |
| 7 | Зубна паста | 5 |
| 8 | Жіночі засоби гігієни | 4 |
| Всього | 100 | |
Підсумки досліджень (табл. 3.9 та 3.10) внесені в матрицю для проведення SWOT-аналізу (таблиця 3.11.).
Таблиця 3.11
SWOT- таблиця
| Сильні сторони | Слабкі сторони | |
| Можливості | Висока якість при оптимальній ціні продукту | Відносно не значна доля у загальному обсязі реалізації товарів, але є тенденція до зростання на ринку побутової хімії |
| Загрози | Висока конкуренція. Але і високі обсяги продажів товару. | Сформовані вподобання покупців відносно вже представлених на ринку брендів. Можливо не прийняття нового товару в необхідних об’ємах. Компанія може втратити не лише кошти, які будуть «заморожені» у складських залишках, а й прибутки від альтернативного використання цих коштів. |
Аналіз таблиць 3.9-3.11 дає можливість зробити висновок, що асортимент товарів, який реалізує компанія, близький до загально ринкового. Але для того щоб перебувати на позиціях лідера ринку компанії необхідно розширити долю продажів групи товарів – освіжувачі повітря, приблизно на 17 % пунктів. Для цього не достатньо просто збільшити обсяги закупівлі вже існуючих на ринку брендів освіжувачів повітря. Необхідно абсолютно нова торгівельна марка.
Таблиця 3.12
Аналіз конкурентних переваг
| № п/п | Найменування конкурентних переваг | Кількість голосів у % відношенні до загального обсягу опитаних |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | Запах | 44 |
| 2 | Яскравий малюнок на балончику | 5 |
| 3 | Термін дії після розпилення | 16 |
| 4 | Екологічність товару | 8 |
| 5 | Вартість | 27 |
| Всього голосів | 100 | |
Виходячи з аналізу конкурентних переваг цієї товарної групи наведеного у таблиці 3.12 , найголовніші є запах, термін дії після розпилення, вартість.
Даним параметрам відповідає продукція компанії «Респект», яка володіє торгівельною маркою «GRENDY».
Компанія Респект робить продукцію марки GRENDY якісною і доступною широкому колу споживачів. Сьогодні в асортименті компанії - освіжувачі повітря економ-класу, освіжувачі повітря преміум-класу. Вся гама запахів освіжувачів повітря економ-класу Grendy (Гренд) налічує 21 аромат. Види освіжувача Гренд: анти тютюновий, весна, водоспад, чарівний, космос, лід, чарівність, після дощу, свіжість гір, свіжість океану, букет, жасмин, конвалія, лілія, бузок, ялина, апельсин, лимон, полуниця, тутті-фрутті, яблуко.
Освіжувач повітря Grendy Gold - освіжувач premium класу. Створений на основі натуральних компонентів, Grendy Gold усуває неприємний запах, а не маскує його. Освіжувач повітря Grendy Gold містить якісні віддушки, наближені до виробництва парфумерної продукції. Grendy Gold - це 17 видів ароматичних композицій.
Види освіжувача: анти тютюн, подих моря, гірські квіти, ранкова роса, чарівна ніч, тропічний дощ, настрій літа, осінній джаз, зимова вишня, іній, полуниця з вершками, фруктовий коктейль, сонячний мандарин, кавовий десерт, бузковий туман.
Канали збуту. Реалізація товару буде здійснюватися через існуючу клієнткою базу. Товар орієнтований на масове вживання. Він повинен доповнити освіжувачі, яка реалізує компанія. Основний постачальник, у якого планується закупівля товару на правах ексклюзивного імпортера на територію України: Компанія «Респект» (виробництво - Туреччина) .
Розрахункова ціна балончику для споживачів, з урахуванням витрат на транспортування, зберігання, складе 12 грн / шт. Закупівельна ціна з урахуванням витрат на транспортування, митне оформлення складе 10 грн / шт.
Основні параметри позиціювання. Слоганом для даного виду товару буде: Якість преміям класу доступна кожному.
Розрахунок рентабельності майбутнього товару проводитися за такою формулою:
(3.1)
де, Чп - чистий прибуток від продажу товару;
СВ - собівартість товару з урахуванням витрат на транспортування і зберігання, витрати на персонал, рекламу, податки
Мінімальна партія товару за умовами постачальників дорівнює 500 шт.
Звідси, отримуємо:
СВ = Об’єм партії * повну вартість партії = 500 * 10 = 5000грн.
ЧП = Виручка від реалізації партії - СВ = (Ціна продажу партії товару * обсяг партії) - СВ = (12 * 500) – 5000 = 1000 грн.
Ртов = (1000 / 5000) * 100 = 20%
Для проведення порівняння необхідно розрахувати рентабельність товару за результатами 2010 наведених у таблицях 2.2 та 2.3.
Р2010 = (31,70 / 397.70) * 100 = 8%
На підставі наведених розрахунків можна зробити висновок про те що виведення нового товару на ринок є доцільним і вигідним для компанії.
висновки
В ході вирішення поставлених у введенні завдань нам вдалося послідовно вивчити питання про методи Просування імпортованого товару на території України.
Для цього, у свою чергу, треба було простежити і уточнити види міжнародної торгівлі, форми міжнародної торгівлі, методи міжнародної торгівлі, основні види оптових посередників.
Розібравшись у всьому багатстві різноманітних економічних стратегій, підходів та можливих сценаріїв розвитку компанії приходимо до висновку, що розвиток по шляху створення франчайзингової мережі буде економічно виправдано, швидко і найбільш безпечно. Однак, необхідно зазначити, що використовувати елементи стратегії активного розвитку, зокрема, збільшення присутності на ринку побутової хімії група товару - освіжувачі повітря, із засобів виведення нового бренду, є також необхідним і виправданим.
У результаті проведеного дослідження можна зробити наступні узагальнюючі висновки. По-перше, незважаючи на недоліки стратеги франчайзингу (слабкий контроль за франчайзі і небезпека створення конкурентів з колишніх компаньйонів) переваги очевидні і незаперечні (Можливості Швидкого розширення на новому Ринку І Зміцнення своєї репутації на існуючому Ринку, Додаткові гроші для розповсюдження бізнесу).
По-друге, для реалізації стратегії потрібні відносно незначні витрати. А окупність проекту можлива вже в перше півріччя, за умови продажу не менше 5 франшиз.
Створення магазинів є вигідним не лише для партнерів компанії «Екос-торг», але і для самої компанії. Адже за рахунок обсягів продажів імпортованого товару у таких магазинах компанія суттєво піднімає рівень доходності компанії
9-09-2015, 02:04